18.第18章 「重點」中獲得經商必需的資本

經商要與各種各樣的人打交道，如果均衡分散自己的精力，必然不得要領，無法建立起重要的商業關係。所以，應該根據自己的商業需有所側重、有所選擇地建立必要的商業關係。

須花心思殷勤結交的幾類

做生意其實就是與人打交道。打造好特別的關係，不僅有錢可賺，而且還能顯得在任何方面自己都神通廣大。

一個生意人成功的重要因素之一是人緣廣，所謂八面玲瓏，自然財源廣進。但在自己的生意展到了一個階段之後，就要懂得，並非每個人都值得花時間和精力去交結，在盡量不去得罪人的況之下，要花心思去栽培那些對自己的事業有舉足輕重影響的關係。一般來說，以下幾類人，是一個會做生意的商人都一定要殷勤「巴結」的：

（1）銀行家。最善做生意的人是不用自己真金白銀的人，錢從何來？最主要的還是銀行，與銀行家多多交往，一般不會白費精力的。

（2）大客戶。無論有沒有生意來往，大客戶一定要巴結，今天做不成生意也許明天能行，許多生意是要先吃小虧的，先來些免費服務、額外服務，是為將來可能佔大便宜鋪路。

（3）推銷員。不論是否有生意做，都不能得罪推銷員，並且一定不時接見一下他們，跟他們談話。同行如敵國，行內的秘密不會從同行口中得知，但推銷員是知道行中消息最多的人，只要有人跟他們談，他們是沒有義務要保守秘密的，因此，即使公司設有採購部門，仍要打這個報來源。

（4）競爭對手的員工。這也是重要的報來源，在適當並且有利況下，不妨挖牆腳，這是擴大自己、削弱別人的一舉兩得的招數，到令對手上下不和、疑神疑鬼，也會達到破壞的目的。

（5）材料的供應商。與他們的關係處得好，人家缺料你有料，材料漲價你已入貨，再加上賬期長一點、服務好一點，就能大大加強你的爭力。

（6）律師。有官司時他們替你解禍，關係好的平時也會有很多的費諮詢服務。

（7）會計師。不要說做什麼手腳了，只要認真替你考慮如何減稅便相當於撈回鈔票了。

你會覺，前面所提的人之中，只有一類是商人，其他不是工薪階層便是專業人士——專業人士可以有自己的公司，但仍與商人不同。

商人的道路其實十分崎嶇，而且做生意總是有「生」字，因此，精明的商人絕不看輕這些人，他今天或許很潦倒、一事無成，但機會旦來臨，明天他可能就是百萬富翁，成為自己重要的生意夥伴。

客戶關係是最重要的商業關係

做生意是一個連續的活動過程，只有起點，沒有終點。成交並非推銷活動的結束，而是下次交易活動的開始。在成交之後，生意人要向顧客提供服務，以努力維持和吸引顧客。做生意的要目標是吸引更多的顧客而不是銷售；因為有顧客，才會有銷售；顧客越多，銷售業績就越大；擁有大批忠誠的顧客，是生意人最重要的財富。

生意人要吸引住更多的顧客，一個重要途徑是確保老顧客，使現的顧客成為你忠實的顧客。確保老顧客，會使你的生意有穩固的基礎。

能否確保老顧客，則取決於生意人在成交后的行為。生意人不僅要做成生意，而且要與顧客建立關係。在成交之後，生意人要努力使顧客的門對未來的銷售總是敞開著，而不是斷送機會。

一些生意人信奉的準則是：「進門，推銷；出門，走向另一位顧客。」他們在產品推銷出去后便認為萬事大吉，就像斷了線的風箏一樣，不知去向；待到要再次推銷產品時，再不厭其煩地去敲顧客的大門，這是一鎚子買賣的生意經。聰明的猶太商人在推銷其商品時，絕不會這樣辦事。

猶太生意人把成交之後繼續與顧客維持關係視為推銷的關鍵。他們信奉的準則就是：「真正的銷售始於售後。」他們的生意經就是：「推銷的最好機會是在顧客購買之後。」他們就是靠在銷售之後繼續關心顧獲得極大成功的。

「真正的銷售始於售後。」其含義就是，在成交之後，生意人能夠關心顧客，向顧客提供良好的服務，既能夠保住老顧客，又能夠吸引新顧客。你的服務令顧客滿意，顧客就會再次光臨，並且會給你推薦顧客。

猶太商人中還流行著這樣一句話，就是：「你忘記顧客，顧客也忘記你。」在成交之後，繼續不斷地關心顧客，了解他們對產品的滿意程度，虛心聽取他們的意見，對產品和推銷過程中存在的問題，採取積極的彌補措施，防止失去顧客。商人與顧客保持密切的關係，可以戰勝所有的競爭對手。

做生意一定要樹立這樣一個觀念：老顧客是最好的顧客，這因為：

（1）猶太商人認為，你90％的銷售業績來自於你10％的顧客。

哈佛商業雜誌表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業多帶來20％～85％的利潤。顧客的購買行為分為新購、更新購買和增加購買。

（2）確保老顧客可節省推銷費用和時間。

維持關係比建立關係更容易。據猶太人長期經商經驗的總結，開一個新客戶的費用是保持現有顧客7倍。對一個新顧客進行推銷所費用較高的主要原因是，進行一次個人推銷訪問的費用，遠遠高於一般性顧客服務的相對低廉的費用。確保老顧客是降低銷售成本的最好方法。

（3）避免失去顧客。據美國某機構調查顯示，你每失去一個顧客，就可能失去120美元的利潤。如果你不能繼續不斷地關心你的顧客，那麼，你的競爭對手可能會這樣做，最終你將會現你的顧客漸漸離你去。關好自己的大門，別讓競爭對手擠進來的唯一方法就是經常不斷地關心顧客，使之成為你的老客戶。

既然老顧客如此重要，如何留住老顧客就顯得更加重要了。

與高於自己的人合作

人往高處走，錢往低處流。一定要學會與比自己更成功的人合作，他們能帶給你的，很多時候並不僅僅是金錢。

成功的人因為成功而高高在上，他們對命運已經有了感恩的懷。

這使他們在人際關係上顯得較溫和。聰明的生意人總是善於與比自己更成功的人合作，這是因為：

（1）他們是成功的人，所以他們處在社會生活的光彩之中，被人羨慕，有說話權，受到人們廣泛的尊重。但他們的成功也不是從天上掉下來的，他們也有自己成功的艱難史。除了個別人是靠僥倖外，大多數都有著主觀努力的內在原因。應該去和他們分享才對。

（2）走向成功或已經成功的人，他們不僅有運氣、很努力，他們受教育的程度比較高，智商也比較高，因此他們有頭腦、有主見，對事物有自己的看法和判斷。知道什麼對自己有利、什麼對自己無利，自己該維護什麼、抵制什麼。對自己的根本利益，他們會堅決扞衛。這種對事物拿得起放得下，只要對他們有利，他們也會主動地讓些利益別人。

（3）由於他們有資本，有見識，跟他們合作，他們能幫的忙也樂於幫。而且由於他們的能力相對較大，所以他們出一點力，也能給你派大用場，而他們也不覺得為此付出了什麼大不了的。如果他們覺得你比較重要，對其確有用處，他們更會熱心投入，送你一路東風。在雙方共同利益時，他們的心理也比較明快，讓你能感到上等人的睿智和其他生命的可愛。

（4）成功的人因為他們所處的地位比較高，他們也會使用心智和謀略，而且還很複雜和出奇。當然，成功的人由於他們的智商較高，見識較多，因此他們會較多使用大腦和上層關係，這使他們報復或破壞的能量更大，打擊報復起來更有毀滅性。與上層人物打交道不能忽視了這一點。

（5）正是因為成功人士的能力較強，社交圈子大，背景深厚，所以他們的人際關係是一種標準的資源，折騰幾下就是金錢。因此，通過他們的合作，巧妙地利用他們的人際關係——人際資源，這也是一筆巨大的財富，而且其作用還不僅僅是財富就能涵蓋的。

（6）從環境和成功對人的影響來看，成功的人大都比較有涵養，愛三思而後行，比較溫和，能夠分享。對成功人士的讚許，也不是為給這些人無聊地拍馬屁，而是為你道出他們可以合作利用的一些有益的特徵性因素，供你選擇合作夥伴而已。

與成功的人合作，已成為精明的商人以合作促成功的秘密武器。