第30章 欲擒故縱(2)

第30章欲擒故縱(2)

後來，卡耐基了解到，布魯曼公司除了極力追求利潤外，對名氣和品牌也非常重視。是否可以抓住這一點做文章呢？卡耐基一拍腦袋，辦法來了。

一天，卡耐基在該公司老闆布魯曼下榻的飯店開了一個房間。一次在飯店的樓梯上，卡耐基遇到了一位精力充沛且十分機敏的人。他敏銳地意識到，這應該就是他的競爭對手布魯曼。於是禮貌地問候道：「先生，你就是布魯曼閣下吧？我是安祖·卡耐基，您也住在這裡嗎？」

「是的，你就是卡耐基先生？」

「是的。布魯曼先生，開誠布公地講，我們完全沒有必要進行這種無謂的競爭，這樣對誰都不會有多大的好處。」

「是這樣嗎，卡耐基先生？」布魯曼的回答顯然只是出於禮貌，對於卡耐基的建議卻不以為然。

「我們之間不論誰通過競爭得到了承建權，最後能獲得的利潤都絕對比不上我們通過合作得到承建權的利潤多。」卡耐基不理會布魯曼傲慢的態度，繼續一口氣將自己的觀點說完，然後客氣地補充一句：「當然，您應該比我更明白這一點。」

「有一定的道理。不過，你覺得該採用什麼樣的合作方式呢？」布魯曼陷入沉思。

「聯手成立一家新公司，然後以新公司出面向太平洋公司提起承建投標。」

「可是，新公司用什麼名字好呢？」布魯曼流露出對這個問題的關切。

「不出我所料，你果真上當了。」卡耐基不由心生歡喜，表面卻仍不動聲色地說：「布魯曼豪華客車公司，您看好嗎？」

「行！」布魯曼不禁喜上眉梢。以後的事便順理成章，雙方合作順利，新成立的布魯曼豪華客車公司最終獲得了大陸鐵路卧車的承建權。

卡耐基巧妙地放棄擴大自己名聲的機會，讓競爭對手放鬆戒備，從而在「擒」得了部分承建權后也順利地「擒」得了大量的利潤。沒有當初的「縱」，就不會有如此完美的「擒」。

西門豹為民除害

「欲擒故縱」，是矛盾的統一。欲擒不得，或欲擒不易，就可以藉助於「縱」，以達到手到擒來的效果。

戰國時期，魏王派西門豹出任鄴（今河北臨漳縣）令。西門豹到了鄴縣，看到那裡人煙稀少，滿目荒涼，便四處打聽是怎麼回事。

一位白鬍子老大爺說：「都是河伯鬧的。何伯是漳河的神，每年都要娶一位年輕貌美的姑娘。要是不給他送去，漳河就要發洪水，把田地、村莊全淹了。」

西門豹問：「這話是誰說的？」

老大爺說：「巫婆說的。地方的官吏每年還借著給河伯辦喜事，逼迫老百姓出錢。他們每年收幾百萬，用二三十萬辦喜事，剩下的就跟巫婆分了。」

西門豹問：「新娘子都是從哪兒找來的？」

老大爺說：「哪家的閨女年輕，又長得漂亮，巫婆就帶人到哪家去搶。有錢的人家花點銀子就躲過去了，沒錢的人家就倒大霉了。到了河伯娶媳婦的那天，他們在漳河邊上放一張葦席，把姑娘打扮一番，讓她坐在葦席上，就放到河裡順水漂走了。葦席剛開始還在水上飄著，過不了一會兒就沉下去了。苦啊，有閨女的人家都跑到外地去了，這兒的人口越來越少，地方也越來越窮了。」

西門豹接著問：「那河伯要是娶了媳婦，是不是漳河就不會發大水了？」

老大爺說：「還是發。巫婆說幸虧每年給河伯送媳婦，要不發水的次數還得多。」

西門豹說：「巫婆這麼說，說明河伯還是靈啊！下一回他娶媳婦，麻煩您告訴我一聲，我也去送送新娘子。」

轉眼到了河伯娶媳婦那天，河岸上站滿了人。西門豹真的帶著衛士來了。看到守令大人都來了，巫婆和地方的官吏很是驚喜，急忙迎接。那巫婆已經七十多歲了，背後還跟著十來個打扮妖艷的女徒弟。

西門豹提議：「把新娘領來讓我看看長得俊不俊。」一會兒，姑娘來了。西門豹一看女孩子滿臉淚水，轉身對巫婆說：「不行，這姑娘不漂亮，麻煩巫婆到河裡跟河伯說一聲，另外選個漂亮的，過幾天再送去。」說完，便叫衛士抱起巫婆，扔進了漳河。過了一會兒，西門豹故意驚訝地說：「巫婆怎麼還不回來？讓她徒弟去催一催吧。」又把巫婆的一個徒弟投進了河裡。不一會兒，另一個徒弟也被投進河裡。最後，西門豹假裝不耐煩地說：「看來女人辦不了這事，還是得麻煩地方上的管事人去給河伯說一說！」說著，又要叫衛士把管事的也扔進漳河。這些地方上的管事人，一個個嚇得面如土色，連忙跪地求饒，頭都磕破了。西門豹說：「好吧，再等一會兒看看。」最後，西門豹說：「起來吧！看樣子是河伯把她們留下了。你們都回去吧！」

老百姓終於恍然大悟，原來這都是巫婆和地方的官吏聯合起來害人騙錢的。從此以後，誰也不敢再提給河伯娶媳婦的事了。西門豹發動老百姓開鑿了十二條大渠，把漳河水引到田裡灌溉莊稼，漳河兩岸年年大豐收。

西門豹的智慧就在於不去和巫婆、百姓爭論河伯有無之事，因為這樣反而事倍功半，不能得到百姓的理解。他巧妙地順著大家的思路，欲擒故縱，既然所有的人都認為有河伯其神，那就讓巫婆自己去和河伯打交道，從而一舉揭穿了巫婆與官吏的把戲，根除了禍患。

蘇無名智擒盜賊

「欲擒故縱」一計講，要想捉住他，故意先放開他，為了更好地控制要故意放鬆一步。因此，此計要求使用者要有足夠的把握，考慮要充分，以防弄巧成拙。

武則天曾經賜給太平公主價值幾千兩黃金的珍玩寶物，年底，寶物卻不幸被盜。太平公主慌忙將此事報告給了武則天。武則天大怒，對洛州的長史下令：「如果三天之內捉不住盜賊，就問你死罪！」

洛州長史惶恐不安，前去拜見以機智有謀而聞名的蘇無名，請求他幫助自己破案。蘇無名想了想，說：「您先帶我面見陛下，到時候我自會說出我的計謀。」

兩人於是來到宮中。武則天問蘇無名：「你有把握抓到竊賊嗎？」蘇無名不緊不慢地回答：「請您不要過於心急，此事只要耐心等待，准能一舉成功。不過我有一個要求，捕盜的吏卒要歸我全權調遣。這樣，我一定能為陛下破獲此案。」武則天點頭應允。

隨後，蘇無名沒有按照慣例大張旗鼓地抓賊，而是吩咐吏卒緩辦此事。直到寒食節當天，他才把吏卒召集起來：「你們分批到東門和北門守候，如果看到一夥穿孝服的胡人就緊隨其後，暗中觀察他們的一舉一動。如果他們走到一座新墳跟前，哭不悲傷，跪無誠意，你們就立即將他們擒獲。」吏卒立刻動身，一切果真如蘇無名所料，在那伙胡人抬著的棺材里發現了丟失的大量珍寶。

武則天對蘇無名的才幹頗為賞識，詢問其破案的詳情。蘇無名說：「我上次來都城拜見您時，看到一夥胡人抬著棺材出殯。不過他們的表情，根本不像剛剛失去了親朋好友。於是我懷疑他們的棺材里裝的其實是偷來的珍寶。據我估計，他們應該是先把棺材埋在城外，然後等到風聲不緊時再將其取出運走。既然這樣，我想，他們到寒食節那天必然還會出城，以上墳的名義拿走珍寶。因此建議您不要著急，更不能大張旗鼓。不急於捉拿盜賊，並不是對他們不管不問，而是縱容他們放肆地挖墳開棺，待他們取出罪證后，再把他們繩之以法，這樣豈不是事半功倍？」

武則天聽完蘇無名的「欲擒故縱」一計，連聲稱妙。不僅賞給他許多金帛，還將其官職加封兩級。此例中，蘇無名細心觀察、大膽預測，故意「縱」容盜賊的罪行，然後當場將其成功「擒」住，可謂足智多謀，穩操勝券！

J先生巧賺業績

進行渠道管理時，「欲擒故縱」，採取一些必要的措施和手段，分散分銷商的注意力，讓其在獲利的同時放鬆警惕，便可輕而易舉地達到擴大自己業績的目的。

J先生是一家大型家電企業的優秀業務員，在渠道管理方面很有一套，他所轄區域內的業務員也都被他調教得後生可畏。我們不妨從一則案例中感受一下他不拘一格而又獨具匠心的管理智慧。

2000年5月，J先生被調至西北某省某區域負責冰箱業務。該區域二級批發商M公司與J先生的公司一向保持著良好的合作關係，其自有門店經營J先生公司的冰箱業績突出，占市區份額高達60%。唯一不足的是，其分銷網路比較薄弱。其主要原因是，該地區內的另外一個二級市場內的經銷商都有到省會城市家電批發市場進行多品種配貨的習慣。他們認為，一級市場的價格優勢較大，提貨可以更便宜。

2000年7月，J先生公司在該區域內的一家二級批發商開始跨省接貨。為了有效抵制這種不良風氣，在J先生公司的支持下，M公司也大幅讓利，很快穩定了二級市場。同時，為吸取此次教訓，防止此批外省貨竄入三級市場，M公司搶佔先機，以低於省貨價3%的優惠條件來吸引各縣商家。但各商家並不為其所動，反而都認為是廠家給了M公司更大的利潤空間，而它卻只拿出3%來收買人心。

M公司無奈，向J先生求助。J先生很快做了認真分析：如今想將各分銷商都劃歸M公司下線網路，但大家都不買賬；如果將各分銷商按其習慣納入一級市場批發商渠道，則會大大影響M公司繼續在市區自有門店主推J先生公司產品的積極性，以後也很難再利用各分銷商的資金優勢為公司分擔任務壓力。

那麼，如何能將各分銷商納入M公司的批發渠道，讓它繼續發揮資金及零售優勢，進一步擴大市場份額呢？J先生絞盡腦汁。直到有一天，在與某分銷商N先生談到區域內幾乎所有經銷商都是小規模納稅人時，他突然想出了一條「欲擒故縱」的計策。

他先是故作神秘地詢問分銷商N是否願意和廠家直接合作，N先生非常興奮地湊過來，表現出了極大的合作興趣。這一切自然在J先生的意料之中。接下來他故作思考而後又猛然醒悟狀，非常為難地告訴N先生：「不過我估計這樣的可能性不太大，提貨量太小了，差直接合作的要求有點遠。」N先生馬上對J先生表示了不滿，認為他說這話是為了套自己大批量進貨，便抱怨說：「市場就這麼多需求，能賣多少我就進多少，進多了就積貨了。不過你放心，我肯定會盡全力去賣。」

聽出N先生的心急，J先生馬上拍著腦門沉思片刻，突然對他說：「有辦法，除非……」「除非什麼？」他急切地問。「除非你不要發票，我就可以讓你享受同M公司一樣的進貨優惠。」N先生哈哈大笑：「我當是什麼大要求呢，不要發票就不要發票。」「好，你直接拿錢去就好。我會事先安排好，說你是M公司來提貨的人，然後你以M公司的名義開單。」N先生十分滿意。

J先生就這樣如法炮製，很快各分銷商就都開心地去分公司交款提貨了，而M公司不費吹灰之力就將2%的返利和0.5%的運費補貼收入囊中，坐收漁利。隨後，J先生進一步說服M公司以大額承兌買斷了廠里個別新品機型，然後賣給各分銷商。M公司在新品上也大獲其利，連續數月款項回籠持續增長，比前期提高了30%~50%。

此案例中，J先生抓住了事件的兩個主要因素：一是分銷商想以最大優惠進貨，而規模太小無法實現的投機心理；二是批發商M急於拓寬分銷渠道獲取更大利益的迫切心理。於是他以出謀劃策者的身份出現，極力在批發商與分銷商之間周旋，最終讓雙方各得其所，滿意而歸。其實他們並不知道，真正「偷著樂」的應該是J先生。因為在此之間，他的業績得到了空前的提高，成為了這個事件中最大的獲利者。

(本章完)