20.第20章 商路並非只有眼前一條

有時候感覺經商走進了死胡同，但還要順著慣性的力量往前掙扎，結果不但身心俱疲，錢也賺不到。實際上經商的路並非只有一條，換下思路也許出路就在眼前。

用變的思維去看問題

只要做生活中的有心人，商人就有可能成為成功者。為此，商人擁有一雙善於現的眼睛，當受到生活的觸動時，以求變的思維想一想這是不是機會。如果是，就立刻行動起來抓住它。

企業家王某20世紀80年代起就涉足商界，很長一段時間他都失敗為伴，十分苦惱，然而他的頭腦從未停止思考。有一天，他決定北京找一位很欣賞他的某部部長，想爭取一個項目。這天，正好部長感冒在家。王某問其患感冒的原因。部長苦笑道：「由於昨晚比較冷，看電視時為了暖和，就躺進被窩裡，不時鑽出來調換頻道。如此幾個來回，就感冒了。」部長又說：「要是我們的電視機有個讓人躺進被窩裡就能夠調換頻道的東西多好！」

當時中國普及的國產黑白電視機，還沒有遙控器。王某聽了一愣，瞬間他覺得一個極具市場潛力的商機就在眼前。他放棄了找一個項目念頭說：「我回去馬上著手研生產電視機遙控器。」這一想法得到了長的讚許和大力支持。

就這樣，王某很快研製成功中國自己的電視機遙控器，獲得了巨成功。遙控產品源源不斷地湧來利潤，使王某不但還清了以前所有的虧欠，並開始向彩色電視機、影碟機領域進軍。如今他已經成為中國最著名的企業家之一。

費涅克是一名美國商人。在一次休假旅遊中，小瀑布的水聲激他的靈感。他帶上立體聲錄音機，專門到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下了小瀑布、小河流水、鳥鳴等聲音，然後回到城裡複製出錄音帶價出售。想不到他的生意十分興隆，尤其買「水聲」的顧客川流不息。

費涅克了解到許多城市居民飽受各種雜訊干擾之苦，卻又無法擺脫，這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的們暫時忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進入夢鄉。

機會往往就在不經意中錯過，抓住它，你才能創造出財富的神話。

在對手之前主動求

商場競爭如同弈棋，一招失先，則步步落後。那時，需要花費很努力才能扭轉被動局面。商人一招佔先，則步步主動，利於掌握全局。

在市場上，新即是價值。因為人是一種喜新厭舊的動物。有時候，人們寧可拋棄一個很有價值的舊事物，而選擇一個價值不大的新事物。

所以，跟在別人後面亦步亦趨是沒有出息的，要想做大生意賺大錢，定要搶在對手之前出新招。

大連韓偉企業集團創始人韓偉，從一個家庭養雞場起步，做成「中國雞王」。他的成功之處就在於以變化的眼光看市場，始終領先別一步。

1984年，韓偉自籌資金3000元，辦起家庭養雞場。那時改革開放剛剛開始，以商業為目的的家庭養雞戶極少，所以他做得很順手。

後來，家庭養雞場越辦越多，韓偉又先人一步，貸款15萬元，起真正的養雞場，以規模效益取勝。這一步棋他又走對了，在同行面取得了很大的競爭優勢。

幾年後，養雞場漸漸多起來。韓偉意識到，靠傳統方法養雞是不具備競爭力的，必須加大科技投入，降低養雞成本。於是，他又擴大投資，建成一座現代化養雞場。設施全部自動化，整個雞舍只需一個人操作，這在當時絕對算得上超前。他的雞場產量相當高，每隻雞年產蛋達20千克。而一般的大雞場只12千克，國際先進水平也只18千克。產量大、成本低，他的競爭優勢十分明顯。

又過了幾年，韓偉看到市場過剩已現端倪，僅生產普通雞蛋，前途難測。於是，他高薪聘請中科院營養學專家開綠色雞蛋。這正好迎了人們普遍崇尚生活品質、鍾綠色食品的心理。所以，他的綠色雞蛋一上市，不僅暢銷國內，還遠銷國外。

至2000年，韓偉個人財產達到5600萬美元，被美國《福布斯》雜誌評為中國50名富豪之一。

在田徑運動場上，冠軍只比亞軍快零點一秒，卻將奪得所有的光榮；在商場中也是這樣，「快魚吃慢魚」，領先對手的一個要點是，根據對手的策略，搶先一步下手。

和田一夫曾在日本伊東市開設了一家規模較大的八佰伴分店。此時，伊東已經有十字屋和長屋兩家超級市場，信譽頗佳，當地市民有種說法：「買衣購物，必上兩屋。」八佰伴分店雖規模不小，但由於遲來一步，開業后一直不景氣，雖然打「全市最低價」招牌，但直到第三年才把生意做開。這件事使和田一夫深刻認識到先人一步的重要性。

後來，和田一夫的八佰伴分店剛在富士站穩腳跟，伊藤洋華堂也準備在此開設分店。伊藤洋華堂是一家實力極雄厚的大型百貨公司，分店遍及全國。跟它相比，八佰伴明顯實力不足。

這天，和田一夫收到一張伊藤洋華堂的廣告宣傳單，他仔細閱讀，忽然想到一個計策。

原來，伊藤洋華堂準備在開張期間推出一批廉價貨，作為爭取顧的第一步。和田一夫馬上組織特別小組，馬不停蹄地照這張宣傳單貨，並趕印10萬張海報，搶先在伊藤洋華堂的生意目標區全面分。

伊藤洋華堂開張前一天，八佰伴張燈結綵，展開了廉價大售賣，賣的全是伊藤洋華堂準備推出的商品，價錢更便宜！

搶購便宜貨的人從四面八方趕來，竟造成交通大堵塞。當地報紙、電台報道了這一消息，引起巨大的轟動！

結果，伊藤洋華堂正式開張后，生意出乎意料地冷清。

只因一招佔先，八佰伴在這場競爭中大獲全勝。

在戰爭中，為了先敵一步佔得有利地形，部隊經常不得不拋棄輜重，不顧疲勞，晝夜急行軍。在商場中，為了先敵一步，有時也不得不付出代價，不顧一「急行軍」。

當ibm公司全力進行電腦產品開時，它的競爭對手也沒閑著，都想在這場廝殺中佔得先機。董事長小沃森不得不一再催促他的部下：

「馬上進行，而且價格一定要比對手低！」

ibm將研究人員分成三個班次，全天24小時作業，每個人都忙不可開交。

正在這時，美國空軍準備興建一個名為「半自動地面環境」的雷達網路系統，需要大批電腦。負責該項目的工程師福雷斯特參觀了包括蘭德公司、ibm公司在內的五家最優秀的電腦製造公司。很顯然，誰先拿出令人滿意的電腦產品，誰就將得到這個驚人的大訂單，並一舉成為電腦行業的龍頭老大。

小沃森將這個機會當作近期工作計劃中最重要的一件事。他先避重就輕，爭得這個項目初級建設的一部分任務，即與麻省理工學院聯進行樣機的製造。沃森知道，製造樣機的任務與後面的生意關係甚大，不敢怠慢，馬上投入700人圍攻這一項目，從設計到製造合格的樣機，只花14個月的時間。

雖然ibm成功地製造了樣機，但並不能保證一定能拿到整個工程的下一步任務。這幾十台大型電腦的合同最終花落誰家，還是一個未知數。小沃森深知贏得這個合同的重要意義，他恨不得將福雷斯特的手按在合同上簽字。但福雷斯特一直拿不定主意。

小沃森決心不惜一切代價拿到這筆合同。他告訴福雷斯特，如果把生意交給ibm，在合同簽訂之前，ibm可以專門興建一座生產工廠，以確保這個合同能不折不扣地兌現。小沃森對福雷斯特說：「只要你頭，一周內我們就可以開始蓋工廠。」

福雷斯特終於滿意地點了頭。ibm做成了這筆大得驚人的買賣。

自此，它開始在電腦行業遙遙領先，並長時間穩居霸主寶座。

最需要改變的是經營頭腦

人類的一切社會生活都蘊藏著商業機會。很多看似賠錢的事，實際上是一座尚未開採的金礦，社會的展將使商業滲透到人類生活的各個方面。而能否在貧瘠的土地上獲得豐收，那就看商人是否肯變動腦筋來經營。

尤伯羅思的卓越貢獻是策劃和組織了洛杉磯奧運會，現並挖掘了潛藏在奧運會中的巨大商機。這種卓越貢獻來自於兩個方面：一方面是尤伯羅思敏銳的經濟頭腦，另一方面來自他敢於突破傳統創新的獨思維。

奧運會越來越耗資巨大，這已形成固定思維。自從1932年洛杉磯奧運會以來，規模宏偉，奢華浪費，成為舉辦奧運會的趨勢。這樣就使每一個舉辦奧運會的城市面臨一場財政上「災難」。1976年蒙特利爾奧運會，虧損高達10億美元，以致蒙特利爾市民20年後還要替當年奧運會繳稅。1980年莫斯科奧運會更是虧損巨大。1980年在美國普萊西德湖舉行的冬季奧運會，從財政上和組織上看也是不成功的。

但是，1984年在洛杉磯舉行的第23屆夏季奧運會卻出現了重大轉機，它不僅沒有虧損，而且有了相當可觀的盈利。這一奇迹是怎樣創造的呢？

這是因為，這屆奧運會找到了一位天才的經營大師尤伯羅思，他反過去的清規戒律，採用了一種新的思路：經營奧運。

1979年初，尤伯羅思正式就任洛杉磯奧運會組委會主席。當時，距洛杉磯奧運會幾乎還6年時間，但尤伯羅思現，正像他開始興旅遊業時一樣，他不得不又一次白手起家。

尤伯羅思採用欲擒故縱的手法，對贊助者提出了很高的要求，例如，贊助者必須遵守組委會關於贊助的長期性和完整性的標準，贊助者不得在比賽場內，包括空中做商業廣告，贊助的數量不得低於500萬美元，等等。這些聽起來很苛刻的條件反而使贊助具有更大的誘惑性。

什麼辦法呢？如果不參與贊助，此企業的贊助權就會被彼企業奪去，而失去一次展示本企業形象的大好機會。於是贊助者紛至沓來，一時竟成熱門。其中索斯蘭公司急於加入贊助者行列，甚至還沒搞清楚他要贊助建造的一座室內賽車場是什麼式樣，便答應了組委會的條件。

奧運會日益迫近，整個洛杉磯市開始呈現出濃郁的奧運氣氛，由各公司贊助整修和新建的各種設施已經煥然一新。國際奧委會主席薩馬蘭奇和主任貝利烏夫人在視察了這些設施之後說：「洛杉磯奧運會的組織工作是最好的、無懈可擊的。」

從五彩繽紛的開幕式開始，因抵制而給奧運會帶來的陰影被一掃光。來自世界各地的運動員和觀眾以及東道主美國的觀眾，表現出空的熱，把洛杉磯運會推向了巨大的成功。

140個國家和地區的17960名運動員的參與，使這屆奧運會的規模超過了以往任何一屆。整個奧運期間，觀眾十分踴躍，場面熱烈，門票銷路大暢。田徑比賽時，9萬人的體育場天天爆滿。足球比賽以前在美國屬於冷門，當時觀眾總人數竟然超過了田徑。就連曲棍球比賽也是場場座無虛席。多傑爾體育場舉行的棒球表演賽，觀眾比平時多出一倍。

美國著名運動員劉易斯一人獨得四枚金牌后，各種門票更是被搶購一空。

同時，幾乎全世界都收看了奧運會的電視轉播。令人眼花繚亂的閉幕式至今還留在人們的記憶之中。