18.第18章 「重點」中獲得經商必需的資本
經商要與各種各樣的人打交道,如果均衡分散自己的精力,必然不得要領,無法建立起重要的商業關係。所以,應該根據自己的商業需有所側重、有所選擇地建立必要的商業關係。
須花心思殷勤結交的幾類
做生意其實就是與人打交道。打造好特別的關係,不僅有錢可賺,而且還能顯得在任何方面自己都神通廣大。
一個生意人成功的重要因素之一是人緣廣,所謂八面玲瓏,自然財源廣進。但在自己的生意展到了一個階段之後,就要懂得,並非每個人都值得花時間和精力去交結,在盡量不去得罪人的況之下,要花心思去栽培那些對自己的事業有舉足輕重影響的關係。一般來說,以下幾類人,是一個會做生意的商人都一定要殷勤「巴結」的:
(1)銀行家。最善做生意的人是不用自己真金白銀的人,錢從何來?最主要的還是銀行,與銀行家多多交往,一般不會白費精力的。
(2)大客戶。無論有沒有生意來往,大客戶一定要巴結,今天做不成生意也許明天能行,許多生意是要先吃小虧的,先來些免費服務、額外服務,是為將來可能佔大便宜鋪路。
(3)推銷員。不論是否有生意做,都不能得罪推銷員,並且一定不時接見一下他們,跟他們談話。同行如敵國,行內的秘密不會從同行口中得知,但推銷員是知道行中消息最多的人,只要有人跟他們談,他們是沒有義務要保守秘密的,因此,即使公司設有採購部門,仍要打這個報來源。
(4)競爭對手的員工。這也是重要的報來源,在適當並且有利況下,不妨挖牆腳,這是擴大自己、削弱別人的一舉兩得的招數,到令對手上下不和、疑神疑鬼,也會達到破壞的目的。
(5)材料的供應商。與他們的關係處得好,人家缺料你有料,材料漲價你已入貨,再加上賬期長一點、服務好一點,就能大大加強你的爭力。
(6)律師。有官司時他們替你解禍,關係好的平時也會有很多的費諮詢服務。
(7)會計師。不要說做什麼手腳了,只要認真替你考慮如何減稅便相當於撈回鈔票了。
你會覺,前面所提的人之中,只有一類是商人,其他不是工薪階層便是專業人士——專業人士可以有自己的公司,但仍與商人不同。
商人的道路其實十分崎嶇,而且做生意總是有「生」字,因此,精明的商人絕不看輕這些人,他今天或許很潦倒、一事無成,但機會旦來臨,明天他可能就是百萬富翁,成為自己重要的生意夥伴。
客戶關係是最重要的商業關係
做生意是一個連續的活動過程,只有起點,沒有終點。成交並非推銷活動的結束,而是下次交易活動的開始。在成交之後,生意人要向顧客提供服務,以努力維持和吸引顧客。做生意的要目標是吸引更多的顧客而不是銷售;因為有顧客,才會有銷售;顧客越多,銷售業績就越大;擁有大批忠誠的顧客,是生意人最重要的財富。
生意人要吸引住更多的顧客,一個重要途徑是確保老顧客,使現的顧客成為你忠實的顧客。確保老顧客,會使你的生意有穩固的基礎。
能否確保老顧客,則取決於生意人在成交后的行為。生意人不僅要做成生意,而且要與顧客建立關係。在成交之後,生意人要努力使顧客的門對未來的銷售總是敞開著,而不是斷送機會。
一些生意人信奉的準則是:「進門,推銷;出門,走向另一位顧客。」他們在產品推銷出去后便認為萬事大吉,就像斷了線的風箏一樣,不知去向;待到要再次推銷產品時,再不厭其煩地去敲顧客的大門,這是一鎚子買賣的生意經。聰明的猶太商人在推銷其商品時,絕不會這樣辦事。
猶太生意人把成交之後繼續與顧客維持關係視為推銷的關鍵。他們信奉的準則就是:「真正的銷售始於售後。」他們的生意經就是:「推銷的最好機會是在顧客購買之後。」他們就是靠在銷售之後繼續關心顧獲得極大成功的。
「真正的銷售始於售後。」其含義就是,在成交之後,生意人能夠關心顧客,向顧客提供良好的服務,既能夠保住老顧客,又能夠吸引新顧客。你的服務令顧客滿意,顧客就會再次光臨,並且會給你推薦顧客。
猶太商人中還流行著這樣一句話,就是:「你忘記顧客,顧客也忘記你。」在成交之後,繼續不斷地關心顧客,了解他們對產品的滿意程度,虛心聽取他們的意見,對產品和推銷過程中存在的問題,採取積極的彌補措施,防止失去顧客。商人與顧客保持密切的關係,可以戰勝所有的競爭對手。
做生意一定要樹立這樣一個觀念:老顧客是最好的顧客,這因為:
(1)猶太商人認為,你90%的銷售業績來自於你10%的顧客。
哈佛商業雜誌表的一篇研究報告指出:多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業多帶來20%~85%的利潤。顧客的購買行為分為新購、更新購買和增加購買。
(2)確保老顧客可節省推銷費用和時間。
維持關係比建立關係更容易。據猶太人長期經商經驗的總結,開一個新客戶的費用是保持現有顧客7倍。對一個新顧客進行推銷所費用較高的主要原因是,進行一次個人推銷訪問的費用,遠遠高於一般性顧客服務的相對低廉的費用。確保老顧客是降低銷售成本的最好方法。
(3)避免失去顧客。據美國某機構調查顯示,你每失去一個顧客,就可能失去120美元的利潤。如果你不能繼續不斷地關心你的顧客,那麼,你的競爭對手可能會這樣做,最終你將會現你的顧客漸漸離你去。關好自己的大門,別讓競爭對手擠進來的唯一方法就是經常不斷地關心顧客,使之成為你的老客戶。
既然老顧客如此重要,如何留住老顧客就顯得更加重要了。
與高於自己的人合作
人往高處走,錢往低處流。一定要學會與比自己更成功的人合作,他們能帶給你的,很多時候並不僅僅是金錢。
成功的人因為成功而高高在上,他們對命運已經有了感恩的懷。
這使他們在人際關係上顯得較溫和。聰明的生意人總是善於與比自己更成功的人合作,這是因為:
(1)他們是成功的人,所以他們處在社會生活的光彩之中,被人羨慕,有說話權,受到人們廣泛的尊重。但他們的成功也不是從天上掉下來的,他們也有自己成功的艱難史。除了個別人是靠僥倖外,大多數都有著主觀努力的內在原因。應該去和他們分享才對。
(2)走向成功或已經成功的人,他們不僅有運氣、很努力,他們受教育的程度比較高,智商也比較高,因此他們有頭腦、有主見,對事物有自己的看法和判斷。知道什麼對自己有利、什麼對自己無利,自己該維護什麼、抵制什麼。對自己的根本利益,他們會堅決扞衛。這種對事物拿得起放得下,只要對他們有利,他們也會主動地讓些利益別人。
(3)由於他們有資本,有見識,跟他們合作,他們能幫的忙也樂於幫。而且由於他們的能力相對較大,所以他們出一點力,也能給你派大用場,而他們也不覺得為此付出了什麼大不了的。如果他們覺得你比較重要,對其確有用處,他們更會熱心投入,送你一路東風。在雙方共同利益時,他們的心理也比較明快,讓你能感到上等人的睿智和其他生命的可愛。
(4)成功的人因為他們所處的地位比較高,他們也會使用心智和謀略,而且還很複雜和出奇。當然,成功的人由於他們的智商較高,見識較多,因此他們會較多使用大腦和上層關係,這使他們報復或破壞的能量更大,打擊報復起來更有毀滅性。與上層人物打交道不能忽視了這一點。
(5)正是因為成功人士的能力較強,社交圈子大,背景深厚,所以他們的人際關係是一種標準的資源,折騰幾下就是金錢。因此,通過他們的合作,巧妙地利用他們的人際關係——人際資源,這也是一筆巨大的財富,而且其作用還不僅僅是財富就能涵蓋的。
(6)從環境和成功對人的影響來看,成功的人大都比較有涵養,愛三思而後行,比較溫和,能夠分享。對成功人士的讚許,也不是為給這些人無聊地拍馬屁,而是為你道出他們可以合作利用的一些有益的特徵性因素,供你選擇合作夥伴而已。
與成功的人合作,已成為精明的商人以合作促成功的秘密武器。