第44章 指桑罵槐(1)

第44章指桑罵槐(1)

原典大凌小者，警以誘之。剛中而應，行險而順。

譯文強大者懾服弱小者，要善於利用威嚇、警告的方法去誘導。適當的威嚴和強硬可以得到較廣泛的響應和擁護，在危急緊要時刻使用果敢的手段才能使人敬服。

解讀「指桑罵槐」，原意是指著桑樹罵槐樹，後來引申為一種罵人的藝術：成為甲通過罵丙，教訓乙的旁敲側擊術戰略。

在環境、身份、禮節等多種因素的限制下，罵人者想罵某人，但又不便於直接罵，於是另外找個對象來罵，讓被罵者得到警戒，明明感覺到在挨罵，卻因為沒有被指名道姓，找不到回擊的把柄，即便咬牙切齒也無法站出來還擊，有苦難言。因此，此計可成功地避免正面衝突。

作為一種計謀，指桑罵槐在軍事上是一種用「殺雞儆猴」的手段嚴肅法紀、樹立威信的策略。頑皮的猴子，經常不服調教，訓猴人便當其面殺雞，用鮮血淋漓的下場來恐嚇它，這樣猴子便乖乖地馴服了。

在面對眾多下屬的時候，為了統一組織內部的意志與行動，以防兵不服將，有令不行，有禁不止的事件發生，或在面對弱小之敵時，為了不用直接的武力就可使其降服，並有效瓦解其反抗，智慧的指揮者也常常暗中找借口對相關人士實施警告，或採用較為強硬的態度對其加以誘迫。即間接訓誡部下或威迫弱者，以使他人充分敬服。這是一種輕鬆統御眾人的心理戰略。

「指桑罵槐」之計，就是要達到敲山震虎、警戒逞威的效果。即用敲擊山樑的辦法來顯示威風，進而威懾老虎。而這裡的敲山只是一種擺出來的架勢，意在向老虎展示自己的威力及強硬態度，好讓其意識到對手也是很強大，難以對付的，因此不可小覷。如果不老老實實、規規矩矩地順從或降服，就會有悲慘的下場。

當然，如果擔心被對方施以「指桑罵槐」之計，我們可以採取以下防範對策加以應對。

一、仔細觀察、分析，探清對方的真實情況，不被假象所迷惑。尤其是當我們處於弱者地位時，弄清對方的虛實就更重要。如果對方表面上虛張聲勢，實則色厲內荏，我們被其虛假的強硬所嚇倒，就很容易吃虧、上當，失去難得的機會。相反，如果對方確有很強的實力，我們卻低估了他們的力量，不能做到知難而退，最後就只會自投羅網，追悔莫及。

二、聯合其他力量，不要讓自己陷入孤立無援的境地。自己一時無法與強大的敵人對抗，而又希望擺脫困境時，積極有效的辦法之一就是聯合眾小以抗一強。眾多弱小者聯合起來進攻，會形成「猛虎懼群狼」之勢。團結力量大。決不要做離群的孤雁，最後的哀鳴只能證明它的凄慘與無助。

三、適時地救助「桑」樹，讓惡勢一方的企圖無法得逞。許多人都有這樣的經歷：劈竹子的時候，頭幾節劈起來非常困難。不過只要將其劈開，竹子無論多粗多長，都會「迎刃而解」。

「指桑罵槐」有時候就會產生這種破竹之勢。儘管我們暫時不是「桑」，但如果不能及時有效地遏制住對方「罵槐」的勢頭，最終也將難逃厄運。所以，在「槐」樹被罵時，我們就不能袖手旁觀，而應該千方百計地給予支援，幫它頂住對方的壓力，避免產生更大的突破口。這樣，敵人指桑罵槐的陰謀無法繼續，我們也就較為安全了。

智慧典例

郭威殺愛將以懾軍

「指桑罵槐」用在治軍上，就是殺雞給猴看，殺人給人看。目的是給其警覺，讓其乖乖就範。有時在「士難誅盡」、法不責眾的情況下，就可以通過這種處理一人來警戒眾人的方式來達到殺一儆百的效果。

郭威

五代十國時，後漢李守貞、趙思綰、王景崇沆瀣一氣，發動了著名的「三鎮之亂」。後漢朝廷派大將郭威統兵征伐。郭威出征前，特意向老太師馮道請教治軍之策，馮道說：「李守貞是員老將，他所依靠的是官卒同心。如果你能重賞將士，必能勝於他，並將其制服。」郭威聽后連連稱是。

出兵后，郭威很快進抵李守貞盤踞的河中城（山西永濟縣蒲州鎮）外，斷絕了其與外界的聯繫，試圖用長期圍困的方法，逼迫李守貞降服。遵照馮道的教誨，郭威對部下有功即賞，將士受傷患病即刻探望，犯了錯誤也不加追罰。時間一長，郭威果然贏得了軍心，但也因此助長了姑息養奸之風。

李守貞陷入重圍后，數次欲向西突圍，以便與趙思綰取得聯繫，但都被郭威擊退，一籌莫展。一天，李守貞在聽到將士們議論郭威治軍的事情時，突然眉頭一皺，計上心來。

他派一批精明的將士扮作河中城百姓，潛出城外，在郭威駐軍營地附近開了幾家酒店，這些酒店不僅價格低廉，還可以隨意賒欠。於是，郭威的士卒們經常三五成群地到酒店喝酒，一喝便是酩酊大醉，將領們對此也不加約束。

李守貞見妙計奏效，便悄悄地派出部將王繼勛，率領千餘精兵乘夜色潛入河西後漢軍營，發起突然襲擊。後漢軍沒有絲毫戒備，連巡邏騎兵此時都喝得不省人事。

突然，郭威從夢中驚醒，慌忙遣將增援。將士們卻一個個你看看我，我看看你，全都畏縮不前。危急中，裨將李韜捨命衝出。這時，眾將士才大喊一聲，憋足氣，跟了上去。最後，王繼勛因兵力太少，功虧一簣，無奈退回了河中城。

這一次突擊，為郭威敲響了警鐘。他痛感軍紀鬆弛的巨大危險，於是立即下令：「除了犒賞宴飲，所有將士不得私自飲酒。違者軍法論處。」

誰知，軍令剛剛頒布的第二天清早，郭威的愛將李審就率先違令飲酒。郭威又氣又恨，考慮再三，最後還是命人將李審拖出營門，斬首示眾，以正軍法。眾將士見郭威斬殺愛將李審，甚是惶恐，趕緊收起放縱之心，使得軍紀得以維護。

不久，郭威向河中城發起猛攻，一舉平定了李守貞，隨後又鎮壓了趙思綰和王景崇之軍，「三鎮之亂」終於結束了。

不難看出，郭威的「指桑罵槐」甚是及時，如果當初他礙於情面，繼續姑息養奸，那最終高唱凱歌的就會是李守貞、趙思綰、王景崇三人了。

LG火拚中國市場

在經商中，使用「指桑罵槐」之計，對於強大的一方來說，可以通過警戒來震懾弱小的一方；對力量弱小的一方來說，也同樣可以採取強硬、果斷的措施對強者施壓，獲得意想不到的營銷效果。LG就是用後者成功佔領中國市場，與格蘭仕平分天下的。

2003年，某權威機構發布了9~10月對全國25個城市287家商場的一份調查。結果顯示：2003年9月，LG微波爐的市場佔有率首次超過號稱「世界爐王」的格蘭仕，高達39.7%，居銷量榜首。

不容置疑，LG正以韓國人特有的韌勁暗中蠶食著格蘭仕創下的勢力範圍。而LG之所以能夠如此迅速地在中國市場上同格蘭仕相抗衡，是因為它採取了一系列行之有效的措施：

首先是跟進低價策略。

低價策略曾一度是格蘭仕遏制競爭對手進入微波爐市場的殺手鐧，這一策略導致中國成為世界上微波爐價格最低的國家。據格蘭仕副總經理俞堯昌稱，現在的微波爐市場已經到了每台僅賺一元幾角的地步，而這並非聳人聽聞。

(本章完)