008 省城故事多（一）

夏日裡的雨說來就來，黑壓壓的烏雲遮天蔽日，狂風驟起，電閃雷鳴，豆大的雨滴砸在前院的芭蕉樹上，發出一陣噼里啪啦的密集作響。

地面上濺起的水花連成一片，一顆顆水珠朝著四面八方飛快涌動，瞬息間無數水流縱橫交錯，風夾雜著雨瓢潑而下，天地間只剩下白茫茫的一片。

一連幾天呆在家裡，余天明覺得自己快成了一條鹹魚，除了輔導余天晴學習，其它時間他不是躺在竹床上，就是走在躺向竹床的路上。

雨繼續下，余天明繼續躺，生活不知怎的變成這樣。

劉正走了，去追逐他出人頭地的夢想。張威邊上班邊打零工，他說要存點錢好說親。張橋在田間地頭沒日沒夜的忙活，他沒說什麼夢想，也沒說以後想要幹什麼，他弟弟明年要中考，妹妹今年要上初中。

大家都在忙，都有自己的追求，余天明很苦惱。

他不知道要忙些什麼，要追求什麼。每天躺在竹床上魂游天外，反反覆復他得出一個結論，他這是病了，病名，重生應激綜合征。

這病很荒唐，也很嚴重，得治。

一旦想清楚一件事，余天明的執行力很強，即便是大雨傾盆，照樣風雨無阻。昨晚吃飯時，老爸余有年說過，今天中午會跟著進貨的卡車去省城的東西湖啤酒廠，獨家代理權的事情王經理很感興趣，已經向公司做了彙報，今天下午余有年要到省城去做進一步溝通。

余天明冒雨走進經營部時，老媽張敏都愣住了，還以為家裡出了什麼事，緊張不安問，「這麼大的雨，你來有事？是不是天晴他們有什麼事？」

解下雨衣，接過張敏遞過來的毛巾，胡亂的在身上擦了擦，余天明道：「媽，沒事，下雨時我就在路上，爸在不在店裡？」

張敏心裡一松，扭頭朝著後院示意，「你爸在後院，等著雨停，準備發車去省城。」

余天明嗯了一聲，丟下毛巾，拿起靠在牆邊的雨傘徑直朝後院走去，「媽，我等會和爸一起去省城，天林天晴還小，晚上你早點回家。」

「你去省城幹嘛？喂，你這孩子，急什麼！」

見兒子沒有應答，已經撐開傘走進雨中，張敏氣得急跺腳。

下午3點多，余有年帶著余天明趕到省城，卸掉空包裝箱，再裝好貨需要3個小時，與王經理等廠領導約在晚上7點吃飯，這一趟來辦事的時間顯得比較緊。

卡車一進廠區，余天明跟車辦理交付手續，余有年下車忙著準備晚上的招待，找賓館開麻將房是余天明提的主意，余有年非常贊同，甚至發狠道：「就是陪著打三天三夜麻將，老子也要將事辦成。」

時間走得飛快，余有年看了一眼腕錶，皺著眉頭道：「怎麼還沒到？不會是臨時有事來不了吧？」

余天明掃了一眼牆上掛的時鐘，端起手邊的茶水喝了一口，不急不緩道：「爸，別急，他們一定會來，我們是大客戶，哪有怠慢客戶的道理。我估計他們在開會，具體研究怎麼和我們談，可能有更高級別廠領導加入進來。」

「呵呵，你還能料事如神！」

余有年見兒子說得這麼淡定，不由心中一松，摸著下巴問，「你怎麼肯定有更高級別的領導參與進來？」

「因為約定的時間延遲了，按王經理的通知，今晚來的有王立民經理、付磊科長和李華副總經理。李華是分管銷售的副總經理，正常說，有他來就可以了，這三個人和你都很熟，而且大家已經約好飯點，遲到這麼久又沒有打call通知，肯定有事被拖住了。

市場經銷業務又涉及一定的保密性，不可能臨時讓一個不相干的人加入進來，所以我敢肯定，一定有更高一級的領導對這件事感興趣。

放心吧！爸，咱們沒收到傳呼說要取消面談，今晚他們一定會到，說不定已經在路上。」

余天明氣定神閑，這一番簡簡單單的分析，條理清晰，有理有據。

余有年瞪眼道：「天明，如果你說得對，那我估計可能是羅青雲要來，他剛從區里提拔上來的，人很年輕，幹事也有魄力，投建第二個廠子也是他上任后極力推動的發展規劃。」

「爸，你認識羅青雲？如果是一把手來了，那我們今晚談的事已經成了一半。」

余天明信心滿滿，余有年正準備繼續說道，包廂的門突然被人推開，打頭進來的李華笑容滿面，拱手招呼，「余老闆，不好意思，讓你們久等了。」

接著側身朝後引薦道：「來，余老闆，這是羅總，我們公司總經理，付科長和王經理我就不介紹了，你都認識。」

聽到李華這一番介紹，父子倆心照不宣的對視一眼，余有年迎上前，邊握手邊熱情道：「你好，羅總，歡迎歡迎。」

和羅青雲打完招呼，余有年分別與李華、付磊、王立民、羅總司機一一握手，又將自家兒子做了一番介紹，接著招呼眾人入座。

飯菜上得很快，余有年支開服務員親自給眾人倒酒張羅，邊吃邊聊，久經飯局的余有年很會鬧氣氛，酒桌上談笑風生，氣氛搞得異常活躍，眾人很默契的都沒有提正事。

酒足飯飽，余有年散了一圈煙，挨個點上。司機吃完后打了聲招呼便出了包廂。

余天明敏銳的發現羅青雲笑呵呵的朝李華看了一眼，李華心領神會的看向余有年說，「余老闆，關於獨家代理經銷權的事，王經理和付科長向羅總和我都做了彙報，基於我們雙方良好的合作關係，還有餘老闆在泉城市的渠道經銷實力，我們公司非常歡迎余老闆在現有經銷合作的基礎上繼續深化合作的想法。」

說到這李華停了一下，不動聲色的抽了一口煙，再次道：「公司很重視泉城市場，羅總也很重視市場銷售，銷售科的同事非常看好泉城市的啤酒經銷。

對余老闆提出的獨家代理經銷想法，我們原則上不反對，但這種經銷方式對公司的市場利益還是有一些直接影響，當然，我們很歡迎這種合作，特別是像余老闆這麼有實力的經銷商，我們一直都願意敞開大門加強雙方的彼此合作。」

李華說完后，彈了彈手上的煙灰，這時付磊接話道：「余老闆，我們銷售科對你提出的獨家經銷保證金非常感興趣，你能否深入說一說？」

余有年始終面帶微笑，一邊抽煙一邊聽，見付磊將商談的主要問題拋出來，笑著道：「當然可以，保證金說白了就是保證履約獨家經銷代理合同的押金，按合同條款執行完成，押金就可以退，沒有執行完成，押金根據合同擬定條款進行限制使用，或是進行協議約定的其它處理。」

「嗯！這個我明白，我想知道泉城市獨家代理經銷權需要多少保證金比較合適，這個是怎麼計算的？抱歉，余老闆，我之所以這樣問也是不太清楚，誠心向你請教，保證金怎麼計算應該有一套科學方法，不知道你是否能方便告知。」

付磊單刀直入，談到核心話題。余有年有點犯難，保證金怎麼科學計算他哪知道，兒子又沒細說，他和王立民談的只是想法和願景，說白了就是照著兒子的意思畫大餅。

兩人喝酒吃飯根本沒涉及具體內容，王立民只是個業務經理，屬於跑銷售業務，搞市場服務的基層職工，沒多大許可權，這會他也吃不準付磊是個什麼意思，所以就更加不會輕易接茬。

余有年裝模作樣的思考一番，眼神止不住的瞄向余天明，那意思不言而喻。

余天明若無其事的看了一眼羅青雲，見他淡定的抽著煙，只是全神貫注的傾聽，並不發表意見，心下頓時有些瞭然。

九十年代的市場經銷並不好做，電視傳媒還沒有普及到千家萬戶，產品營銷很難靠廣告進行大面積推廣，通信交流又不方便，尤其是三四線城市只能靠基層業務人員一家家的上門拜訪，工廠根本沒辦法做到像後世一樣訂單化生產，只能提前進行市場銷量預測，按計劃安排生產。

這種先生產再銷售的計劃管理體制極易造成單位時間內產品庫存過大，市場一旦出現波動，銷售又跟不上，產品積壓會非常嚴重，會給經營性的流動資金帶來巨大的周轉壓力。

經銷保證金的運作模式能將渠道經銷商和廠家綁在一起，對經銷商具有一定的市場約束力，這種經銷模式一改現在比較寬鬆的經銷合作關係，能讓廠家在市場營銷環節中佔據更加有力的市場位置。

東西湖啤酒廠還是有能人，從剛才的言談中，他們已經看到這種新的分銷方式背後所帶來的巨大商業價值，難怪幾年後東西湖啤酒廠能發展壯大，獨佔鄂東南市場。

腦子裡百轉千回，余天明不好意思的撓撓頭，說道：「付科長，您好！經銷保證金的想法是我提出來的，當時我也只是和爸爸開玩笑說了一嘴，沒曾想我爸爸倒是記住了。

具體怎麼計算保證金，我當時也只是有個大概的想法，現在也沒怎麼想好。

不過這種經銷模式還是很有意思，我爸還說要與龍泉啤酒、藍帶啤酒，還有泉南啤酒談獨家代理合作，當然我爸更願意和你們合作，東西湖啤酒畢竟是大廠家，有實力，我們交的保證金也不擔心會出問題。」

話剛說完，余有年立馬反應過來，兒子這是在下套，想要繼續釣魚。

余有年圓瞪著雙眼，佯怒道：「臭小子，別胡說八道，你懂什麼。哈哈哈.......羅總，李總，付科長，王經理，對不住，對不住.

這小子說話不著調，你們不要在意。不過獨家經銷代理的主意確實是他想到的，我也不清楚具體要怎麼做，付科長，你看這樣行不，我事後再找這小子問問，等搞清楚了再和你說道說道。」