284、萬事俱備只欠東風，X等來的卻是西風

挫折是通向成功的橋樑——歌德。

從沒有遭受過挫折的人生是沒有的，因為失敗乃成功之母......

第二天午飯後，我剛回到公司，薇亞就給我來了電話。

「我把材料送給了我那在洪州網通的朋友。」薇亞在電話中說道。

「對方怎麼說？」我聽薇亞已經把材料送出去了，就迫不及待地想知道對方看了材料后的反應如何。

「反應很正面！我那朋友看了材料后說，如果不看公司規模，這真是一個好公司！而且產品也是他們當前需要的，因此他會在這個星期抽時間去濟南總公司一次，把材料送給負責制定採購計劃和招投標的部門看看，如果有了消息，會儘快給我答覆的。」薇亞在電話中說道。

我在電話中可以聽得出薇亞也很振奮，於是我又問道：「那麼大約需要多久才能知道他們總公司的想法？」

「我問了我那洪州網通的朋友，他說下個月底之前吧。」薇亞在電話中答道。

我看了一下辦公桌上的台曆，今天是10月25日，下個月底，那就是一個月內可以有答案了！

於是我在電話上對薇亞亢奮地說道：「那就等你好消息了！」

「我一有消息就告訴你！」薇亞同樣在電話中亢奮地答道。

掛上電話后，想到我回國創業四年半來的努力終於可以有結果了，我不禁有著一種在黑暗的隧道中經過漫長的穿行后終於看到了前方曙光的感覺，於是我破天荒地給自己製作了一杯咖啡......

接下來的幾周對我來說是異常的漫長，等待山東網通對我送去的材料的回復像火焰一樣烤得我焦灼不安......終於，薇亞來電話了。

「今天我那網通的朋友從濟南來電話了。」薇亞在電話中對我說道。

「怎麼說？」我心急地問道。

「好像...情況...不太理想。」薇亞在電話中吞吞吐吐地說道。

「怎麼不理想？」我一聽薇亞說情況不太理想，頓時感到頭腦中「嗡」的一聲，彷彿被人用重器砸了一下。

「我那網通的朋友說他們的領導看了你的材料后說這個項目風險太大。」薇亞在電話中說道。

「風險太大？什麼風險啊？」因為在我的認知里，這個項目幾乎沒有風險，因為複合式波分復用技術本身並不複雜，且用戶試用報告也有了，而且還是用在中國的校園網上的，因此我實在想像不出風險在哪裡。

「我那網通的朋友也沒細說，他現在人還在濟南，他說有些問題在電話上一時半會說不清楚，他建議你去濟南一趟，親自和他們的領導談談。」薇亞沒有回答我風險在哪裡的問題，而是說她的朋友讓我去一趟濟南。

「他說已經幫你約了他們的一個副總，明天午飯後這個副總有空。」薇亞又補充了一句。

我一聽事情還有轉圜的可能，只是需要我自己親自去解釋一下有關的問題，於是迫不及待地回答道：「沒問題！明天我去一趟濟南！」

「明天我讓小胡開處里的車送你去吧！」薇亞聽我說明天去，就在電話中關心地說道。

「不用，我明天一早乘火車去就行，你只要把地址給我，我下火車后打車過去就行。」我一聽薇亞說讓小胡開她處里的車送我去，心想這怎麼行呢，於是就婉拒道。

「還是讓小胡送你吧！你對濟南不熟，濟南的火車站又亂，叫計程車也不方便，到時候誤了事。」薇亞在電話中堅持著要讓小胡送我去。

不過薇亞說得沒錯，那時還沒有高鐵，從洪州到濟南只有綠皮火車，200公里的距離，要「咣當，咣當」地爬上三個多小時！包括濟南的火車站也確實很亂，那時還沒有網約車，因此叫計程車也確實不方便。

於是我就心存感激地說：「那好吧。只是這太不好意思了，真的要......」

然而電話中薇亞沒有等我把後面的「謝謝你」三個字說出來，就打斷了我，說：「又來了是不是？我不是說了，你的事就是我的事嗎？！」

薇亞的話讓我有種無以為報的感覺......

第二天一早，小胡來接我了。

「X博士，早飯吃過了？」小胡讓我上車后，問我道。

「吃過了，你呢？」我和小胡客套著。

「吃了，在街上喝了一碗羊湯。」小胡從車內後視鏡中看著我說道。

「今天要麻煩你了。」我客氣地對小胡說道。

「我沒事！倒是我們處長，為了你的事昨天一天都愁眉苦臉的，今天一早還給我打電話，讓我路上開車小心點，不要出事把時間給耽擱了。」小胡搖搖頭說道。

聽了小胡的話，我感到心中有種百感交集的滋味。

小胡見我沒有說話，就又說道：「我還從來沒有看到我們處長對別人的事這麼上心過。」

小胡說著又從車內後視鏡中看了我一眼。

我明白這是小胡在有意向我傳遞一個信息，一個女子如果真心對一個男子好，那是很難掩飾的，小胡天天跟著薇亞，自然早就察覺出她對我的特殊感情了......

小胡的車開得很好，對濟南也很熟，因此兩個多小時后就把我送到了山東網通的辦公大樓門前。

我用手機撥通了薇亞那位網通朋友的電話：「馮經理，我是X，我已經到了，就在大樓的大門口。」

我從薇亞那裡已經知道了他姓馮，是洪州網通的一個經理。

不一會，馮經理下來了。

「馮經理，你好！今天要麻煩你了。」我迎上去和他握了握手，打招呼道。

「哦，沒事，薇亞處長託了我這個事很久了，但想不到現在變成了這樣一個結局。」馮經理帶我走進了山東網通的大樓，在電梯上他對我抱歉地說道。

「我帶你去見的是我們山東網通總公司專門負責項目立項的一個副總，姓陶，他看了你的材料，很感興趣，但感到這個項目的風險太大。」馮經理在電梯中向我介紹著情況。

「風險太大？什麼風險？」我聽了馮經理說風險太大，就不服地反問道。

「等會讓陶總跟你說吧。」馮經理沒有直接回答我的話，而是說讓我自己去跟陶總去說。

馮經理把領到了陶總的辦公室，辦公室的門開著，馮經理在門口敲了敲門，然後對陶總說道：「陶總，X總來了。」

陶總是一個四十開外的中年男子，他客氣地把我讓進了他的辦公室，在一張三人沙發上和我一起坐了下來，馮經理則拉了一張摺疊椅在我的對面坐了下來。

「我看了你的材料，不錯！思路很巧妙，是個好項目！」陶總一開口先肯定了我的項目，這讓我心中一寬。

「但我們沒法為這個項目立項！」然而就在我剛鬆了一口氣的時候，陶總卻話鋒一轉，說沒法立項。

「為什麼？」我不解地問道。

「因為這個項目的風險太大！」陶總點燃了一支煙，吸了一口，然後看著我說道。

又是風險太大，我真不明白風險在什麼地方，然而還沒等我問風險在什麼地方，陶總就又說了下去：「這個項目如果是一個成熟的大公司，比如烽火通信，那一點問題也沒有！」

「但你們的企業規模太小，只有四個人，因此沒法滿足我們網通對合作企業的最低要求。」陶總說到這裡往面前茶几上的煙灰缸內彈了彈煙灰，然後喝了一口茶，慢條斯理地說道。

「為什麼人少就不能合作呢？」我聽了陶總的話，感到不解。

「因為履約的能力不行！這對我們來說就是風險。」陶總搖搖頭，加重了語氣說道。

聽到這裡我總算明白了，原來山東網通感到我們企業規模太小，因此履約能力不行，從而對他們造成風險。

於是我不以為然地辯解道：「陶總，材料你也已經看了，複合式波分復用技術並不複雜，而且也已經被中國校園網試用了三個月了，他們的用戶報告你想必也看了，因此我感到不存在我們無法履約的問題。」

陶總聽了我的辯解，笑了笑，說：「你這是從技術的角度去看問題，但如果從法務的角度看就不是這樣的了。」

「兩個合作的企業，哪怕雙方再有誠意，再有把握，也要簽一個合作的合同，是吧？」陶總看著我問道。

「對。」我看著陶總點點頭答道。

「那麼為什麼既然雙方都很有誠意，也都很有把握，還要簽一個合同呢？」陶總反問我道。

「這是為了預防萬一！」陶總沒有等我回答就繼續說了下去。

「簽合同的本質就是雙方都對對方不信任，因此為了預防萬一出現違約的情況，就需要簽一個合同來形成一個具有法律約束力的文件來證明當時雙方承諾的責任和義務。」

「說白了，合同規定了違約的一方是需要付出違約成本的。但是，如果違約的一方由於企業規模太小，無法承擔違約的後果，宣布破產了，那麼被違約的一方就遭殃了！」說到這裡，陶經理停了下來，在看我是不是理解了他的話。

我知道陶總的話沒錯，我在美國待了十五年，美國是一個法制社會，美國的人口只佔世界人口的不到4%，但美國的律師數量卻佔世界律師總數的35%，在這樣的社會環境下，我早就知道企業間的合同的本質就是基於相互間的不信任，因此我無話可說。

陶總見我微微點頭，但臉上露出失望的神色，就緩和了一下口氣說：「你這事信息產業廳的孫廳長也向我提過，我不是不想幫你，但實在是幫不上這個忙！」

說到這裡陶總又停了一下，喝了口茶，然後繼續說道：「我給你一個建議，你的這個項目如果真的想推向市場，那就必須去找一個有實力的企業合作。」

「注意，不是簡單地找個人來投資，而是要把營收做上去！因為註冊資本的增加雖然表明你的財務實力有了提高，但不代表你的履約能力也得到了提高，換句話說不代表你的技術方案是成熟的，是穩定可靠的，是經濟有效的。我們是很注重合作方的履約能力的！我們並不希望出現合作方違約的現象。」

我聽了微微地點點頭，表示願意接受他的建議，陶總說得沒錯，有錢是一回事，有開展業務能力是另一回事，違約了，雖然對方可以獲得違約賠償，但時間損失了，這對企業來說實在是一個最不想發生的情況。

而對於一個光通信設備供應商來說，履約能力就意味著賣出去的產品必須是一個成熟、穩定可靠和經濟有效的解決方案，這點我在美國LunX時就已經知道了。

陶總見我微微地點了點頭，沒有說話，生怕我沒有理解他話的意思，就給我舉起了例子：

「比如說，你能用你的產品在洪州建一個覆蓋整個市區的互聯網接入平台，運行個半年、一年下來沒有問題，這就說明你的技術方案是可行的、有效的、可靠的和穩定的，這樣我們就會認為你的履約能力沒有問題，我們就能合作了。」陶總一面吸著煙，一面透過煙霧看著我，不緊不慢地說道。

我知道這實際上是要求我把本來是應該他們做的局部試點的工作給全做了，雖然不公平，但這確實是一個證明我們的複合式波分復用技術的最有說服力的方法，再說在人屋檐下不得不低頭，我也只剩下這一條路可走了。

「那他們的資質問題怎麼解決？」這時一直在旁邊聽著的馮經理突然問陶總道。

原來，在中國提供互聯網接入服務是需要資質的，不是誰都可以做的。

陶總聽馮經理提出了資質的問題，就吸了口煙，看了我一眼，對孫經理說道：「可以找一個有資質的企業合作，比如長城寬頻，包括所需的光纖和機房都可以向他們租賃。」

馮經理聽了點點頭，不再說話了。

這時陶總把手中的香煙往茶几上的煙灰缸中按了按，然後扔進了煙灰缸，看著我，意思是今天就這樣了。

我見陶總準備結束和我的談話了，就站起身來說：「謝謝陶總的建議，我會認真考慮的！」

我說著伸出手來和陶總握了握手，說：「今天浪費了陶總不少時間，謝謝了！」

說完，我就和馮經理從陶總的辦公室退了出來。

馮經理一直把我送到了大樓的大門口，然後停了下來，對我說：「和長城寬頻合作是一個不錯的選擇，因為我知道他們在洪州剛剛開始互聯網接入業務，現在的業務量很少，因此光纖和機房都有富裕。」

「因此你可以通過租賃他們的光纖和機房建一個覆蓋洪州市區的城域網平台，我聽薇亞處長說你有一套從美國帶回來的密集波分復用的城域網光通信系統，再加上你現在的複合式波分復用光通信模塊，這樣整個城域網從核心節點和局端你都有了，然後免費提供給他們去用。」

「對他們來說，和你合作也是利遠大於弊，因為對他們來說，把光纖和機房租給了你，他們沒有任何損失反而有收益，再通過你免費提供的城域網平台的帶寬，他們可以在現有的互聯網接入月租費下為互聯網用戶提供增進一倍的上網速度，比如現在是1M的，變成了2M，這肯定對他們在洪州開展互聯網接入業務有利。」

「他們唯一可能會遇到的不利之處只是萬一你的設備不穩定，導致他們的互聯網接入用戶的投訴增多，但這也可以通過向用戶說明這新業務——用1M送1M，這樣即使到時候有問題用戶也可以理解。」

「當然，這需要你先去找一個有實力的企業合作來做這事。」

應該說馮經理的建議是一個可行的方案，利用我現有的城域網核心節點的光通信設備和下面局端的複合式波分復用光通信模塊，確實可以建一個覆蓋洪州市區的城域網光通信系統。

然後再和長城寬頻現有的城域網城域網光通信系統通過路由器合併起來，自然可以讓長城寬頻在局端以上的帶寬成倍地增加，而他們卻不僅「一毛不拔」，而且還有收入——因為我要租用他們的光纖和機房！

而從山東網通的角度來說，等我這邊和長城寬頻的合作成功后，再來合作，自然風險全無！

但問題是風險只會被轉嫁而不會無緣無故地消失——這一切都被轉嫁到了我的頭上。

而更大的問題還不在於風險被轉嫁到了我的頭上，而是我即使願意冒這個風險，還必須去找一個有實力的企業來和我共同承擔這個風險。

因為建一個城域網平台，不僅僅需要光通信設備，還需要大量的路由器和交換機，包括機房和光纖，還要運營六到十二個月，這些都需要錢，而且還是不少的錢——根據我的經驗至少需要幾百萬，甚至上千萬！

我從哪裡去找這樣的企業呢？

一個新的難題就這樣擺擺在了我的面前......

人生布滿了荊棘，我們想的唯一辦法是從那些荊棘上迅速跨過——伏爾泰。

【下章看點】

把複合式波分復用光通信模塊推向市場的關鍵現在變成了找一個有實力的企業來合作，這讓X陷入了一個新的困境......怎麼辦呢？

欲知詳情，請見下一章分解。