006 經營規劃

事越說越明，余有年對余天明張口即來的觀點非常認同，生意上的經營情況他也清楚，只是沒余天明想得這麼深入，看得這麼清晰。

經營情況從余天明嘴裡說出來，那種入木三分的感覺讓人不明而厲，他不由得對兒子刮目相看，總覺得兒子怪怪的，像是突然開了竅。

余天明不做多想，自家父母都需要小心翼翼提防，那得多糟心，他繼續道：「獨家代理權不好拿，雙方訴求不同，但有一點雙方是相同的，那就是市場佔有率。

廠家要市場佔有率是為了銷量和規模化的利潤，我們要市場佔有率是為了提高壟斷後的市場凈利。不同的之處廠家會優先考慮市場佔有率，再來追求利潤最大化。而我們是先考慮利潤，再來做市場。」

「要拿下這個獨家代理權，雙方要在市場銷量的預期上達成共識，這個需要去談，先搞清楚東西湖啤酒在泉城市當前的實際銷售總量再來談，實在談不攏，那就增加談判的籌碼做經銷對賭。」

聽到這，余有年興緻更濃，張大嘴巴問，「經銷對賭？怎麼個賭法？」

「我們拿出現金10-20萬元作為3年獨家代理權的經銷保證金存入廠家指定戶頭，保證金的10%直接交給廠家充做本次履行獨家代理權的管理費。

雙方訂立3年獨家代理期間的年銷售量，我們的底線是年銷量不得超過10000箱，逐年銷量遞增不超過30%。每完成1年銷量，在年終時退回30%保證金，分三年退完。

若年銷量未完成，30%押金不退回，這筆資金直接轉做第二年獨家代理商的進貨預付款，獨家代理商需在每年的4月前用掉，過期不退。」

余天明簡明扼要的一口氣說完，想了想又說，「爸，這些只是我的思路，具體怎麼談，還得你自己把握，還有，這裡面少不了一些人情世故，操作好了，我覺得問題不大。」

根據上輩子里的記憶，此時東西湖啤酒廠正準備擴大生產規模計劃投建第二工廠，急需流動資金。

這個年代的主流經銷思維根本就沒有向經銷商收取保證金的玩法。有年啤酒經營部目前又是泉城市最大的啤酒經銷商，任何啤酒廠家想做泉城市場都繞不開余有年，只要運作得當，拿下泉城市3年獨家代理經銷權問題不大。

余天明說了一通后，門店內反而安靜下來，只有街道上的汽車轟鳴聲忽遠忽近。

張敏神情古怪，身體向前微傾想要張口說話，但又不知怎麼說，看了一眼靠在椅背上皺著眉頭，又閉上眼睛沉思的余有年。

燃盡的煙灰落在手背上，煙頭上的火星燙到皮膚，火辣的疼痛讓他回過神來，一把扔掉煙蒂，笑著道：「這個經銷保證金的想法不錯，十幾二十萬不是小數，沒哪個老闆願意掏這錢，能提前拿到相當於泉城市一年的總銷售款，不愁他們不上鉤。」

余有年越說嗓門越大，興奮的搓著手，自言自語，「不行，3年太短，怎麼也要搞個5年。」

完犢子了，老爸又開始飄了，想得太美。

余天明不得不出聲打斷，「爸，拿5年獨家經銷權不現實，人家不是傻子，市場每年都在變，將一個地級市5年的經銷權交到一個經銷商手中，哪個廠家都不能放心，這裡面牽扯的利益太大。

我們可以奔著5年去談，但能拿3年就行，3年足夠我們建立新的行銷體系，那個時候，不需要獨家經銷權，我們也不會受制於廠家。」

「也行，先按你說的去談，這紙上的東西你盡量用文字寫，寫仔細全面一點，別搞些表格符號的看不懂，寫出來后交給你媽。」

余有年吩咐完后便站起身，張敏道：「有年，拿獨家代理是好事，但十幾二十萬不是小數，這事是不是再考慮考慮。」

「哈哈，不用考慮，我想搞這事不是一天兩天了，只是沒這主意。天明的辦法一環連著一環是在給廠家下套。瞧著吧，用十幾二十萬就能做成區域壟斷，這錢花得值，壟斷後沒人和我們競爭，每瓶酒漲個1到2毛錢根本不影響銷售，不聲不響這錢我們就能掙回來。」

余有年哈哈一笑，得意的伸手搭上張敏的肩膀，「走，回家去。」

張敏沒好氣的白了一眼，伸手打掉余有年的手，一邊走一邊說：「事情還沒譜，高興個什麼勁。」

看著父母親有說有笑的，余天明心裡一陣輕鬆，今天的事總算成了。

老余家的經濟基礎在這個年代算不上特別好，但也不算差，算是中上的生活水平，但做的行業可持續性發展空間並不大，很難抵禦大的經營風險。

事情看起來容易，做起來難。

上輩子，余天明歷經磨鍊，從社會底層一步步爬上來，對生意的經營理解自然很深，別看家裡的生意規模不大，但如果讓他來操持，即便是身為重生人士他也沒有信心就一定能辦好。

時代不同，各種軟硬環境不同，後世的經營理念不一定適合現在。

余天明打算先苟一點，先從家裡的基業開始穩紮穩打，由他來提供經營思想把握方向，讓老爸老媽來做執行，不出意外，余家的生意很快便能發展壯大，至於以後的路怎麼走，走一步看一步，哪能想那麼遠。

路燈昏黃，夜色朦朧，街道上行人稀稀拉拉，沒有燒烤，沒有夜市，沒有燈紅酒綠，只有匆匆回家的單車依舊。

遠方的村莊，稀稀拉拉的幾盞燈火，像是照亮前進的方向。黃土路上烏漆嘛黑啥也看不清，陣陣蛙鳴此起彼伏，要不是有點月光，余天明都不敢騎車上路，一路上坑坑窪窪的顛得屁股生疼。

時光如水，夜已經很深，卧室里余天明還在奮筆疾書，白天里匆匆寫完的那點東西只是經銷層面的一些思想和主張，並不是具體經營計劃。

獨家代理經銷權一旦拿下，馬上對現在的經銷體系進行改革，以後只做主城區和縣城的二級分銷，不做直營和零售。

同時對現有二級渠道商進行調整，市區保留4個二級渠道商，6個縣城，每個縣城只做2個二級渠道商，實行不同區域不同定量的經銷管理制，統一市場零售價，禁止區域串貨......

發展白酒代理經銷市場，與啤酒經銷形成季節性互補，白酒代理應考慮選擇老酒廠，大品牌，其次考慮多代理幾個品牌，形成零售價和品牌的高低搭配，滿足市場不同需求，再次最好能拿到獨家代理經銷權......

進貨和縣級分銷配送屬於整車式長途運輸，可與泉城市運輸公司商談外包託運，明確雙方權責。

市區零擔分銷屬於小批量配送，可購置一台大發麵包車用於裝貨配送，車輛一定要購買商業保險......

酒水飲料不分家，如果本金足夠，考慮發展汽水飲料經銷市場。

現有經營場地位置極好，時機合適應考慮買下來用作產品倉庫和配送中心，便於長期發展......

經營範圍越來越大，要考慮聘請專業會計進行賬務管理，培養分銷業務人員，按基本工資加業務提成的方式進行工作激勵......

洋洋洒洒，一邊寫一邊改，余天明一直忙到凌晨2點多。第二天上午，余天明將寫好的東西交給老媽張敏，又口乾舌燥的解釋半天，直到老媽差不多理解經營規劃，他才算得了自由。

余天明不想呆在經營部，實在是怕了老媽一個接一個的問題。昨晚燒腦燒得厲害，睡得又晚，太陽曬得人直犯暈，這會他更是打不起精神，回到家，便躺在堂屋的竹床上迷迷糊糊睡去。

一覺醒來時，已經是下午，余天明摸了摸咕咕叫的肚子，跑到廚房揭開餐桌上的竹罩籠，鍋巴粥、豆角、辣椒炒雞蛋，老二和老三還算有良心，沒忘記給他留飯留菜。

吃飽喝足，樓上樓下的轉了一圈沒看見天林和天晴，院子里停著的自行車不見了，估摸著兄妹倆可能騎車出去玩了。

余天明又無所事事的回到竹床上躺下，想他重生前一天到晚忙個不停，重生后一時間竟然閑得發慌，有時候你不得不感嘆命運無常。

「余天明，余天明.......」院牆外面傳來一陣叫喊。

「誰啊？」余天明覺得聲音很熟，但就是記不起來是誰，連忙翻身下床去了前院。

「我，張威。」

牆外的人很快回答，余天明恍然大悟，連忙打開院門迎了出去。

「哈哈，余天明，我就知道你在家。」

眼前的少年皮膚黝黑，個頭壯實，一臉爽朗的微笑，正是一起長大的鄰居張威。

「張威，你今天不用上班？」

看見張威，余天明的記憶像是陡然被喚醒，這是上輩子他在村裡最要好的夥伴，即便後來家道中落也沒有瞧不起他，也是他發達后唯一主動幫過的同村人。

張威不愛讀書，學習成績不好，勉強混了個初中畢業后就在家裡的安排進了麻紡廠上班。

「上個屁的班，廠子效益不好，有事就去，沒事就閑在家裡。走，去河裡洗澡，我叫了劉正，張橋，他們在前面等。」張威大大咧咧道。

「劉正，張橋，他們都在家？那行，你等一下，我去關風扇。」

余天明滿口答應，這幾個都是村裡一起長大的夥伴，大家差不多大，小時候天天混在一起，關係玩得很近。