005 謀划先從基業起

兜兜轉轉，乘興而來敗興而歸。

回到自家經營部，余天明去到門面後邊的大院。走出後門，視線陡然開闊，大院呈南北布局。北邊是包裝箱周轉區。

裝滿空酒瓶的木製包裝箱層層疊疊，以300箱為一堆擺放得整整齊齊，每一堆箱上加蓋著一層油布防雨防晒，油布的四個邊角被麻繩拉著綁在包裝箱的木條上。

大卡車一次裝載的最大數量是300箱，這種堆放便於裝車管理。這個年代喝完啤酒的空瓶子廠家都要回收，進多少貨就得提供多少空包裝瓶。

沒有空包裝瓶周轉，那就得交付相應數量的包裝押金，木箱加上24個空瓶子押金為15元，用時不退，不用時返還空包裝瓶后憑押金條退款，空酒瓶有損壞的還需要承擔相應的賠償扣款。

大院南邊是室內高台倉庫，兩個工人正忙著給一台拖拉機裝貨，越拉開的捲簾門能看到裡面堆放著不少啤酒。

沿著包裝周轉區轉了幾圈，空瓶子包裝箱有7堆，共計2100件包裝，1箱24瓶，合計50400個空瓶子。七月份經營部每天的發貨量均在1800箱左右，相當於一天賣掉43200多瓶啤酒。

從成品出貨到空瓶轉回需要大約4-6天的周期，相當於投放到市場上的包裝總量超過10000多箱，滯壓在廠家的包裝押金至少有150000元。每天空包裝流轉的最小數量要保障在1800箱以上，否則經銷體系根本轉不動。

九十年代啤酒瓶的質量並不過硬，還沒有採用後世的B字瓶技術。在高溫天氣下，灌裝好的啤酒在運輸過程中很容易發生自爆，啤酒瓶的流轉損耗非常大。

經銷過程中在回收空酒瓶時稍有不注意便會產生虧損，廠家在回收時會有專門的搬運工人進行查驗，不合格的都會清出來進行損耗計費，流轉產生的破損由銷售商自行承擔。

余有年大部分時間都跑市場談業務，根本沒精力進行管理。張敏主要負責貨物進出的賬務管理，還要照看家裡，也沒有多少時間專門盯著這塊。

上午余天明進行賬務分析時已經發覺這個漏洞，張敏竟然沒有計入經營損耗中。

余天明估計父母親應該知道這個問題，但並沒有相應的辦法來進行管理，沒有明確的數據記錄很難計算經營損耗到底有多大。經營部的經銷體系又有些亂，有零售，有批發，價格並不統一，張敏做的財務表並不能清晰直觀反映實際經營情況。

余天明打算等父母忙完后，有必要對現在的經營情況進行一次深入溝通，引入後世的一些管理方法和經銷理念，逐步改變這種粗獷的經營模式。

余有年回來時天已經黑了，余天明喊了母親張敏過來，鄭重其事的拿出上午做好的幾張文案遞給余有年道：「爸，你先看看，這是我的一些分析和想法。」

見兒子煞有其事的拿出幾張稿紙，余有年雖然有點犯迷糊，但還是伸手接過來。

「啥東西，搞得這麼正式。」

「有年，這可是天明花了很長時間寫的，我下午大概看了一下，看得不是太懂，不過感覺挺有用的。」

張敏下午就看過余天明寫的東西，順帶著提出不少問題，余天明實在是怕了老媽那打破砂鍋問到底的架勢，更無奈的是老媽關注的不是稿紙上寫的內容，而是一個勁問他從哪裡學的，怎麼知道這麼多。

余天明沒辦法說，只得推脫是從老師那裡借閱的商業管理書籍上學的，一番連蒙帶騙算是勉強糊弄過去。

「哦，寫的是啥，你還看不懂？」余有年聽到老婆這麼說，微微有些疑惑。

「經銷分析與營銷建模」這一行標題映入眼前，余有年的眉頭便不自覺的皺起來，目光接著往下，「年利潤分析」，「渠道分析」，「價格分析」，「經營現狀分析」等等。

房間里十分安靜，余有年越看神色越嚴肅，一張看完接著看第二張，這次查閱的速度明顯放慢許多，眉頭也皺得更緊。

余天明估計老爸完全看懂第二張的文字內容有點困難，這裡涉及到跨時代的營銷管理方法。第三張和第四張的內容會更加難懂，已經是渠道營銷到平台營銷的體系構建規劃。

四張紙拿起來很輕鬆，放下時余有年的手顯得很重。

揉了揉眉心，余有年自言自語，「凈利潤這麼低，怪不得這幾年生意越好規模越大反而沒有前幾年掙錢。」

隨即看向余天明，語氣嚴肅說，「天明，你老實告訴我，這是你寫的還是別人寫，不要糊弄我。」

丈夫的語氣有些不對，張敏正準備詢問，余有年卻不等張敏張口便鄭重道：「這件事對我們家很重要，我一定要搞清楚。這上面的方法要是被人學了去，我們家現在的生意會很快做不下去。」

余天明見老爸余有年的反應很快，神色如此慎重，心裡反而對他多了一重不一樣的認知。沒接受過高等教育，能將生意做到今天這樣，余有年對機遇和危機的把握確實非常敏感。

「爸，放心吧，這是我親手寫的，媽可以作證。你也別問我怎麼懂這麼多，只能說你兒子我天資聰穎，無師自通。不過這也與你從小就讓我幫著家裡打理生意也有關係，做多了，自然就會思考怎麼做得更好。」

「有年，我看見了，確實是天明寫的。」張敏跟著幫腔，她才不管其它，只要兒子有出息，做得又對，她是無條件支持。

余有年點點頭，神色複雜而詭異，還是有些不通道：「既然是你寫的，你給我說說，我要是沒看錯，這上面的內容應該不完整，還有一些沒寫出來。」

「有年，你全看懂了。」張敏不可思議道。

「沒有，就識得字，其它的都沒看懂。」余有年直接道。

「那你急什麼，還裝。」

張敏白了一眼，起身去拿杯子倒水，丈夫剛進門，水都沒喝上一口，就被兒子拉著說事，她可是一直看在眼裡。

余天明聽著想笑，「爸，不急，先喝口水，待會我詳細說說想法。」

喝口水，點上煙，余有年便迫不及待問，「天明，快給爸說說，怎麼拿那個獨家代理。」

一口煙上來，余有年也回過神，不管兒子是怎麼寫出來的，只要真是兒子的東西那就行，兒子的那還不也是他的。

「爸，獨家代理的事等下說，經銷上我總結的問題你都看了，那些問題你知不知道？」

「廢話，老子又不傻，我做這行6年了，那些問題我哪能不知道。」余天明剛說完就被余有年沒好氣地打斷。

「好，那我就說獨家代理的事。爸，啤酒經銷想要提高經營利潤做大做強，短期內只能從區域壟斷和改變現在的銷售模式入手。

獨家代理權就是做區域壟斷的手段，有了獨家代理權我們以後只做一級分銷經營，不再做現在零售和批發的混雜經營。」

余天明估計這點余有年也能想明白，便接著道：「目前我們主要銷售兩種啤酒，一種是泉南啤酒，一種是東西湖啤酒。

泉南啤酒廠就在本地，廠子規模小，建成比較晚，市場佔有率不高，能不能生存下去都是兩說，不建議拿獨家代理。

東西湖啤酒廠在省城，廠子建得比較早，規模也大，牌子比較響，老百姓認可度也高，況且它的重點市場是省城，一個省城就夠它吃的，泉城市場是這兩年才開始進入，不是特別受重視。

憑我們家的經銷實力拿東西湖啤酒的獨家代理權機會比較大，我們要拿一定要拿3年，最低也要3年的獨家代理權。」

能提出這些想法，與前世里余天明對泉城這個地方的啤酒行業發展走向比較了解有關。

泉南啤酒廠在95年瀕臨倒閉，之後被另一個城市的清泉啤酒廠收購。98年清泉啤酒廠和泉南啤酒廠一起被東西湖啤酒廠整體收購。再之後東西湖啤酒在鄂東南地區一家獨大，渠道經銷政策也進行大幅調整。

一個地級市由原來只設2個一級經銷商，發展到設置5個一級經銷商，這種強勢的營銷政策直接擠掉原來2個經銷商的市場份額，市場二級分銷到零售端的價格拼殺也愈加激烈，啤酒經銷利潤越來越低，生意也愈發難做。

「你看好東西湖啤酒？泉南啤酒現在賣得也不錯，而且價格便宜，在本地鄉鎮市場更受歡迎。」余有年彈了彈煙灰，語氣不定道。

「爸，不是我看好哪個牌子，而是銷售數據告訴我最近幾年泉南啤酒的銷量一直在下滑，至少在我們家的銷售情況是這樣，今年同期就比去年少賣2000多瓶，相反東西湖啤酒的銷量一直在增加，按我的統計，今年同期就比去年增加20000多瓶的銷量。

東西湖啤酒的銷量增長這麼快主要是在兩個方面，一個是市場規模在增長，一個是佔領泉南啤酒退出的空白市場。其實兩種啤酒一少一多的銷售差量基本就是我們一年的總銷售增量。」

一直旁聽的張敏也忍不住驚訝說，「少這麼多，我們起家時就開始做泉南啤酒，一直做到現在，這幾年也賣得不錯，每年的銷量差不了多少，如果天明的數據沒錯，那就是我們一直沒發現這個問題。

還有，天明，你將那個怎麼統計分析的表格畫出來，到時教會媽怎麼做，過幾天我就去找人將表格印一些出來。」

余天明巴不得將這些統計和分析方法教給他們，這個年代沒有電腦，沒有財務軟體，全靠手寫筆記做這種統計分析表相當繁瑣。

「嗯，這個主意不錯。我也看好東西湖啤酒，不說別的，就說口感，確實比泉南啤酒要強，喝啤酒講的是口感，只要老百姓覺得好喝，時間長了，市場銷售就好做。」

余有年深表認同，繼續道：「天明，你接著說怎麼拿獨家代理權，東西湖啤酒廠負責泉城市場的王經理後天剛好要來咱們家，你有好辦法，我就準備先和他談談，摸摸底。」