第八章 達成交易

周明計劃第二天出差，他聯繫了一家木工機械設備廠家珠山大洋機械設備有限公司和以前一個老客戶海陽捷勝機械設備有限公司，該客戶也是做玻璃機械的，他想去客戶現場看看，了解設備使用情況及設備現場，這兩個客戶都是聯繫他們老闆，捷勝老闆邱華，大洋老闆陳明，周明都已經添加了他們微信，並與他們約好明天去拜訪。

第二天，天氣格外晴朗，碧空萬里，湛藍得非常透徹。周明吃完早餐后，就開啟導航直接出發了，從他家出來，距離告訴入口不到一公里。他首先計劃去大洋機械何剛總那裡，一路上順暢。高速路兩旁樹葉黛綠，清河三角洲地區，河叉密集，橋樑比較多。河岸碼頭比較多，河道船舶穿梭，這邊是我國經濟發達地區，商貿雲集；工業園遍布，生產製造也發達。每次過橋，周明很注意，車輛比較多。大概一個多小時候，周明到達了海陽大洋機械有限公司，工廠在一個不大的工業園裡面，面積在2萬平米左右。周明停好車，在後備箱拿出樣品和產品說明書，就往工廠裡面走，長門是一個大鐵門，敞開著，剛好有幾個工人在裝配設備，周明走上去問何剛總在哪裡辦公？他們說在後面辦公室三樓，不過今天剛出去了，不知道什麼時候回來？周明說和何總約好的，他們說讓周明打電話，周明立刻聯繫何總，何總說臨時有急事出來了，到辦公室找周桃芝，她是他老婆。周明立刻找到後面辦公樓，這個辦公樓非常陳舊，過道也不幹凈，光線也不是很好；他來到三樓，在第二間辦公室，看到一位女士在辦公，他估計是周總，便走上前去說：「請問周總，在嗎？」

「我就是，你是？」周總說。

「我是和陳總約好的，我們是讀數頭和磁柵尺專業廠家，我帶了樣品和說明書來拜訪的。」周明說。說完周明上前，向周總遞上名片。

「你到隔壁找李總，他負責技術，你們先溝通」。周總轉身朝隔壁辦公室看了一下。

周明起身來到隔壁辦公室，辦公室非常臟，煙頭到處都是，功夫茶桌擺設非常雜亂。周明心想這不是一個有品位的公司，正好看到剛才樓下和他說話的那位員工在，就上前說：「李總，你好！我是青州星陽科技有限公司的業務，我們是讀數頭和磁柵尺廠家，和陳總約好來拜訪的，他臨時有事出去了，剛才周總說和您溝通技術問題。」

「好吧！你帶了產品或者產品資料嗎？」李總問。

周明趕緊拿出樣品擺放在功夫茶桌上，並把產品說明書給到周總，同時遞上名片。

「讀數頭，我們一直在用，也用拉線。」周明遞上一根煙，李總點上，繼續說。

「我們讀數頭進入市場4年了，客戶反饋非常穩定，我們在海陽興達機械使用停好的。」周明說。

周明把樣品拿給周總看，李總仔細看了一下，然後說：

「我們大部分使用拉線的，因為拉線便宜，你們這個多少錢每套？」

「550元每套，磁柵尺120元每米，這個價格是很優惠的了，我們技術研發投入很多，外殼是我們專利，而且支持單端信號和差分信號，市場其他品牌一般都是只集成了一種信號。我們質量是對標進口品牌德國素羅的。」周明說。

「我們現在還有些庫存，等將來需要時再聯繫你。」李總說，

周明上前說：「李總，添加您微信，方便將來聯繫。」

這時周總走過來，看了一下，問：「和李總溝通怎樣？」

「你們也在使用讀數頭，不過主要使用拉線來進行行程限位。」

周明說。

李總看看周總，沒有多說話。

「這個我們技術李總會安排的。」周總說完就出去了。

李總說他還有事情，周明就起身拿著樣品出門下樓了。

樓前是一塊空地，用著停車場。周明把樣品放在後備箱就開車離開了。在路上打電話給捷勝老闆邱華，說他正好在珠山出差，順道過來拜訪一下，邱華說他在外面出差，暫時回不來，可以去工廠找郝經理。周明就開啟導航直接去了，不過已經到了11:30分了，他在路上找了一家麥當勞餐廳吃午飯，吃完飯就找個樹蔭下停好車，並在車裡面睡了一會兒，到下午1:30分左右，起來開車直接到了捷勝工廠，清河三角洲這邊一般下午1:30分左右上班。

工廠所在工業園不大，有五六家工廠，捷勝剛好在工業園進門第一家，工廠面積不大，大概5000平米，以前來過一次，不過是半年前了。該工廠以前是使用德國知名品牌歐絡PLC的，因此該公司注重品質，周明覺得找一家有品位的工廠應該好談一些。他下車后，從後備箱拿了樣品就走進工廠，碰到一位年輕女士，身高在1.6米，長發，有些劉海，穿白色寸衫，問：

「我是和陳總約好來擺放的，陳總在外面出差，要我找郝總。」

該女士看了一下周明，就領著他到了一間辦公室，大概20平方左右，樓層不高，沒有開燈，裡面擺了一張功夫茶桌，另外還有兩張辦公桌。她讓周明坐在功夫茶桌前面，說等會兒郝總就過來，順便給了周明一瓶礦泉水，周明剛好渴了，拿起就打開喝了一些，坐在那裡慢慢等。過了一會兒，進來一位女士，身高1.62米左右，戴著一頂褐色帽子，面色白凈，一進門就坐在功夫茶主位上。周明意識到這位就是郝總，欠身說：

「郝總，我是青州星陽科技有限公司的業務，我們是讀數頭專業廠家，特來拜訪陳總的，他出差了。」

郝總看了周明一眼，拿著產品說明書翻了一下，說：

「你和我們技術談吧，我叫他過來。」

周明馬上遞上名片，郝總看了一下，拿起手機給她技術打電話：「小蔡，你過來一下。」

過了一會兒，進來一位30歲左右年輕人，個頭1.6米左右，頭髮有些長，戴著眼鏡，坐在郝總旁邊。

「蔡工這位是做讀數頭的，你們溝通一下。」郝總說。說完就走到裡面排在第二的辦公桌位置上坐下來。周明向蔡工遞上名片，然後介紹：

「我們產品外殼是合金的，專利技術，讀數頭精度可以達到0.02mm，磁極距是3mm，每秒發射2000個方形波，而且我們產品是單端型號和差分型號都具備的，可以直接連接到上位機PLC或者伺服電機，來控制電機運行，達到行程控制或限位使用。」

「你們這個產品又幾款？」。

「兩款精度，分別是0.02mm和0.03mm，磁極距也是分成3mm和6mm，每秒方形波是1000個和2000個，進入市場已經4年了，產品穩定。」周明說。

蔡工仔細看了一下產品，並拿起產品技術說明書看了一下，說：

「我們目前還沒有使用讀數頭，不過將來需要研發一款新產品，需要使用，是四邊磨。」

「我們在興業達每月使用量在30套，也是四邊磨。」周明說。

「興業達用你們的，這個企業我們知道。」蔡工說。

這時，郝總走了過來，說：「黃先生，等我們研發新設備的時候聯繫你。」

這時蔡工起身出去了。

周明上前說：

「郝總，添加您微信，方便後面聯繫。」，郝總馬上拿出手機，出示微信碼，周明趕緊掃描后添加了微信。他覺得拜訪差不多，就起身和郝總告辭了。

周明上班后，直接聯繫海州東旭自動化有限公司慶陽基地何經理採購關於合同的事情，她說數量已經確定了，但是慶陽與我們初次合作，這次採購十二套，春節前還有三十多套需要採購。不過價格還是高了，上次是邱建華和李總洽談的價格，因此周明給邱建華彙報了一下，建議給客戶減少五十元每套，邱建華說：

「減少五十元也是可以的，但是得注意客戶付款，去年就是因為沒有及時付款，被停止供貨了。」

周明答應了，就打電話給何春花經理：

「何經理，交易價格是上次我們老闆和你們老闆確定的，我剛才給老闆彙報了你的請求，我們希望和你們能夠長期合作，因此老闆同意減少五十元每套。」

何經理沒有說什麼，就掛了電話。周明覺得何經理接受了報價。

快下班的時候，何春花打來電話，合同已經蓋章回傳了。邱建華說需要貨到付款，覺得東旭慶陽基地在慶陽，距離青州差不多1000多公里，因此需要對方先付款；按照行業現況來說，這個付款條件是比較苛刻的；不過周明提出一個建議，就是客戶先付50%預付款，款到后發貨，餘款30天結清，邱建華對於這個建議同意了。周明打電話給何春花：

「何經理，我把這件事情前後又向邱總彙報了，貴公司也是重合同企業，李總還是人大代表，因此貴公司先付50%預付款，款到發貨，餘款30天結清。」

何春花稍微停頓了一下，說：

「周經理，我們也是初次使用貴公司產品，當然我們技術測試沒有問題，但是我們還是需要在我們客戶使用后對於產品性能進行確認，因此餘款60天結清。」

周明考慮了一下，說：

「好吧，那明天我把合同修改之後發送給你，請你蓋章后回傳，我們這邊款到發貨。」

第二天周明上班后將合同發送給了何春花，下午合同就蓋章回傳了，周明轉給了商務龔敏，並建立了一個微信群，把龔敏拉進去了。並告訴龔敏，待客戶預付款到賬了，立即發貨。

邱建華找到周明，告訴他金屬雙張檢測器昊科在PCB板行業使用量很大，新能源頭部公司時代能源也使用了公司的金屬雙張檢測器。周明覺得這兩個行業規模比較大，使用量應該非常可觀，於是在網上查找相關公司，但是他對於PCB板行業不熟悉，可以說是盲區。周明想起有一個朋友以前一直在PCB行業發展，找他應該可以了解一些。於是他在手機通信錄上找到了何曉濱電話，打電話給他說明公司是做金屬雙張檢測器，使用在PCB板行業覆銅板上。何曉濱讓周明把公司的產品說明書發送給他，周明把雙張檢測器產品說明書和調試視頻發送給他了，他回復說該產品確實可以使用在PCB覆銅箔上，但是他公司現在不用，他提供了他一個PCB板製造企業上市公司採購邱文斌的電話，讓周明和他聯繫。

周明自己在網上學習PCB板行業製造流程工藝，對於PCB板首先需要將銅箔板材切割，然後通過迴流線將半固化板材與銅箔通過鏡面銅板貼合在一起，然後輸送到熱壓機上，通過高溫高壓貼合在一起，形成銅箔板材，再發送給PCB板廠家；PCB板廠家需要購買板材上下料設備，輸送給上位機，傳遞給下一個工序蝕刻，蝕刻后需要檢測，合格后再製作成專業的PCB線路板，後續工藝就不再使用金屬雙張檢測器了。周明查詢網站，找到了兩個做貼合迴流線廠家，並電話聯繫他們，說明公司是金屬雙張檢測器專業廠家，應用在PCB板迴流線覆銅箔工藝上，這兩個客戶一個是蘇州泰和設備有限公司，老闆叫蔣方波，一個是海州景浩裝備有限公司，老闆叫方浩博，他們都添加了周明微信，周明把公司金屬雙張檢測器產品說明書和調試視頻發送給他們，他們說後面需要再聯繫周明。

過了三天，周明看到東旭慶陽何經理還沒有支付款項，就打電話給她，她說李總最近在開慶陽開陽區人大代表會，沒有在公司，她今天會向李總申請支付款項。第二天公司收到了東旭貨款，商務龔敏告訴周明，並已經安排發貨，周明讓她跟進一下到貨情況。

周明一直在網上尋找客戶，每天都有一兩個客戶添加微信，覺得有些收穫，但是在讀數頭方面還是沒有多少進展。周明就用了兩三天功夫查詢客戶，找到了兩三家玻璃機械廠家，並聯繫了他們，添加了他們微信；其中有一個海陽鑫科玻璃機械有限公司老闆馬向民對周明非常感興趣，他把他公司技術副總石科電話告訴了周明，周明覺得是個機會，馬上聯繫了石科，並添加了微信，同時把公司讀數頭產品說明書、產品圖片和調試視頻發送給了他；石總看了之後，就說最好能夠有樣品看看，周明立即提出第二天帶樣品和產品說明書去拜訪，石總同意了。周明很高興，並向公司借了一套讀數頭樣品，放在車輛後備箱，計劃第二天去拜訪。