第18章 暗訪標杆門店

凡塵整整一個上午，都在辦公室翻閱林氏集團在本市的三十六家門店資料，查閱氛圍近二年的歷史銷售數據，從數據中去了解門店運營管理中存在的問題點。

很快他就發現，六家標杆店的銷售業績是下滑的最厲害的，年度平均單店銷售業績從前年的四千八百萬，去年下滑到了二千四百萬，從原本的平均月銷售四百萬直接跌了整整50%的業績，而從近期一個多月的業績表現上來看，依然還有下跌的趨勢，如果不調整，可能今年會連月均二千萬的業績都可能達不到。

另外二十家門店，前年月均銷售都在二百五十萬左右，去年下滑了39%，月均才達到每家門店150萬左右，數據顯示，今年也是普遍下滑，根據營銷中心的數據預測與分析，預計今年的年度銷售會月均在一百萬左右，那麼年度銷售最多只能單店守住一千二百萬左右的年度銷售業績。

還有十家門店從2021年的盈利門店，到去年2022年的時候，只能勉強維繫不虧錢，預計今年的銷售業績也是將下滑30%以上，甚至更多。

凡塵看完后，他陷入沉思，前年36家門店總業績在5個億左右，去年才2.5個億，跌了整整50%，今年看財務預測可能連2個億都守不住……。

他知道自己必須改變門店的銷售策略，甚至架構新的銷售渠道，否則不要說三個月能否盈利的問題，就是業績能否守住不繼續下降的態勢都是未知數。

他決定下午先去六家標杆店看看，先實地做個門店問題診斷，然後再做出詳細的規劃。

下午，凡塵帶著林雨婷一起去六家標杆門店暗訪，凡塵把自己的想法也告訴了她，並且提出要求：三個月內，除了營銷中心歸他管轄外，同時人力資源部和財務部，這三個月也必須完全配合他的工作安排，這三個月，要完全按照他的安排進行工作，違者他有直接辭退的許可權。

林雨婷絲毫都沒有猶豫，直接對凡塵說：「這個你放心，我一定按照你的吩咐去做，絕對不會違反你的安排。「

凡塵笑著拍了拍她的肩膀，兩人相視一笑，一切都盡在不言中。

六家標杆店中，雅閣環球中心店是本市的核心標杆店，也是面積最大和租金最貴的一家門店，有近六百平米，裝修豪華，極具格調，在海市也頗具知名度。

而雅閣中心店是林氏集團旗下最大的門店，在海市這寸土寸金的國際大都市，特別是環球中心這樣的地方，如果不是林氏集團有一定的人際底蘊，根本想都不要想能在這裡開一家六百平米的品牌連鎖門店。

凡塵和林雨婷進入雅閣環球中心的時候，林雨婷感慨道：「雅閣環球中心的這家店，曾經是我們林氏集團最驕傲的一家門店。「

「嗯？「凡塵疑惑道。

林雨婷解釋道：「當初我爸爸創立林氏集團的時候，他就是憑藉著雅閣環球中心這家店，一步一步創建的林氏集團，而且我爸爸還專門把這間門店命名為'初心'，從此創立了「初心」女裝品牌連鎖，這可謂是他一生的輝煌，在海市也算是一個傳奇。「

凡塵點點頭，突然他想到第一次和雨婷見面的時候，林雨婷可是說自己的店叫什麼「一周衣櫥」，所以凡塵忍不住問林雨婷：「我記得我們第一次見面的時候，你說你是菲兒女裝品牌店對面「一周衣櫥」品牌店的老闆？」

林雨婷噗呲一聲笑了起來說:「那是我和閨蜜李燕燕一起開的店，

不過我也有50%的股份，所以也算是我開的吧，不過我們林氏集團旗下的女裝品牌，只有「初心」這唯一的品牌。」

然後林雨婷又給凡塵普及了一下「初心」在全國的銷售情況，在2021年的時候，「初心」門店在全國銷售50個億左右，北、上、杭、廣、深佔了25個億的業績份額，剩下的25億就是全國其它區域的銷售業績的總和。

2022年的時候，受市場環境的影響，銷售業績只做了不到30個億，按照目前集團財團對2023年業績的預測，預計最多只能做到20個億，所以身為林氏集團董事長的父親，才會最後給林雨婷三個月的時間，如果海市36家連鎖門店，業績依然沒有起色，迫於壓力，他只能把海市市場的管理權，交給長子林子豪去接手了，也就是林雨婷同父異母的哥哥去管理了。

說話間他們就走到了商場二樓的「初心」品牌店，這家店在正對著電梯上來的位置，屬於主通道位置，是雅閣環球中心地理位置最好的黃金區域位置了。

林雨婷拉著凡塵，向門店內部走去，凡塵卻停下了腳步說，我們先別進去，在門口附近觀察下客流量和員工的工作情況外進去。

凡塵在門店運營管理上可以說是非常專業的人士了，在他還沒有學會觀氣術之前，他可是一直都在企業做運營管理的工作的，更別說他善於帶團隊打業績，完全具備落地打實戰的能力了，在他的職業生涯里，可是有過好幾次，把幾百萬一年的店，運營成為了千萬店的經驗。

凡塵有一套自己研發的門店問題診斷技術，分別是:調、望、感、體、測、單，門店問題六步診斷技術。

調:是通過門店周邊商圈的調研，門店位置和客流量的情況，從而看該門店的地理位置，是否存在店鋪選址錯誤的客觀性額問題。

望:是通過站在門店外，從門頭、櫥窗擺放的視覺陳列效果，以及員工是否具有主動接待進店客戶的習慣，去判斷是否需要調整。

感:是指走進門店內感受到的氛圍，以及店內感動服務的標準，是否出現了問題。

體:是指購物的體驗，是否主動推薦商品，銷售技巧和話術是否出現了問題。

測:是指通過神秘顧客在購買的過程中，故意提出反對性問題，來測試銷售員的應對措施及反對問題技術的掌握程度。

通過六步診斷技術，區分出客觀原因和人為因素而導致的問題。

於是凡塵和林雨婷就站在店鋪不遠的地方開始觀察客流量，凡塵也悄悄的用觀氣術看了下商場的風水氣流情況，30分鐘后，凡塵用記錄本寫下了目前存在的問題點。

他們走進店鋪，店內員工竟然沒有一個人主動招呼，只看到店裡有兩個年輕漂亮的女孩，一個坐在沙發邊上打遊戲，一個站在旁邊玩手機，真正在做業績，主動服務客戶只有幾個人而已。

因為他倆是以扮演神秘情侶顧客的角色進店的，所以林雨婷一邊挽著凡塵的手，一邊去觸摸掛樣衣服的材質，甚至林雨婷都自己把衣服取下來在試穿了，其她店員在接待顧客可以理解，但是坐在沙發上打遊戲和玩手機的店員，竟然都沒有過來服務……！

林雨婷此時的心情非常不好，她突然發現，這家核心門店的業績連續二年大幅下滑，或許除了市場原因造成的之外，還有就是運營管理上出了大問題，她有些慶幸自己把之前的那個營銷總監辭退了。

「有人服務嗎？」林雨婷故意喊了一聲。

站在邊上玩手機的女孩子走了過來:「有事嗎？」

一個店員竟然問顧客有事嗎？就算是用腳趾頭想，都能知道顧客是對商品有需求，才會喊營業員，而這個店員竟然不知道是不是猴子派來的逗比，竟然問出這麼白痴的問題……！