264、開拓市場謀突破，非常規出招見奇效

當時間的主人，命運的主宰，靈魂的舵手——羅斯福。

時光匆匆，悄然流逝，樹上的葉子漸漸由嫩綠變成了深綠，時間來到了2004年的夏天，這是我來到洪州后的第一個夏天，我開始實施我北上山東創業的第二步計劃——找個「短平快」的產品，實現公司的收支平衡，為此我冒險進入了一個對我來說完全陌生的政府電子政務市場......

一個星期五的早上，我和L在吃早飯，L手裡拿著一段山藥，照例在給我剝皮。

我們的早飯很簡單，但很科學：每人一杯自己磨的豆漿，一小段山藥，外加一碗雜糧粥和一隻白煮蛋，因為山藥的皮很難吃，所以每天都是L幫我把皮給剝了。

L把剝去了皮的山藥放到了我的碗里，指著我手邊的一個很漂亮的小包問道：「你準備把昨天買的這個手提挎包帶到公司去嗎？」

「對，這是為小倪和小高他們準備的。」我一面吃著L給我剝去了皮后的山藥一面說道。

「好像他們的綜合工程部這個月的現金流變正的了！」L一面剝著自己的那段山藥一面對我說道。

「哦？」聽到L這麼說，我驚奇地抬起頭來，嘴裡嚼著山藥，含混不清的問道。

當時，為了打開洪州的政府電子政務市場，我讓小倪和小高成立了一個綜合工程部，但我沒想到才短短三個月，他們的現金流居然這麼快就變正的了——這意味著小倪的綜合工程部開始賺錢了。這難免讓我有點感到意外，同時也感到欣慰，因為這表明公司在開拓洪州市的政府電子政務辦公電腦市場方面有了突破了！

於是，吃完早飯，我和L來到了公司后，找來了小倪和小高，因為今天恰好是我們每個月一次的例行工作彙報會。

我在洪州的管理模式完全遵循了美國「矽谷」的工作風格，平時我只看數據，並不去關心下屬部門的具體工作過程，只是每個月的月末才會聽一次彙報。

「小倪啊，這個月你的工作情況如何？」會上我故意問小倪道。

「有很大的進展！」小倪說著就從口袋中掏出他那本已經有點翻爛了的記事簿，翻到了其中的一頁，得意地答道。

「說說看。」我一面站起身來把窗關上，一面對小倪說道，因為我嫌窗外的風太大了。

「可以用五個字來概括，那就是『擒賊先擒王』！」小倪一本正經地說道。

「哦，什麼意思？」我一聽小倪的話還有點意思，就微笑著問道。

「我們綜合工程部成立后，我和小高一直在想如何才能打開洪州市的政府電子政務辦公電腦市場。」小倪一面看著他手裡的那本記事簿一面說道：

「我們選擇了從市政府入手，因為政府的部門都是上行下效，如果把市政府給擺平了，下面的各個部門就好辦了。」小倪說到這裡停了下來，看著我，在等我的評判。

我聽了小倪的彙報，感到思路不錯，就點點頭，表示說下去。

小倪見我點頭表示肯定了他的想法，就繼續說了下去：「於是我們先是給市政府的幾個秘書免費送了五台高配置的電腦去，結果他們一用，感到太好用了——比他們原來從別的地方買的電腦快多了！」

「於是他們就又來找我，問還有沒有？有的話再給他們送十台去，因為他們想給市領導們也配上幾台這樣的電腦，還問我說多少錢，我說不要錢，免費！」

「他們說免費不好意思，我說這是我們龍慧公司在做推廣，算是給他們試用的，如果他們用得好，只要幫我們宣傳宣傳就行。」

聽到這裡，我做了一個暫停的手勢，問小倪道：「你為什麼想到要免費呢？」

我這麼問是想考考小倪，看看他只是因為免費容易把電腦推銷出去，還是因為有什麼別的更好的想法。

「哦，是這樣的，我不要他們的錢，是因為我知道這錢不好賺！正常情況下政府採購都是先寫報告申請，批准后再做預算，然後才開始招標採購，這樣一個流程下來沒有幾個月不會完，再說到時候是不是批准還說不準，即使批下來了，這十幾台電腦的利潤也有限，所以我想還不如乾脆點，免費送他們，來個快刀斬亂麻！」小倪豪氣地說道。

回國兩年來，我已經熟悉了中國政府的辦事流程，因此能夠理解小倪說的免費理由，但我奇怪小倪他們組裝的這十五台電腦的錢是哪裡來的？

因為我給了小倪的綜合工程部專門開了一個賬戶，在裡面放了￥2萬元作為他們開發洪州政府電子政務市場的流動資金，只要在這筆錢的範圍內，他們怎麼用我不管，但如果用完了，或需要申請更多的流動資金，則需要向我說明情況和用途。

但小倪並沒有向我申請新的流動資金，而我在L的賬上看到的綜合工程部的財務數據也沒有這麼大一筆的錢出去，因此我心裡奇怪小倪這是怎麼操作的，於是我不解問小倪道：

「十五台電腦全都免費，你這手筆不小啊！但我怎麼沒有看到L的賬上有這麼一筆開支呢？」

「哦，是這樣的，這十五台電腦並不是全新的！」小倪聽我問，就笑著解釋了道。

「不是全新的？什麼意思？」我一聽，感到更奇怪了，於是就追問道。

「X總，還記得當初公司開張典禮時你讓我從網吧里買來了那二十六台二手電筒腦嗎？我挑了其中的十五台電腦，換了裡面的電源和磁碟，機箱和滑鼠鍵盤也都換成了全新的，包括都貼上了我們龍慧公司的商標，再配上新的顯示器，這樣也就花了幾千元而已。」

「但這樣一來，因為這些電腦都是高配的，而且不是一點點的高配，那可是頂級的遊戲級別的台式機啊！包括顯卡也是目前市場中最高端的獨立顯卡！所以他們用起來當然不是原來那些低配的普通商用台式機可比的了！」小倪得意地說道。

我聽小倪這麼說就大笑了起來，說：「不錯，不錯！」

小倪一聽我誇獎他了，就說得更起勁了：「後來，我一看這一招管用，乾脆繼續依法炮製，又從網吧里搞來了一些淘汰的二手電筒腦，就用當年你教的用水龍頭把裡面的電路板全都沖洗乾淨，看上去就和新的一樣，然後又換上新的電源和磁碟。」

聽到這裡，我又做了一個暫停的手勢，問小倪道：「那你為什麼要把電源和磁碟給換掉呢？」

這依然是我在考考小倪，想看看他是否考慮正確。

「哦，是這樣的，過去我在網吧工作時，電腦壞了都是我修的，後來我發現一般電腦壞了，多半是電源和磁碟出問題了，因為CPU、主板、內存條、還有顯卡這些電子線路板一般都不壞，即使有問題也是由於髒了導致接觸不良，用一塊橡皮把電路板上的『金手指』擦一下就好了，或由於電路板上的灰塵受潮而產生了電容效應而導致工作不穩定，把灰清乾淨了也就好了。」

我聽了點點頭，因為這些正是當年我在美國EverexInc當測試工程師時學到的知識。

小倪見我又是點點頭表示讚賞，於是就更加興奮地講了下去：「這樣一來，成本大幅降低，比現在市場上賣的普通商用電腦的報價至少要便宜40%，但性能卻反過來要好得多，同時此前市政府已經用上了，公司的信譽也早已經有了。」

「再說我們龍慧公司，在洪州市裡面，哪個政府部門不知道啊？所以性價比加上公司的信譽，市場就一下子打開了！」小倪得意地把他怎麼去開拓洪州市政府辦公用電腦市場的過程原原本本的告訴了我。

然而，小倪講完后，突然換了個謙虛的口氣，對我說道：「X總，我有個問題想請教你。」

「什麼問題？」我見小倪突然前倨後恭，就笑著問道。

「我和小高一直在想...我們這麼不按常理出牌，收來一堆的舊電腦，翻新后再賣給政府，這好不好啊？」小倪看了一眼小高，吞吞吐吐地說道。

應該承認我們這麼做確實是有點「不按常理出牌」，於是我看著小倪和小高，反問道：「你們說呢？」

「這事我和倪經理討論了很久，但一直沒有答案。」小高見我看著他和小倪，就回答道。

「我再問你們一個問題：如何評判一部台式機電腦的好壞？」我問小倪和小高道。

「性價比高，工作穩定可靠。」小倪想都沒想就搶著答道。

「還要錢不貴，能夠買得起，否則性價比再高，工作再穩定再可靠，買不起也是白搭！」小高在一旁補充道。

我聽了他們兩人的回答，點點頭，又問道：「很對！那麼在我們賣給政府的電腦中有哪些因素會影響上述你們講的這些評判條件呢？」

小倪和小高兩人相互對視了一下，然後看著我，彷彿在思考，半響，小倪猶豫地搖搖頭，回答道：「沒...有。」

「如果有的話...那就是...裡面的主板、內存條和顯卡都是舊的，其它的就沒有了。」小高同樣猶豫了一下，但最後還是說出了他的想法。

我見小倪和小高都說不出個所以然來，就收起笑容，認真地對兩人說道：「我在美國的第一個工作是在一個世界500強的公司，那是一個和DELL齊名的專門生產個人電腦的公司，我知道電腦的主板、內存條以及顯卡這類的電子線路板，包括上面的元器件，設計壽命都在五年以上！」

「所以大家可以看看自己家裡用的電腦，有多少是因為壞了才換的？幾乎沒有！都是因為最後性能趕不上應用需求了，換的！」

「所以，在我們賣給政府的電腦中，主板、內存條和顯卡，只要是徹底翻新清洗過了，那就不會有問題！」

小倪和小高聽我說沒有問題，似乎依然心中不太踏實，於是小高依然執著地問我道：「那麼這些主板、內存條和顯卡畢竟是舊的啊！」

小倪見小高這麼說，也點點頭表示贊同。

「新的還是舊的不是關鍵，關鍵在於：1）價格；2）是否會降低可靠性和穩定性。」我搖搖頭表示不贊同他們的看法。

「你們看，我們賣給政府的價格不是比正常的辦公用電腦便宜了40%嗎？這說明我們沒有把這當做新電腦賣啊！如果是全新的，可能這麼便宜嗎？」我一面說一面看著小倪和小高的表情。

「理是這麼一個理，但是...」小高聽了我的這一番話，看了看小倪，心裡彷彿依然有疙瘩。

我見小倪聽了小高的半截子話，也在微微點頭，知道他們的心結都還沒有解開，於是就是換了一個角度對兩人說道：「如果你們兩人心裡還有過不去的，無非是想這舊的總比不上新的可靠和穩定，是吧？」

小倪和小高聽我這麼說，微微地點了點頭，沒有說話。

我見小倪和小高點點頭表示被我說中了，就繼續說道：「那很簡單，想辦法彌補啊！比如，現在買一台全新的台式電腦，保修一年，那麼我們來個CPU、主機板、內存條和顯卡保修十八個月，也就是一年半，比外面的多半年，而且是如果壞了只換不修！」

小倪和小高聽了我的話，皺著眉，彷彿在思考。

我見小倪和小高聽了我的話彷彿在思考，於是就又換了一個角度開導他們道：「你們不妨換位思考一下：如果換成是你們，買了我們這樣的電腦，有這樣的售後服務政策，那你是買我們這樣的電腦，還是去買比我們價格貴得多的那些普通電腦？」

「那還用說，肯定是買我們的電腦了！」聽了我的問話，小倪和小高不約而同地答道。

「為什麼？」我故意又問道。

「這道理還不簡單嗎？！電腦壞了，買我們電腦的售後服務更優惠，保修時間更長啊！而且性價比又高，價格還便宜！」小倪搶著答道。

「對，我和倪經理的想法是一樣的！」小高也在一旁附和道。

「實際上，我們這是一個雙贏的做法！大家看，政府花了更少的錢買了性能更好的電腦還獲得了更好的售後服務，而我們......」我見小倪和小高聽了我的話，腦筋轉彎轉過來了，就又說道，但我只說了一半，沒有繼續說下去，因為已經沒有必要再說下去了。

此時小倪和小高已經都不吭聲了，只聽小高說：「現在我自己也正在想著要買一台電腦呢，如果是這樣，那我就買我們自己公司的，那可以嗎？」

「買什麼啊？！你自己裝一台不就得了？！」小倪笑著對小高說道。

「哈，也對，我自己裝一台不就行了？！」小高被小倪這麼一提醒，立刻醒悟了過來，大笑著說道。

我見小倪和小高的心結問題解決了，就笑著說道：「我再助你們一臂之力，最近我正在研究一個電子公章的技術。」

「電子公章技術？這有什麼用？」小倪和小高是第一次聽說電子公章技術，因此聽我這麼一說，就好奇地問道。

「你們想，政府電子政務的網上辦公，說白了就是要實現政府辦公文件流轉的自動化和網路化，但現在一份電子公文形成了，要先列印出來，然後蓋上公章，才能開始流轉，這樣在流轉的過程中還是紙質的公文，那麼這和原來的政府辦公又有什麼區別？只不過是把公文起草由原來的用筆改成了在電腦上打字而已！」我見小倪和小高不明白電子公章有什麼用，就解釋了起來。

「現在，如果有了電子公章，那就完全不同了！從公文起草到公文流轉到公文分發全部可以通過電腦和網路進行，這就大大提高了政府的辦公效率。」說到這裡，我對小倪和小高點了點頭，意思是你們明白了嗎？

小倪和小高一聽，感到這樣一來確實政府原來基於紙質文件的辦公方式可以轉變成完全通過電腦和網路來進行了，於是就不免興奮地問我道：「那麼開發這樣一套軟體需要多少時間啊？」

「很快，就我的水平而言，這樣的軟體開發簡直就是小菜一碟，最多一個月就行，先搞一個基本的版本，然後在試用的過程中再慢慢完善和增加功能。」我笑著答道。

我說的是實話，因為這樣的一個對政府公務流轉進行管理的軟體本質上只是一個有著訪問許可權控制的信息傳輸控制而已，相比之前我在LunX開發的CWDM系統軟體的工作量來說那是一個天上一個地下，那時我才化了三個月的時間，因此現在我說一個月的時間已經是很保守了。

「X總，那這樣的一套軟體要賣多少錢啊？」小倪聽了我對政府電子政務的網上辦公軟體研發的時間預估后，突然皺起眉問我道。

我看了一眼小倪，明白他心裡的顧慮，因為他擔心這樣的一套政府網上辦公軟體如果太貴的話，那政府肯定在採用時會猶豫，特別這又是一個全新的嘗試，如果政府又要吃這「第一隻螃蟹」，而這「第一隻螃蟹」的價格還很貴，那政府肯定會望而卻步的。

於是，我笑著對小倪說：「免費！」

小倪沒有想到我會說這麼一套政府的網上辦公軟體會免費，吃驚地脫口說道：「免費？X總你這是不按常理出牌啊！」。

「對，完全免費！」我點點頭，看著似乎有點吃驚的小倪笑著說道。

「哎呀，如果真的是免費，那我們的政府電子政務辦公電腦就更好賣了！不僅性價比高，售後服務時間長，而且還可以獲得一套免費的政府電子政務網上辦公軟體，這樣一來誰不買誰就是傻子！」小高在一旁聽了，也失聲大聲說道。

「是啊，這樣的話我們的政府電子政府辦公電腦可以躺著賣了！」小倪這時也緩了過來，在一旁大聲地附和著小高。

我見小倪和小高對打開洪州的政府電子政務辦公電腦市場如此地充滿信心，就笑著又從辦公室的抽屜里拿出了一個男式的手提挎包，笑著說：「這裡我再給你們添一個神器！」

「這是最新的進口款式，這個夾層可以放至少五十張￥100元的人民幣現金，這個夾層可以放一部手機，這個夾層可以放十張信用卡、公交卡、身份證等各種卡片，這個夾層則可以放一本記事簿，這裡還可以插一支筆，這裡還有一個放眼鏡的地方。」我打開手提挎包，一面翻著裡面的夾層一面向小倪和小高展示著說道。

「這是一個專門為高端商務人士設計的。」我說著把手提挎包交給了小倪和小高，讓他自己去仔細再看看。

「這個手提挎包不錯啊！這個進口的要多少錢一個啊？」小高不停地翻看著手提挎包，頗有愛不釋手的樣子。

「市場零售價￥200元，如果是一百隻批發的話會便宜一點，大約￥150元可以到手。」我笑著說道。

「￥200元？這麼貴啊！」小高一聽要￥200元，就驚叫起來，因為他的試用期工資才￥800元呢！應該說在2004年，一個男士用的手提挎包￥200元已經算很貴了。

「這包確實不錯，但給我們有什麼用啊？」小倪從小高手裡拿過手提挎包，看來看去看了半天，不解地問我道。

「用來給你們裝滑鼠啊！」我笑著對小倪說道。

聽說是用來裝滑鼠的，小倪和小高都大吃一驚，不由紛紛驚奇地問道：

「裝滑鼠？」

「這麼漂亮的一隻手提挎包用來裝滑鼠？」

「對！」我點點頭，說：「在政府的電子政務辦公電腦市場，電腦的價格再便宜，性能再高，售後服務再好，對在政府部門上班的公務員們來說，他們並不十分在乎，因為除了電腦跑得快一點，其它的對他們來說並不直接產生利益相關的影響，但如果我們電腦的滑鼠......是用這隻手提挎包裝的......」我欲言又止地停了下來，因為我想看看小倪和小高的悟性。

「這還用說！當然是買我們的電腦了！」小高搶著說道。

「是啊！從他們的角度出發，買誰的電腦不是買？但如果買我們的，不僅價格便宜性能高售後服務好，而且個人還可以免費得到這麼漂亮的一個價值￥200元的手提挎包，誰不買誰傻！」小倪也不甘示弱地在一旁大聲說道。

「這樣你們是不是都明白接下去該如何去做了？」我聽小倪和小高兩人都明白了我的意思，就是笑著說道。

「明白了！只怕今後洪州市的政府辦公電腦市場上的滑鼠都會用這樣的包來裝了！」小倪看著手裡的手提挎包，笑著調侃道。

「不會！因為他們的成本沒有我們這麼低，如果再加上這￥150元的買包成本，那每台電腦的價格就太高了！」小高在一旁反駁道。

「哦，對了，不要忘掉要給那些已經買了我們電腦的那些人也都送這麼一個包去，說是我們的免費『更新服務』，否則後來買的人有這樣的包，前面買的沒有，會引起前面買的人的不滿，這樣一來就適得其反的！」我善意地提醒著小倪和小高。

「當然，後繼再銷售的電腦可以換個型號，這樣價格就可以提上去一點，把這包的成本給包括進去。」我又對小倪和小高建議道。

就這樣，小倪和小高很快就打開了洪州市的政府電子政務辦公電腦市場，公司的財務狀況也因此而開始收支平衡了，甚至還略有盈餘，由此，我的北上山東創業三步走的第二步以一種不安套路出牌的方式輕易地完成了。

此時，距離我從2003年的金秋十月來到洪州已經一年多過去了，雖然其中不乏波折，但我還是很順利地走完了我的北上山東創業三步走的前二步。

不過，我知道我並不能因此而鬆一口氣，因為等待機會不是守株待兔，如果你坐著什麼都不做地傻等，那麼機會永遠不會來。

於是，我開始實施我的北上山東創業三步走的第三步——把我在美國LunX工作時積累的經驗和技術移植到中國來，然後實現產業化的生產和銷售，最終實現公司在A股市場的上市。

我在美國LunX工作時，就一直在考慮要研發一種比CWDM成本更低的波分復用光通信技術，我把它稱之為複合式波分復用技術，自從我拿到了那￥50萬元的創業啟動資金后，我就開始陸陸續續對如何實現波分復用技術做了一些實驗，結果發現這種技術的局限性很大，但其超低的成本讓我相信它很適合中國的國情和互聯網發展的現狀。

現在，在實現了公司的盈虧平衡后，我感到正式研發這一技術的時機已經成熟了，於是我決定開始正式著手研發一種基於這種複合式波分復用技術的光通信模塊，並為此制定了一個詳細的產品開發計劃。

然而，我很快發現如果要研發這麼一個基於複合式波分復用技術的光通信模塊，包括早期的市場推廣，我手裡的這點錢是遠遠不夠的，而要填補存在的資金缺口，至少還需要幾十萬的錢。

但這錢從哪裡來呢？

我不知道，有時我甚至想：「如果天上真的能掉餡餅就好了！」

流水在碰到抵觸的地方，才把它的活力解放——歌德。

【下章看點】

X決定開始實施自己北上山東創業計劃中的第三步，但他感到手裡的資金太少了，至少存在幾十萬元的資金缺口，但想不到的是天上掉餡餅了！

天上真的會掉餡餅嗎？

欲知詳情，請見下一章分解。