第31章 拋磚引玉(1)

第31章拋磚引玉(1)

原典類以誘之，擊蒙也。

譯文用類似的東西去引誘敵人，從而讓迷惑懵懂的敵人上當，並遭受我方打擊。

解讀「拋磚引玉」在三十六計中的意思很清楚，就是拋出去一塊不值錢的磚頭，換來一塊價值連城的玉石，就是「以賤換貴」、「以小博大」、「以羊易牛」。磚可以泛指一切質次的、價值低的或量小的事物，相比之下，玉就是一切質優的、價值高的或量大的事物。

而拋出的「磚」可以是「真磚」（實在的好處），也可以是「假磚」（虛晃的動作）。拋的方法也可以有多種：明拋、暗拋、遠拋、近拋、全拋或者分拋。但應該明確的是：引來的東西其價值一定要高於拋出去的，否則會得不償失，白忙一場。

總之，作為一種謀略，拋磚引玉絕不溫文爾雅，而是一種以小利謀大利的誘騙術、掠奪術、謀取術。拋磚出去，就為了等玉，玉不來，則要使用各種手段。或誘取，或騙取，或巧取，或用各種武力強取。用相似的東西去迷惑對方，使其做出錯誤的判斷，以假為真，然後再圖消滅。這就是拋磚引玉之計的要害所在。

此計的運用範圍很廣。可以積極、正當地使用，當然，歪門邪道也同樣生效。屬於小施出小效，大施獲大效。官場上，一張支票可以弄到一個勛爵。政治中，一句美麗動聽的謊言，可以騙取大量選票及無數百姓的擁護。軍事上，誘騙、迷惑敵軍，使其懵懂上當，中我圈套，可以趁機攻之。各種運用不一而足。可以說，「拋磚引玉」奇妙無窮，就看你如何靈活使用了。

而當敵人運用此計時，我們可以採取如下防範措施。

一、眼觀六路耳聽八方，機動靈活。隨時根據敵情，對我方的戰略部署做出合理的調整，不可頑固死守，任由敵人愚弄和擺布。只有善於觀察，隨機應變，一旦發現可疑之跡便及時審查，分辨真偽，才能有效防範敵人已經設計好的圈套落到我們身上。

二、時刻認清形勢，分清敵我，堅持「天下沒有白吃的午餐」，不被敵人的小恩小惠左右。貪小便宜往往會誤入賊船，而敵人在有能力保護自己權益的情況下，一般是不會將利益拱手相讓的。因此，如果在敵人防守嚴密，掌控有力的區域內發現微利，就要仔細辨別其是否為誘餌，切不可正中敵人下懷，得小便宜吃大虧。

三、堅持自己的主張和判斷，不讓敵人的花言巧語左右我們的計劃，嚴防陷入從眾的困境。別人暗示有利，你就去取；別人都搶著做的事，你也跟著去做，就難免誤入陷阱。因此，一定要固守自己的思想和獨立見解，越是混亂之時，越要葆有自己的主見。

總之，一旦發現敵人有運用「拋磚引玉」計謀的跡象，就應及時拆穿並破壞其企圖，決不能讓對方拿「破磚」騙走我們的「良玉」。

智慧典例

契丹人大破唐軍

「拋磚引玉」之計，實際上就是利用敵人的弱點，給予一點甜頭誘敵上當，最後達到戰勝或殲滅敵人的目的。以下這個故事便是利用了敵人驕橫自大、容易輕敵的弱勢，得以成功地將其誘入埋伏予以消滅。

公元690年，契丹攻佔營州。武則天派曹仁師、張玄遇、李多祚、麻仁節四員大將西征，以奪回營州，平定契丹。

契丹先鋒孫萬榮熟讀兵書，頗有計謀。他想到唐軍聲勢浩大，正面交鋒對己不利，便首先在營州製造缺糧的輿論，並故意讓被俘的唐兵逃跑。唐軍統帥曹仁師見一路上逃回的唐兵面黃肌瘦，並從他們那裡得知營州嚴重缺糧，營州城內契丹將士軍心不穩。曹仁師心中大喜，認為契丹不堪一擊，攻佔營州指日可待。

唐軍先頭部隊張玄遇和麻仁節部，都想奪頭功，貪功冒進，向營州火速前進。一路上，從營州逃出的契丹老弱士卒自稱營州城嚴重缺糧，士兵紛紛逃跑，並表示願意歸降唐軍。張、麻二將更加相信營州缺糧、契丹軍心不穩了。於是，他們率部日夜兼程，趕到西峽石谷。只見此處道路狹窄，兩側是懸崖絕壁。依照用兵之法，這裡應該是設埋伏的險地。然而，張、麻二人誤以為契丹士卒早已經餓得不堪一擊了，加上奪取頭功的心理作祟，便強令部隊繼續攻進。

唐軍浩浩蕩蕩進入谷中，順利行進。不料，黃昏時分，只聽一聲炮響，絕壁之上瞬間箭如雨下。唐軍人仰馬翻，相互踐踏，死傷無數。只見孫萬榮親自率領人馬從四面八方撲奔過來。唐軍進退不得，前有伏兵，後有騎兵截殺，不戰自亂，張、麻二人也被契丹軍生擒。孫萬榮利用搜出的唐軍將印，立即寫信報告曹仁師，謊報已經攻克營州，要曹仁師迅速到營州城處置契丹頭人。

曹仁師早就已經放鬆警惕，接信后，深信不疑，馬上率部奔往營州。大部隊急速前進，也準備穿過西峽石谷，趕往營州。不用說，這支目無敵情的部隊重蹈覆轍，同樣遭到契丹伏兵圍追堵截，全軍覆沒。

此例中，孫萬榮故意放跑被俘的唐兵，並逐步安排契丹老弱殘兵出逃，給張、麻二人造成敵軍潰退無能的錯覺。契丹人誘敵深入，最終一舉將敵軍殲滅，可謂將「拋磚引玉」用到家了。

買一贈一的奇效

在經營活動中，可以在很多方面引用「拋磚引玉」之計。如企業在商品推銷活動中投入廣告費用、產品開發活動中投入科研費用和試生產費用，招攬人才過程中出示的福利待遇等等，無不收到拋磚引玉之效。

美國康涅狄格州有一家叫奧茲莫比爾的汽車廠，它的生意曾長期不振，工廠一度面臨倒閉。該廠的總裁對經營和生產策略進行了反思，總結出了企業經營失敗的原因：推銷方式不靈活。於是，他對競爭者及其他商品的推銷術進行了認真的比對，最後設計出了一種大膽的推銷方式，「買一贈一」。

買一送一的做法，由來已久了，但一般的做法是免費贈送一些小額的商品。如買電視機，送一個小玩具；買錄像機，送一盒錄像帶等等。而這種對顧客施加一點小恩惠的推銷方式，的確能起到很大的促銷作用。

而奧茲莫比爾的現狀是：因為積壓了一批轎車未能及時脫手，工廠資金不能回籠，倉租利息負擔極其沉重。針對該情況，總裁決定破釜沉舟，在全國主要報刊登一則特別廣告：買一輛托羅納多牌轎車，就可以免費獲得一輛「南方」牌轎車。

奧茲莫比爾汽車廠以買一輛轎車贈送一輛轎車的獨特方式，一鳴驚人，讓許多對廣告熟視無睹的人刮目相看，相互轉告。許多被廣告吸引的人，不辭遠途地來看個究竟，該廠的經銷部一下子門庭若市。過去無人問津的積壓轎車以21500美元一輛的價格被人買走，該廠也一一兌現在廣告中所承諾的，免費贈送一輛嶄新的「南方」牌轎車。如果買主不想要贈送的轎車，還可以獲得4000美元的回扣。

奧茲莫比爾汽車妙用「拋磚引玉」這一招，雖然每輛轎車少收入5000美元，卻順利地將積壓的車一售而空。該廠的總裁深知，這些車如果積壓一年賣不出去，每車損失的利息和倉租、保養費也接近這個數了。而現在，不但「托羅納多」牌轎車名聲鵲起，提高了知名度，增加了市場佔有率，同時也帶出了個新牌子——「南方」牌。這種低檔轎車開始以「贈品」的名義出現，隨著贈送多了，慢慢地也有了名氣。這樣，奧茲莫比爾汽車廠一舉兩得，真正起死回生了，生意也從此走上繁榮興盛的道路。

奧茲莫比爾用「南方」牌汽車這塊「磚」換來了壓倉車的火爆銷售，解決了經營難題的同時，還收到了意想不到的效果，讓「南方」牌汽車這塊「磚」也受到消費者關注，從此名氣大增。同時賣火兩款車型，稱得上將「拋磚引玉」之計用到了極致！

高利潤下的規則

經營者在使用「拋磚引玉」一計時需注意，要盡量使拋出的「磚」能真正引出「玉」來。要像世界上最精明的猶太商人一樣，以「一本萬利」作為經商的原則，方能很快建立起自己的企業帝國。

美國的羅伯梅德家庭用品公司，八年來生產迅速發展，利潤以每年18%~20%的速度增長。該公司的成功，得益於其運用了一種威力無比的經營管理武器——激勵機制，以高工資激發僱員的進取心和競爭欲，從而為公司創造更多的勞動成果——利潤。

該公司的激勵機制在於它所採用的利潤分享制度，即把每年所賺的利潤，按規定的比率分配給每一個員工。這就是說，公司賺得越多，員工也分得越多。員工明白了這個「水漲船高」的道理，便人人奮勇，個個爭先，積極生產自不用說，還主動提意見改進產品。因此，該公司在家庭用品業中一直以高質量著稱，始終能贏得大量的訂貨。

從表面上看，職員的工資高，成本也就高，利潤就會偏少。而事實上，該公司形成了一個良性循環的增值體系：高工資—高效率—高利潤—更高的工資—更高的效率—更高的利潤……長此以往，給僱員支付高於一般水平的工資，反而是一項降低成本的有效手段。因為支付給僱員的那部分工資，畢竟只是新增長利潤的一部分。同時，高工資手段還能起著加強企業向心力，穩定僱員隊伍的作用。當然，還有利於從別處挖來人才。

羅伯梅德公司「拋磚引玉」的良苦用心換得了財源滾滾。這一明智之舉已為越來越多的企業所效仿。而「拋磚引玉」這一計的優劣在於要懂得「精打細算」，算得准，拋出一塊磚，可以賺得一塊玉，可謂一本萬利。算不準，很可能變成「拋玉引磚」，血本無歸。

漢斯的小銅牌

「拋磚引玉」之計，要能在商戰中順利實施，主要靠「利而誘之」。就是利用對方（包括敵人、競爭對手、顧客）愛佔便宜的弱點，先給他一點甜頭，付出點小代價，做出小犧牲，從而獲取大利。這是一種「先予后取」的策略。

(本章完)