第七章《現代人智慧全書：智慧變通術》（7）

妙用勝變技巧

在應變過程中，一定要加強自己的時效觀念，訓練自己管理時間，看準時機，把握時機，利用時機的能力，以攻為守。先發制人，爭取變化主動權。在實踐過程中消除自己對變化的抵制心理，打破陳俗陋規，以新穎獨特的行事方式，發現潛在的商機，借用常規，超越常規，以自己的聰明才智，在複雜多變的現實生活中靈活多變，環環相扣，計計相連，想盡一切辦法，達成自己的目標。

52．妙用變化時機

□領悟時機的奧秘

世間萬物時刻都處在運動之中，在這不間斷的運動中，包含著無數變化的時機。能否抓住這樣的時機，不但是時間管理成敗的關鍵，也是關係事業成敗的關鍵。

我國古代，時機理論就非常豐富。司馬遷在《史記·貨殖列傳》中把珍惜時機的道理髮展成為「任時」，即依賴時機；「樂觀時變」，即要樂於觀察時機的變化；「既饒爭時」，即要爭取時機。還提出了「取予以時」，即取和予均以時機而定。孫武在《孫子兵法·火攻篇》中專論發火時日。認為火攻必須選擇乾燥之日，起風之時才能湊效。諸葛亮在《將苑·智用》中提出了順天因時。具體為「敵有滅勢，因勢破之」，「形勢便利，爭先據之」。他指出，敵人的破滅之勢是破敵的大好時機，如果不失時機，造時而動、及時迫之，則可因勢破之，大獲全勝；他還指出，如果有形勢便利之處，則爭先據之，就會勝敵人，如果對方先得爭地，則耐心等待，候其自變，然後擊之，以戰勝他人。從下面一些古代諺語可以看出自古以來人們都很重視時機，這些諺語對我們生活的今天同樣會有很多啟發：

△「聖人不能違時，亦不失時。」

△「時來易失，赴機在速。」

△「時不可在，機不可失。」

△「從時者，猶救火、追亡人也，蹶而趨之，唯恐弗及。」

□看準時機把握時機

時機常常藏在表面現象之下，它常常是不期而至，不告而別，來無蹤，去無影，所以人人常把自己能否碰到好機會，歸結為「運氣」，有的甚至認為是命運的安排。其實，機會之所以是機會，就因為它是幫助人們走向成功的重要力量，如果人人都看得出來，隨時都能拿來用，那就不叫機會。機會的隱蔽性應該是一種必須，他只給予那些目光敏銳、頭腦聰明、有準備的人。雖然機會難以預料，卻不是唯有命運之神可以操縱的，一個善於變化的人，同樣可以把握時機。

「弱者等候機會，而強者創造機會」。時機雖受各種因素的綜合影響，但不管如何，有一點是可以肯定的：經過個人的努力，時機是可以把握的。美國有位學者曾通過對奧林匹克運動員、總經理、宇航員、政府首腦以及其他獲得成功者的多年探訪，逐漸認識到成功者絕非因為特權環境、高智商、良好教育或異常天賦的結果，同樣也不是一時走運，而是由於他們對自己的行為負責；認識自己的才能，追求自己的目標；迎接挑戰，適應生活。他把這三點稱之為「成功者的優勢度」，是成功者與普通人之間存在著的一種微妙的差別。

把握時機的並非命運之神，而恰恰是我們自己。正如伊壁鳩魯所說：「我們擁有決定事變的主要力量。因此，命運是由自己來掌握的，願我們人人都成為自己幸運的建築師。」

看準時機是把握時機的前提，看準時機需要從以下幾個方面努力：

△要有敏銳的洞察力。時機往往是一瞬即逝的，有時甚至在人們的意料之外出現，如果不具備敏銳的觀察力，也就不可能發現時機，看準時機，並抓住它。

△提高自己的預見能力。大多數將要發生的事都是由現在正在發生的事所決定的，緊緊抓住現在這個時機，採取行動，就會減少將來的麻煩，或在將來能得到好處。美國第28任總統威爾遜曾說：「認為只有在時機到來時，才能作出選擇的人，在領導同代人的事業中是不會取得成就的。」但是，在日常生活中，我們卻很少通過自覺的努力來設計今後的自己，預測未來的可能性並照此行動。

△提高洞察力。科學的洞察力，就是俗話所說的「一眼看穿」的能力，它表現在能迅速地透過現象抓住本質，對一些表面上似乎不同的事物，能迅速地找出它們的共同點和彼此之間的聯繫。在事物未萌發時便能科學地預見其出現，是一等洞察力；在事物萌芽狀態時能正確地認識它的性質與意義，預見它發展的趨勢，是二等洞察力，事物成長起來以後才能認識它，屬於三等洞察力。很明顯，卓越的洞察力是審時度勢、看準時機的關鍵。

△要有自制力。看準時機的要害是一個「准」字，過遲的行動固然會貽誤時機，過早的行動則往往是欲速則不達。審時度勢就是說我們既不能犯「急性病」，也不能犯「慢性病」，不能從一個極端跳到另一個極端。掌握「准」字沒有靈丹妙藥，它是一種智慧與自制力的結合體。另外，也要了解其他人是如何看問題的。我們的每時每刻都是與所有的人共享的，每個人都會從不同的角度去看待周圍發生的事情，因此，了解其他人的看法對看準時機也是非常重要的。

□尋找時機利用時機

其實我們每個人都被許多機會包圍著，只要你善於發掘，有效利用就能為自己帶來利益。每一位朋友，每一個客人，每一次交談，每一次聚會，每一項工作都會給我們帶來機會。問題是你肯不肯尋找，肯不肯為改變自己的現狀而努力。

國際企業心理學家愛德華·波那博士，在「商業機會」究會上精闢地指出——商業管理人員，大致可分為以下四類：

第一類人像火車司機。他只能在既定的軌道上定時定點定方向地行駛，他的最佳工作效果只不過是將指派的工作完成得盡善盡美。此類人對機會沒有強烈的反應。

第二類人像醫生。他的大部分時間是用來對付已發生的問題和解決當前的困難，即所謂頭疼醫頭，腳疼醫腳。此類人對尋求機會也不積極。

第三類人像農民。他總是希望在他有限的土地上取得最大的收益。這類人善於鑽營，不過他的活動區只限於在一定的範圍內，缺乏冒險精神。

第四類人像漁夫。他最善於冒風險，作業範圍廣，但又不能保證有收穫。這類人是最積極去發掘機會和最敢於冒風險的人。

尋找時機，需要冒險，一般說來，風險和時機的大小是成正比的。如果風險小，許多人都會努力追求這種機會；如果風險大，許多人就會望而卻步，甚至連想都不敢想，少數敢冒風險者往往能得到最大最多的好時機。

因此也可以說，時機就是對人們所承擔的風險的補償。要想贏得時機，就必須對時機與風險進行綜合分析，從實際出發，迎著困難上，敢於擔風險。只有「著重於機會，而不著重於困難」的人，才能最大限度地利用機會，取得最大的成功，如果一個人在一種事業前，只著眼於易於成功，而不是著眼於接受挑戰，那麼，他即使能夠成功，其成功也相當有限。當然，干有風險的工作，有艱辛，又有不確定性，但只有具備冒險精神的人，才能把機會化為成果。

在利用時機時，一定要考慮到機會成本所帶來的價值，從而增強自己行為的時效性，獲取更大的人生價值。利用時機的方法就是價值分析法，對每一項工作提出這樣的思考問題：

△這是什麼工作？

△這項工作的目的是什麼？

△它的「成本」是多少？

△它的「價值」是多少？

△其他方案能實現這一項工作嗎？

△新方案的「成本」是多少？

△新方案能滿足工作要求嗎？

△新方案能否創造更大的「工作價值」？

經過這樣一系列的問題分析，便可從中找出花費「成本」（時間）比較少，而機會價值比較大的方案來。

人的一生，總是有幾個大的轉機的。大的轉機，必有大的變化。沒有大變化，也就沒有大的發展，而要有大發展，就要善於抓住時機。哲學家培根說過：「造成一個人幸運的，恰是他自己。」

□以攻為守先發制人

以攻為守就是主動採取進攻手段，使對方處於應戰防禦狀態，沒有機會進攻自己。以攻為守的應變方法是抓住時機，事先把握主動權，爭取變化優勢的常用技巧。

以攻為守在軍事上的運用十分廣泛。公元215年8月，孫權乘曹操擁兵西北，率軍十餘萬人進攻合肥。曹操派大將張遼率領7千餘人駐守合肥，抗禦吳軍的進犯。在敵眾我寡的情況下，張遼不畏強敵，不消極防禦，而是以攻為守。當敵軍雲集合肥立足未穩之時，張遼親自率領800精兵，出擊騷擾吳軍，挫敗了吳軍的銳氣，然後便固守城門。吳軍圍攻10多天，始終無法破城，便開始撤退。張遼見勢，立即出城追擊，大敗吳軍於逍遙津（安徽合肥東）。

757年1月，安祿山之子安慶緒令手下將領尹子奇率軍13萬進攻江淮重鎮睢陽。張巡率領3千官兵自寧陵進入睢陽，與許遠合軍抗擊安慶緒的兵馬。安軍逼近城郊后，張巡用以攻為守的策略，與許遠率軍主動出擊連續苦戰60天，殲敵2萬多人，粉碎了安慶緒的第一次圍攻。3月底，尹子奇又率軍圍攻睢陽，張巡堅持以攻為守的辦法，迎擊來犯之敵，多次率軍出擊，再次粉碎了安軍的圍攻。

對於那些足智多謀的人來說，他們總是先下手為強，先聲奪人，做到人未變，我先變。在商戰中，經營者如果能夠搶先行動，先聲奪人，做到人未變，我先變，依靠自己強大的經濟實力，多形式、多渠道地推出商品並佔領消費市場，使競爭對手失去競爭的能力，就能獲得豐厚的利潤。

長時間、大規模的商戰還可以從容地布局，設計謀略，一旦面臨短兵相接，必須速戰速決時，怎麼辦呢——學會「發問」。

發問是一門學問，發問本身需要高技巧，在無形中刺探「軍情」，而又不讓對方有所覺。從對方的回答中去了解對手的需求、動機、困難所在及程度。對方的資訊愈清楚、愈確定，對手愈沒有伸縮反擊的空間。

從發問中還可以測知對方的誠意度、決策權以及買賣成交的可能性。高明的談判對手，自可從發問而得到資訊，判斷其中玄機，以便擬訂適當的應對策略。

讓我們看一個台灣商人的故事。有一次，王經紀受理一件大型廠房中介委託案。標底價一億多元，買主是一位來自日本的日商代表。其人有完全決策權，來台前已和本地台商初步談過，這次來台將做最後的決定。

這回，王經紀特意安排和台商代表一起去接機。雙方一見面，經過簡單的寒暄，王經紀就問他：

「先生，既然您中文不太流利，對台灣的環境又不是很熟悉，你打算停留幾天？是不是需要我幫您確認回程機票？」

這位日商看他這麼客氣、友善，很高興地對他說：

「東京方面還有很多事等我回去處理，我這裡的事情辦完還得趕快回去，恐怕最多只能呆7天吧？」

第一個重要資訊已經出來：

對手只有7天的時間做決定。以時間而言，對小王有利。

小王又問他：

「來台灣這幾天，有沒有任何觀光行程，需不需要我幫您安排？」

日商笑著說：

「觀光？好啊！那得看您怎麼安排啦！」

第二、三個重要資訊也出來了。

觀光要花掉不少時間，顯然他已不可能在這幾天內詳細研究這個案子了。他領著日本商人遊山玩水，讓他沒有機會和別的競爭對手接觸，最終促成了他們之間的合作。

王經紀正是以旁敲側擊，以攻為守的方法打探日本商人的日程安排，考慮自己的應變對策。

先發制人出自《史記·項羽本紀》：「先發制人，后則為人所制。」意思是說，先發起進攻就能爭取主動權，控制對方；而當對方攻擊之後才被動地應付，就會受對方的控制。公元前209年9月，陳勝、吳廣揭竿而起，會稽的殷通也想乘勢起兵奪權。他找到項羽的叔父項梁說：「秦朝氣數已盡，長江北岸已有人起事。我聽人說，『先即制人，后則為人所制』，不若我們聯合行動。」項梁叔侄二人早有反秦之意，此時又不甘心為殷通屬下，於是，密謀將殷通殺死，拿了殷通的大印，率領會稽郡八千多兵馬扯起了反秦復楚的大旗。

秦王李世民發動的玄武門之變，也是歷史上先發制人的典型例子。天下統一歸唐后，李世民與太子李建成之間，便開始了皇位繼承權的爭奪。李建成以嫡長子被立為皇太子，取得了傳統的合法地位。李世民雖說是李淵的次子，但從最初的謀划起兵，到統一天下，他都起著決定性的作用，實際上是大唐的真正締造者。長期的征戰，使他的手下人才濟濟，既有尉遲敬德、秦叔寶、程咬金等威名赫赫的驍將，又有房玄齡、杜如晦、徐茂公等足智多謀的文士。他們都希望李世民取代建成，成為太子。此外，李淵的四子齊王李元吉也對太子之位虎視眈眈，並揚言：「只要除了秦王，做太子易如反掌。」李世民早已看到自己處在這場權力之爭的漩渦之中，或者魚死，或者網破。但時機尚未成熟，李世民未敢妄動。正當這場政治風暴蓄而未發之時，恰好趕上突厥又一次進犯大唐邊境，太子建成藉機加緊了對李世民的迫害。於是李世民以其超群的智謀，沉勇果決，先發制人，取得最後的勝利。首先，他命令長孫無忌將房玄齡、杜如晦從宮中召回王府協同議事；然後，授意朝臣傅奕上奏李淵：「太白星出現在秦地的分野，預示秦王執掌天下。」最後，他親自面見李淵，拋出掌握已久的一張王牌：揭發建成、元吉淫亂後宮的事實，促使李淵決定早朝審訊太子和齊王。武德九年（626年）6月4日，李世民與部將潛入禁宮，伏於玄武門。當建成和元吉走到臨朝殿，發覺情勢不對，撥馬迴轉時，李世民率眾殺出，李世民挽弓搭箭，將建成射死，尉遲敬德也一箭射死元吉。隨後，遭李淵下達「諸軍並受秦王處分」的詔旨。6天後，唐高祖李淵立李世民為太子。當年8月，高祖退位，李世民登基為帝，稱唐太宗。

先發制人以攻為守，都是一些冒險性很強的行為，必須和時機妙用結合起來，在時機成熟時大膽採取行動。在變化尚未發生時，搶先一步奪得變化主動權。而在時機不成熟時，千萬慎用此方法，否則將會前功盡棄、功敗垂成。希望大家在現實生活中，根據實際情況，採取應變措施。

53．打破常規超越常規，解除對變化的抵制心理

由於人們行為慣性和本能的頑固心理，面對變化，很容易產生抵制心理，面對一些新的變化，往往會有反對表現，例如，經常說「不」；找出一些原因來說明這種改變不可行；在執行改變時緩慢而笨拙；做最小的改變，或乾脆跟平時一樣不做出改變；按要求去做，但沒有熱情和主動性。這就是為什麼進行改變的計劃都未能取得預期的效果。如果不解決這個問題，這類形式的抵制會破壞整個進程，使人們依然照以前的老方法行事。

彼得斯在《管理的革命》中指出，由於信息和知識經濟時代的到來，那些大型的、行動遲緩的大公司正在被運轉靈活的小公司所取代，甚至預言美國正在進入一個小公司的時代。近年來的發展證明，那些創造了大量的財富和就業機會並不斷發展壯大的公司不是那些一心想把自己的事業做大的企業，而是能適應環境變化，對現有的企業管理方式提出挑戰並能不斷實現革新的那些公司。小公司由於比較靈活，能及時對市場的變化作出反應，並適時對組織結構和經營戰略作出調整，具有較強的適應性和競爭力。

用僵化、凝固不變的傳統觀點來看待和處理新問題，是應變的誤區之一，英國管理學家薩爾指出，一個成功的公司會因種種原有的成功模式而形成「行為慣性」，如果管理者不能打破常規，隨機應變，擺脫這種行為慣性的束縛，公司必然會走向衰敗。那麼怎樣才能解除這種慣性行為和抵制心理呢？

△允許有過渡適應期。面對自己不願承認的變化，心理上總有一個適應過程，一下子拋棄原有的思想觀念，投入全新的應變環境中，是不現實的，也是不可能的，因此從心理給自己一個適應期，但是時間不要太長。充分渲泄抵制心理的負面作用，面對新的變化人們往往會表現出擔心、恐懼和憤怒，這個時候千萬不要一味壓制這種情緒，強迫自己適應新的變化，讓這些負面心理有一個發泄的渠道。比如說你是一家公司的領導，應該在這一時期經常召開會議，讓大家相互討論，甚至相互爭論，發泄他們心中的不滿和擔心，在大腦中騰出一些接受新變化的空間。

△重新審視原有模式。分析原有模式給自己帶來的成功和利益，發現它優越的地方，然後再看一下，形勢變化時，原有模式帶來的不利影響和被動局面。

△分析新變化的原因及發展趨勢。形勢變化總是由某一現象或某一線索為轉折點的，這時你不要停留在表面現象，要透過現象看本質，儘可能多地搜集到引起變化的因素，總結出變化的深層原因。

△預測因循守舊、用原有模式處理新問題的後果。發現了形勢變化的深層原因之後，假想用原有模式會導致什麼樣的後果，造成什麼樣的損失。

發掘新模式帶來的好處，觀察其他人採用新模式帶來的變化和主動行為，再發掘還會帶來什麼樣的好處，然後新舊兩種模式相比較，結合原有模式的可用之處，探索出能適應新變化、並能超越現有新模式的最佳方案。

□打破俗套震懾人心

英格麗·褒曼是世界聞名的電影和戲劇表演藝術家，曾三次獲得奧斯卡獎。他不僅容貌秀麗，而且頭腦聰穎，智慧過人。

18歲的時候，英格麗·褒曼報考瑞典的斯得哥爾摩皇家戲劇學校。由於這所學校明星倍出，因此報考人數也很多，競爭很激烈。為了在考試中脫穎而出，褒曼決定另闢蹊徑，爭取贏得這次有關前途命運的勝利。

當時的戲劇表演中，像《茶花女》、《麥克白》等這樣一些表現嚴肅、主題沉重的劇目極為盛行，所以多數人在報考時都選用這些劇中的片段作為試演的小品。

褒曼經過反覆思考，決定選用一個較輕快的、由一個不太出名的作者寫的劇本。這個劇主要描寫一個活潑、漂亮的農村姑娘，大膽地同一個愛她的小夥子調情。其中有一個情節是這個姑娘躍過一條小溪，跑到小夥子面前，雙手插腰對著小夥子大笑。英格麗·褒曼就選用了這個情節作為開頭。

考試開始，輪到英格麗·褒曼出場了。只見她飛跑著，一個箭步從側幕魚躍而出，這樣騰空一跳跳到了台上。然後，她雙手插腰，站著，就在舞台上無所顧忌地嬌笑不止。

這樣一個亮相一下就震住了全場，也震住了那些考官們。這大概是考試評委們第一次見到這樣一個能震懾人心、活潑健康、充滿生機和激情的形象。於是，還不等褒曼說出台詞，評委們就在底下交頭接耳、議論紛紛，一致稱讚褒曼那種舞台上的自信和那種先聲奪人的氣勢。就這樣，不等英格麗·褒曼繼續演下去，評委們就高聲叫「行了，下一個出場。」就這樣，褒曼順利地通過了考試。

褒曼在考試時脫穎而出，除了她個人素質很好之外，還在於她深知一個道理：要想成功，打破俗套、一反常規並出乎常人預料，有新奇的想法和做法是不可缺少的條件，要引起眾人的興趣，必須採取與眾不同的方法。

□敢於「墾荒」

第二次世界大戰之後，是美國經濟平穩、快速發展的時期。大多數美國人也開始利用這一段有利時機大力發展自己的事業。

在這種背景下，威爾遜從軍隊退役回家，在家鄉做些小商品零售業務，但由於經營不得法，生意很不好，在短短的一年中，他賠掉了十幾萬美元。

有一天，心情極度沮喪的威爾遜在孟斐斯市郊區散步，突然，他看到這裡有一塊荒廢的土地，由於地勢低洼，既不宜於耕種，也不宜於蓋房子，所以無人問津。就在這時，一個絕佳的投資計劃在他的頭腦中形成了。於是，他連忙向當地土地管理部門打聽，看看能否以低價收購這塊土地。

得到有關部門的肯定答覆之後，他立即結束了自己零售商的業務，以低廉的價格買進這塊低洼的地皮。

可是，包括他母親在內，所有的親朋好友都對他這一行為表示懷疑和反對。但後來的事實證明了威爾遜這次投資是何等正確。

戰後美國經濟的繁榮，使孟斐斯市的人口大增，市區也迅速擴大起來。威爾遜買的那塊地皮成了城市主幹線延伸后的黃金地帶，這時候人們才看出此地的環境是如何優美。

威爾遜的這塊地皮此時已身價百倍，但他並不急於脫手，也未在上面建造房屋，這似乎又是一個令人高深莫測的做法。

他的太太實在沉不住氣了，私下裡問他：「這塊地皮你究竟作何打算？就這樣擺在那裡也總不是個長遠之計吧？」

「我知道。」威爾遜說。「可是，到現在為止，我還沒有想出一個適當的利用方式來，因為那地方實在是太美了。」「為什麼不蓋公寓樓，然後出售呢？」「那太可惜了。」威爾遜說，「你想想看，如果在孟斐斯市進口的地方蓋上一座公寓，住進一些三教九流的人物，對這個都市不是一種羞辱嗎？我想，我要做的事，應當是既對得起自己，又對公眾有益。」「你想的太多了，」威爾遜的太太笑著說：「但我不再催促你趕快將這塊地處理掉了。我突然覺得你對這塊地發生了一些微妙的感情，我相信你會最終作出最適當的處置。」夫婦之間，最難得的就是這種「超越言語」之外的了解，難怪威爾遜跟他太太的感情會始終融洽無間。因為隨著時間的消逝，彼此之間已到了心領神會的地步。

不久，威爾遜終於在這個地方創辦了著名的假日旅館。在他看來，住慣了高樓大廈、吃膩了加工食品的城市居民們，大都有些厭煩都市生活的心理，因此他們樂於在節假日期間回到大自然懷抱中，呼吸一些新鮮空氣，一面觀賞大自然的美麗風光，一面在這青山綠水之間放鬆自己疲憊的身心。

而在威爾遜的假日飯店之中，他在城市中間為人們所提供的方便的汽車旅館，具有濃郁鄉土氣息的地道的農莊建築，再加上農家生產的蔬菜、瓜果等食品，都為久居都市的人帶來了一股清新的氣息。

因此，它一誕生。就受到了人們的熱烈歡迎，很快，威爾遜首創的這家假日飯店就發展到了相當大的規模，也為他自己帶來了巨大的經濟利益。

敢於收買無人問津的荒地皮，創辦假日飯店，這都是威爾遜不為世俗觀念所束縛，敢於打破常規，以自己的全新理念創造一種新型消費方式的結果，是何等高明。創業是難，而打破常規，開拓新領域相對就比較省力，自己創造的商機，當然會給自己帶來商業利潤。打破常規，以不變應萬變是走向成功的一條捷徑，要想在短期內獲得較大進展的人，不可不採用此方法。

□借用常規並超越它

打破常規，並不是完全否定原有模式，與以往完全不同的方式行事，它的真正意義是突破原有思維模式的束縛，借用常規的一些既得利益和成功經驗，再融入新的思想觀念和操作技巧形成一種新的發展模式，所謂借用常規，超越常規。

聞名世界的麥當勞快餐連鎖店創始人克雷羅，正是運用借用常規，超越常規的方式發跡的。有一次一份意外的訂單改變了克雷羅的命運，同時也掀起了全球快餐業的革命。這份意外的訂單上寫著要求訂購14台制奶機，多心的克雷羅感覺，這樣大的一批訂貨，他有必要和客戶見上一面。而他要見的正是加利福尼亞州聖貝納迪諾市的麥當勞兄弟。

那時的「麥當勞」快餐館規模不像今天這樣龐大，經營的品種也很單一，主要是炸薯條和漢堡包。

克雷羅報著好奇的心理品嘗了這種食品，立即就被深深的迷住了。吸引他的不僅是食品的美味可口。更主要的是麥當勞兄弟獨特的經營方式。兄弟倆的經營方式可以說是優點和缺點一樣突出。一方面。他們創造了流水線生產漢堡包和搭售炸薯條的營銷方式。在製作和銷售過程中，不僅採用標準化牛肉小餡餅、標準化配菜系列，還採用紅外線燈照射以保持炸薯條的清脆可口。這種分量足、口感好，又方便快捷的食品很受當地居民，尤其是青少年的喜歡。此外，克雷羅還注意到，麥當勞兄弟倆在餐館前樹起個巨大的拱形「M」招牌，以招徠顧客，而在加利福尼亞州的另外9個餐館也使用「麥當營」店名，並且已經有了聯合銷售、聯合經營的發展趨向。

但是，克雷羅經過周密考察，發現麥當勞兄弟倆的經營思路並不是完美的，他們也有致命的弱點，也就是說他們的思想比較保守落後，而且過於滿足現狀。另外，他們也不願過於奔波勞累去進一步開發拓展業務和發展分店。所有這些，都給克雷羅留下了難以磨滅的印象。多年的推銷員生活和對飲食業發展趨勢了解的經驗告訴克雷羅，麥當勞兄弟的創造發明非常重要，但也有很多需要改進的地方。因此，他並不急於立即簽訂出賣制奶機的合同，而是留在加州連續考察了1周。

在這珍貴的7天里，克雷羅馬不停蹄地四處打聽，不斷地觀察，結果又有了新的發現。他敏銳地意識到：他人生的轉折時機就要來臨了。

克雷羅經過慎重考慮，當機立斷，就立即和麥當勞兄弟簽訂了一份聯營協議。在這份協議中清楚地寫道：

「克雷羅獨家代理出售『麥當勞』店名的權利，並向冠以該店名的分店提供原料供應和標準化技術指導。」從這份協議中，克雷羅能夠得到的好處就是按照餐館銷售金額的一定比例提取報酬。此時；克雷羅已經52歲了，對他來說，這一抉擇不能不說是一種嚴峻的考驗。但克雷羅憑藉他經驗豐富，信心十足的優勢，在短短几年的時間裡，他嚴格按照協議規定的內容開展業務。在隨後的6年時間裡，美國各地的「麥當勞」快餐店發展迅速，從當初的8家猛然增加到2390家，發展成了一個具有一定規模的行業。

按照一般常人的想法，人們常常認為，人過中年，進取心就會銳減。然而，克雷羅卻使人們改變了老眼光。在52歲才開始新事業的他，經過6年的不懈努力，1960年，克雷羅出資340萬美元買下了「麥當勞」的全部資產和經營權，可謂是大器晚成。

克雷羅在參與和接收「麥當勞」餐館的過程中受益匪淺，他沒有拋開麥當勞兄弟盲目單開，而是以他們為主，幫助其拓展業務擴建分店，擴大影響。他還保留了已有較大名氣的「麥當勞」店名和拱形「M」標誌。同時他又把自己的經營理念融入進去，使麥當勞的規模迅速擴大，獲取更大的成功，這是一個借用常規、超越常規的典範。

54．發揮多變才智

□凡事隨機應變

環境在變、時勢在變、事態在變，你變、我變、他變，人人都在變，我們生活在千變萬化的世界里，要生存就要適應變化，要發展就要學會隨機應變。要在激烈的競爭中立於不敗之地學會應變、善於應變、精於應變是一項不可缺少的素質。

隨機應變就是指在慮謀、施謀中所應用的策略技巧隨著具體情況的變化而變化。事情的變化往往如急雷驚電一般，快得讓人措手不及，如果自己應付變化的能力不足，頭腦反應不靈活，在緊要關頭不能隨機應變將會使自己陷入困境。

隨機應變的表現有很多種，其中最基本的是在不同情況下作不同的處理。同樣面對強敵，可以採用游擊戰以拖垮敵人，可以採用包圍戰以全殲敵人，可以採用聲東擊西來迷惑敵人，可以採用偽裝撤退來反擊敵人，可以採用空城計嚇退敵人……同樣是空城計，仍然是很靈活的。諸葛亮確實無兵可守，而司馬懿過於姦猾，不會相信一生謹慎的諸葛亮會冒此大險。諸葛亮唱空城計，是因為他知道對方不會冒險。且說一個最早唱空城計的故事。

楚國第一美人息偽，是楚文王的寵婦。楚文王死後，弟弟公子元想把息偽搞到手，但礙於叔嫂名分，還不敢登堂入室，強行接收，就想出一個軟辦法——感化嫂子，單等瓜熟蒂落，水到渠成。他就在息偽寢室附近，大築館舍，日夜歌舞，唱些「黃色」歌曲，挑撥嫂子的春心。還買通了息偽的近侍，以隨時知道嫂嫂的反應。

息偽昕到了這種熱鬧聲，就問近侍是哪兒的舞樂。近侍告訴她是令尹（宰相）為她開的舞會，因為公子元深知她的寂寞想讓她開心。

息偽似乎明白了是怎麼回事，思索一會兒，說：「我的丈夫生前沒有出去打過仗，弄得聲望日下，受人悶氣。阿叔身為行政首長，應當想法重振國威嘛！」

公子元知道了嫂子的反應，心裡樂滋滋的，為了投其所好，便決定外出打個勝仗，耀武揚威一番，好爭得嫂嫂的歡心。於是立即調兵遣將，傾國動員，浩浩蕩蕩殺奔鄰邦鄭國而去。

鄭國是一個小國，兵力遠不及楚國，忽然碰到一個強盛的鄰國進犯，簡直不知所措。鄭文公慌忙召集一班文武大臣前來商議，尋求應急之策。很自然，出現了分歧：有人主張納款講和，有人主張固守，等結盟的齊國前來解圍，有人主張展開決戰。只有叔詹不開口，他正默默地沉思，被鄭文公問到時，就說：

「依老臣愚見，三位的高論之中，我是贊同第二種意見。我估計，敵人不久就會撤去的。據我所知，楚國曆次出兵，從未出動過這麼多軍隊的。這次，公子元的動機，沒有一點政治目的，只是想討好他的嫂嫂罷了，只是要求一個小小的勝利，裝裝門面罷了。」

說話問，情報部門說敵人先行部隊已越過市郊，快要打進城來了。叔詹說：「老夫自有妙計！」

於是，叔詹負起了防城責任。他下令軍隊統統埋伏在城內，大開城門，商店照常營業，百姓往來如常，不許驚慌失措。楚兵先行部隊已經來到城下。楚軍先行軍一見這般模樣，先是疑惑，繼而料定對方必有準備，故意設下這條詭計，騙人城去包圍殲滅，還是請示主帥吧！便下令本軍就地紮營。

不久，公子元率大軍來到，先行軍訴說了城裡的情況。公子元很吃驚，立即走到一個高地上察看一番，只見城裡到處埋伏著軍隊，刀劍林立旗幟整齊，心裡納悶兒，猜不透這葫蘆里賣的什麼葯。

跟著後衛統帥也遣人送來情報，說齊國已聯合了宋魯兩國，起重兵來解鄭國的圍了。

公子元大驚，急忙對各將領說，如果齊軍堵截我軍的退路，那麼就前後受敵，結局是可想而知的。

然而諸位將領並不明白這次征伐的本意，主張速戰速決，先拿下鄭京再說。公子元自然不會接納這種意見，他所想到的不是軍事價值，更不想冒失利或失敗的危險，因為萬一失利，怎麼討得嫂嫂的歡心呢？這幾天之內就直搗鄭國京城，也算是爭了面子，對美人也有交待了，還是三十六計，走為上策。於是暗傳號令，人銜枚、馬摘鈴，連夜拔寨回國，又怕鄭軍會乘機追擊，於是把所有的營寨保持不動，遍插旗幟，以疑惑鄭兵。

公子元悄悄溜出鄭國境內之後，才讓軍隊鳴鑼擊鼓，奏起凱歌。這邊叔詹天明遙看楚營，毫無動靜，飛鳥盤旋，於是知道楚兵已經撤走了。除了沒有想到楚兵也用空營計來迷惑鄭國，叔詹準確地預見到了一切。

不久，齊軍等聯軍果然出現了，見楚軍已盡數撤退，便也收兵回國。於是大家十分佩服叔詹的機智和勇敢。

隨機應變，是應變學中一個非常有效的方法。只要你能善於識機、抓住時機，應勢而起，應機而行，必然會帶來意外的收穫。

□環環相扣計計相連

連環計是應變數計中的重要一計，所謂連環計，指多計並用，計計相連，環環相扣，一計累敵，一計攻敵，任何強敵，無攻不破。此計正文的意思是如果敵方力量強大，就不要硬拼，而要用計使其自己產生失誤，藉以削弱敵方的戰鬥力。巧妙地運用謀略，就如有天神相助。

此計關鍵是要使敵人「自累」，就是指自己害自己，使其行動盲目。這樣，就為圍殲敵人創造了良好的條件。

赤壁大戰時，周瑜巧用反問計，讓曹操誤殺了熟悉水戰的蔡瑁、張允，又讓龐統向曹操獻上鎖船之計，又用苦肉計讓黃蓋詐降。三計連環，打得曹操大敗而逃。

周瑜讓曹操誤殺蔡、張二將之後。曹操後悔莫及，更要命的是曹操再也沒有熟悉水戰的將領了。

東吳老將黃忠見曹操水寨船隻一個挨一個，又無得力指揮，建議周瑜用火攻曹軍。並主動提出，自己願去詐降，趁曹操不備，放火燒船。周瑜說：「此計甚好，只是將軍去詐降，曹賊肯定生疑。」黃蓋說：「何不使用苦肉計？」周瑜說：「那樣，將軍會吃大苦。」黃蓋說：「為了擊敗曹賊，我甘願受苦。」

第二日，用瑜與眾將在營中議事。黃蓋當眾頂撞周瑜，罵周瑜不識時務，並極力主張投降曹操。』周瑜大怒，下令推出斬首。眾將苦苦求情：「老將軍功勞卓著，請免一死。」周瑜說：「死罪既免，活罪難逃。」命令重打一百軍棍，打得黃蓋鮮血淋漓。

黃蓋私下派人送信曹操，大罵周瑜，表示一定尋找機會前來降曹。曹操派人打聽，黃蓋確實受刑，正在養傷。他將信將疑，於是，派蔣干再次過江察看虛實。

周瑜這次見了蔣干，指責他盜書逃跑，壞了東吳的大事。這次過江，又有什麼打算？周瑜說：「莫怪我不念舊情，先請你住到西上，等我大破曹軍之後再說。」把蔣干給軟禁起來了。其實，周瑜想再次利用這個過於自作聰明的獃子，所以名為軟禁，實際上又在誘他上鉤。

一日，蔣干心中煩悶，在山間閑逛。忽然聽到從一間屋中傳出琅琅書聲。蔣干進屋一看，見一隱士正在讀兵法，攀談之後，知道此人是名士龐統。他說，周瑜年輕自負，難以容人，所以隱居在山裡。蔣乾果然又自作聰明，勸龐統投奔曹操，誇耀曹操最重視人才，先生此去，定得重用。龐統應允，並偷偷把蔣干引到江邊僻靜處，坐一小船，悄悄駛向曹營。

蔣干哪裡會想到又中周瑜一計！原來龐統早與周瑜謀划，故意向曹操獻鎖船之計，讓周瑜火攻之計更顯神效。

曹操得了龐統，十分高興，言談之中，很佩服龐統的學問，他們巡視了各營寨，曹操請龐統提提意見。龐統說：「北方兵士不習水戰，在風浪中顛簸，肯定受不了，怎能與周瑜決戰？」曹操問：「先生有何妙計？」龐統說：「曹軍兵多船眾，數倍於東吳，不愁不勝。為了克服北方兵士的弱點，何不將船連鎖起來，平平穩穩，如在陸地之上。」曹操果然依計而行，將士們都十分滿意。

一日，黃蓋在快艦上滿載油、柴、硫、硝等引火物資，遮得嚴嚴實實。他們按事先與曹操聯繫的信號，插上青牙旗，飛速渡江詐降。這日颳起東南風，正是周瑜他們選定的好日子。曹營官兵，見是黃蓋投降的船隻，並不防備。忽然間，黃蓋的船上火勢熊熊，直衝曹營。風助火勢，火乘風威，曹營水寨的大船一個連著一個，想分也分不開，一齊著火，越燒越旺。周瑜早已準備快船，駛向曹營。只殺得曹操數十萬人馬一敗塗地。曹操本人倉皇逃奔，撿了一條性命。

戰場形勢複雜多變，對敵作戰時，使用計謀，是每個優秀指揮員的本領。而雙方指揮員都是有經驗的老手，單用一計，往往容易被對方識破。而一計套一計，計計連環，作用就會大得多。

□懂得借勢而變

變化往往是連鎖反應，一個變化會帶來一連串的變化，這時候人們最容易喪失理智，迷失方向，這時最好的變法就是攻擊要害，先難后易。難的事情解決了，其他的事情便會迎刃而解，難的事情被戰勝了，做較難的事情就會有把握了，無論再做什麼情況的事情，則都可應對自如了。

客觀需要做的事情從難易程度分為：容易、較難、難三種情況，把注意力集中在「先難后易」的事情上，集中在起關鍵作用、決定作用的事情方面，往往會獲得事半功倍的效果。

「先難后易」的行為準則，是以高目標充實的。行動都是有目的的，沒有目的的行動是盲目的行動，不僅沒有收效還會帶來損失。

有了合理的目標，以目標為動力，在目標激勵下滿懷信心征服「難」點，不屈不撓，精益求精，以實現所追求目標。

市場變化，雖然變化無窮，不以人的意志為轉移，但一個明智的人就是運用自己的智慧，借勢而變，在變化中贏得優勢。

要善於觀察，把握市場變化的動向，不失時機地乘勢而上，率先取得變化先機。根據形勢的變化趨勢，使自己的思想行為能和形勢發展相吻合，在順應時代變化潮流中獲得成功。借勢發揮就是擴大變化的規模，根據市場的一個變化深挖變化的潛力，從多方面獲得利潤。被動變化是下策、應對變化是中策、創造變化是上策，借勢而起就是在分析現實情況的基礎上開發一種新行業，造一種新的消費方式。以先驅者的姿態引導變化潮流。

□萬變市場萬變技巧

以萬變應萬變的策略，無論是在戰場，還是在商場，或是做人處事，或是辦實業，都缺少不了這一策略，它在實踐中處處顯示其威力作用。

市場情況是不斷變化的，每個人必須不斷地改變自己的認識，尊重市場變化規律，在以萬變應萬變中，用新的眼光、新的方法處理面臨的問題，否則，將陷入被動挨打的境地，不可避免地被市場淘汰出局。

有孫悟空「七十二變」的本領，以萬變應萬變，想顧客之所想，急顧客之所急，幫顧客之所需，是在市場競爭中立於不敗之地的有效手段。

梅西百貨公司於1858年創立於美國紐約，是全世界最大的百貨公司之一。該公司歷經一個多世紀盛行不衰的訣竅集中到一點就是：適應市場和顧客心理的變化，以變應變。

△用現款買便宜貨。19世紀50年代的美國正處於經濟發展時期，人們的購買力水平有限，多數顧客有一種求廉心理。於是，梅西便對外宣傳：「用現款買便宜貨。」因此，受到吸引的顧客便潮水般地向梅西百貨公司涌去。在那裡，顧客省了錢，梅西公司卻賺了錢。

△信用卡購物。隨著美國經濟的發展，顧客中擁有銀行存款的人數日漸增多。這時，顧客喜歡能像郵件或打電話那樣，不必先付款就可以買東西，因此，記賬買東西的方法成為普遍歡迎的購物形式。根據這種變化。1907年梅西百貨公司建立了一家梅西銀行，同時創立一種制度：顧客只要把一筆錢存入梅西銀行，便可得一信用卡，持此信用卡，可以在梅西百貨公司的任何一家商店自由購物。顧客購物后的餘款，還可以照樣享受利息的好處。這種憑信用卡購物的方式大大方便了顧客，很受顧客的歡迎。

△傢具模擬房屋陳列。1930年，梅西百貨公司通過市場調查發現，顧客一生只有兩次購買大件傢具——結婚和有孩子的時候，故而買傢具是家庭的慎之又慎的一件大事。如果能把傢具在房間里的擺放樣子展示給顧客，使顧客能夠直接看到購買傢具回家安放的效果，肯定會大大消除顧客對傢具在家裡具體擺放的神秘感，增強顧客購買的決心。梅西百貨公司立即行動起來。公司把原來陳列傢具的大廳設置出一個一個的房間（模擬家庭房屋），由搞裝潢的專業人員負責設計擺放傢具。這樣，顧客便可以清楚地看到傢具擺放的實際效果，由此而聯想到傢具在自家中的情形，結果，傢具的銷量大增。梅西公司又把這種方法運用到傳統傢具上，銷量也明顯增加。

梅西公司還把這種陳列方式進一步地擴展到房屋布置，包括小孩、公寓、獨身、新婚夫婦等特殊的模型屋。在這些模型房屋裡，既有大件傢具，又有燈具、地毯、牆上飾物等各種裝飾品。這樣，在傢具銷量增加的同時，其他家庭裝飾品及各種用品的銷售量也隨之上升。

「用時再付」。1939年，梅西百貨公司發現，自己的許多忠實的老顧客，都紛紛地跑到別的公司去購買冰箱、傢具等大件貨物。原來，這些公司都向顧客提供了一種分期付款的銷售方式。即顧客不用事先付款，而是在以後的薪水中慢慢地扣除。這很受顧客的歡迎。為了適應這種新情況，梅西百貨公司棋高一著，迅速做出反應。他們推出新的應變銷售方式——「用時再付」：在一定的限制條件下，顧客可以先取貨試用一段時間，決定是否買下來，然後，公司再給顧客18個月的時間，分批付完貨款。這樣，梅西公司的老顧客們又統統地跑回來了。

△適應信用卡時代。20世紀60年代，美國社會進入了信用卡時代。顧客開始對一個月付一次賬單的購物方式感興趣，於是梅西公司舊有的購物方式不再受人歡迎了，生意又開始下降。梅西百貨公司清醒地認識到，這又是顧客需要在變化，不是自己的商品不好或價格問題。於是，於1960年8月，梅西百貨公司又宣布了一種新的購物方式：顧客憑信用卡在梅西公司購物，在收到賬單后，十天內付錢不征服務費用；若顧客希望延長付款期限，只需先付五分之一的貨款，爾後分期慢慢付，公司只酌量征服務費。這樣一來，梅西百貨公司的生意又節節上升了。

梅西百貨公司在適時而變，適應顧客需要變化的同時，還積極地研究自己的顧客，以便能採取積極的措施，讓顧客滿意。

梅西百貨公司的市場調研人員發現自己的最大宗顧客是中等收入的人士，尤其是這類家庭的主婦。經過對這類人的研究，梅西百貨公司發現這類人至少有五個特點：一．她們受過較多的高等教育，對於現代家庭和時裝世界，有著更多的了解；二．她們有較全面的價值觀念，僅用「便宜」兩字，根本不能吸引住她們；三．她們都很忙碌，一般不願意花費整天時間來買東西。購物不再是她們主要的消遣和過日子的方法。四．她們有較多的存款，但總是不願意花現款，而希望只晃一下信用卡，就可以取走所需要的商品，然後在月尾付款；五．她們對服務態度要求很高。

針對這些特點，梅西百貨公司隨之採取靈活而有效的服務措施。

梅西百貨公司的所有出口，都是設在顯眼和方便的地方；把停車場設置得很寬敞，顧客可以很快地找到商店，順利地停車，走進店門；他們還設計出新式結構的商店，顧客想到第幾層買東西，都可以駕車到那層樓旁邊的停車場。

對於服務員，梅西百貨公司也做了特別的規定：顧客可以自做決定，可自由選擇商品，若需要服務員，則應隨叫隨到，不得私離工作崗位；對於以選擇為樂的顧客，服務員不要在旁邊噦嗦和不耐煩，應讓她們自由盡情地選擇；對於購買貴重物品的顧客，服務員應耐心地解答顧客的諮詢，讓她們買得稱心如意。

為了在商店內展示出更多種類的樣品，讓顧客有更大的選擇餘地，顧客選定貨樣后，由倉庫送貨上門，以減少顧客攜帶商品趕路的一切麻煩。

為了適應郊區顧客在晚上購物的特點，梅西百貨公司便改變了自己的營業時間：營業時間定為一周六天，每天從上午十點到晚上九點三十分。

此外，梅西百貨公司在商店內設置了影、戲等購票亭，以便顧客購物和娛樂兩不誤。他們還贊助舉辦音樂會、跑馬比賽等；在商店中建立活動室，舉行當地居民聚會、時裝表演等活動；商店旁邊還建起自動供應和修補中心，顧客來商店買東西的同時，可以把汽車停下修理，待購物完畢后，汽車也就修好了。

市場在變，顧客的心理也在變，梅西百貨公司取勝的經營方式就是隨著所有的變化而變化，即所謂的「萬變市場萬變技巧」。