4.第4章 不能小看討價還價的技巧

有的商人把討價還價看成菜市場上家庭婦女的專利，還有的商人雖然也懂得討價還價的必要性，但因為說話不到位，沒有掌握討價還價的要領，致使自己在價格方面總處於被動地位。經商活動就是要追求買進成本的最小化和取得利潤的最大化，而這一點往往需要運用討價還價的技巧來實現。

向猶太商人學習討價還價的本事

猶太商人喜歡討價還價在國際商業界中也是有名的。西方有則笑話，說有個總統訪問中國后回國，機場上有記者問他訪問中哪件事印最深，總統回答說，他在市場上看見中國人和猶太人討價還價，結果猶太人被搞垮了。

不管中國人是否有能力在討價還價時勝過猶太人，但猶太人自己在笑話中確實大大地調侃了一下自己喜歡討價還價幾近成癖的脾性。

艾布拉走進一家商店，開始殺價。明碼標價15美元的貨物被他殺10美元，再殺到9.97美元，他還不滿意，希望再降到9.96美元。

售貨員表示：「這已經是最低限度了，不能再降了。」

艾布拉卻不死心，堅持要他降到9.96美元。

售貨員也毫不妥協：「絕對不行，到此為止，一分錢也不能再降。」

艾布拉硬是不從：「先生，為了區區一分錢爭個沒完，也太不上算了。說實在的，絕對不能再降了。況且，你歷來都是賒賬的，差一分錢，又有什麼關係呢？」

艾布拉卻回答說：「我之所以拚命殺價，無非是我太喜歡你們的店了。多殺一分錢，逢到我賴賬時，你們店的損失就可以減少一分錢。」

這哪裡是為了讓別人以後少心疼一點，分明是把討價還價當作了種樂趣，當作花錢消費過程中一份必不可少的享受，即使花錢給免了，這份樂趣還是不能放棄的。

喜歡討價還價是一回事，如何討價還價又是一回事。精於此道的猶太商人先給出了一個一般原則：討價還價實質上是一個買賣雙方誰說服誰的問題，同樣一件商品，賣方總要千方百計說好，而買方總要千方百計說不好。

從買方角度上看，先，買東西都要殺價，而且要殺得狠，打它四折，絕不能心軟，或者不好意思，否則就可能因為不夠狡猾而被狡猾之人騙了。

其次，殺價時得有理由，非得到處挑毛病，但這些毛病又不能是實質性的或不可彌補的毛病。有個叫比利的猶太農夫從集貿市場上買回一匹馬，一進屋子就興高采烈地對妻子說：「今天我在街頭從吉普賽那裡買下一匹馬，一匹馬要值100元錢，我卻只50元就買下了。」

「太好了，50元錢就買回了一匹好馬。」

「不過也不怎麼好，因為是匹小馬。」

「那不值50元錢了吧？」

「不過，馬很健壯。」

「噢，小巧而強健，當然很好。」

「好什麼呀，馬是跛的。」

「什麼，跛腳馬？買這樣的馬有什麼用？」

「我已經給這匹馬治好了，從馬的后蹄上拔掉一根小釘子，又抹葯，現在它已經不跛了。」

「你的運氣真好！50元錢就買了一匹好馬。」

這則小幽默雖短，僅是一對猶太夫婦的對話，但它把猶太人談判殺價的秘訣全部表現出來了。

馬小，就非得健壯，這樣才能小馬拉重物；腳跛，就必須是拔掉釘子就會跑。否則光圖少花幾個錢，買回來后，凈是真毛病，派不上場，那就犯了討價的大忌。這種人生活中多的是，對討價還價過於熱心，花錢純粹是在買樂趣了。

最後，不要因討價還價的順利樂昏了頭，心態不平衡，付錢時潛意識做主，殺下的價格在付款時又給加上了。拿錯鈔票、算錯找頭甚至忘記索回的找頭比貨款還多，都有可能。

同樣，從賣方的角度來看，其中也有不少經驗之談。

先，要準備別人還價，所以先得把價開上去，來個漫天要價，達實際售價的200％。殺不到這個價的，是我白賺，殺到這個價以下的，一律不賣，主動權都在我手中。

其次，對於買方的每個挑刺，都要給予積極的回答，使毛病不成其為毛病。如果所有批評都給駁回去了，說不定這個價格也就站住了。現實生活中，猶太商人確實特別善於說服。談判價格之前，他們就會預先準備好足夠的資料和數據，用於說服對方，或者進一步，提供給對方去說服他們的對方。

最後，對買方的明顯失誤，不可掉以輕心，更不可以為買方的失誤弄得過於緊張，自以為得利而實際上連本都賺不回來：殺價再厲害，20元的成交價必定還保留利潤在內，而50元假鈔票收進，就等於白送了。

如果你吃透了這幾條討價還價生意經，並運用自如，在一般市場使用是足夠了。

適當變換報價的策略

商人在做生意的過程中，往往需要退一步從顧客的角度考慮出，抓住對方想少花錢多買東西的心理，採用變換報價的方法，特別是虛報低價。

虛報低價者引誘人們在買賣中報低價，但並不打算按它去執行。他的目的是想通過提高附加費用或製造昂貴的變更來賺取高額利潤，不管你是買還是賣，只要知道如何避開虛報低價來保衛自己，你就能節省量的資金。

汽車推銷員已把虛報低價展成了一種藝術，當然不光他們是這樣，船舶推銷員也很快跟了上來。無論在哪種況下，汽車和船本身報價都很低。買主四處查詢，現推銷員所報價格低，這時他很疲倦，也有點糊塗了。當他再去見那個報價極具吸引力的人時，事變得多有點不像他想象的那樣了。

在就要成交之前，他才現附加費、財務費和維修合同這些他從不知道還存在的東西，這些價格都是很高的。至於報價，顯然有誤區，由於突然需要做許多工作，而且也不值原先所想的那個價值，到這個時候，你以為虛報低價的受騙者該一走了之了吧，但他沒有這樣做，他希望把整個事做完。

「變更是有待完成條件的契約中的利潤」，一個建築公司的副總裁是說。他喜歡以低價合同「買進」，爾後，他利用產品變更、更換部件和持續維修等優勢使自己賺錢。他帶著會意的微笑接著說：「當你知道一個聰明的項目經理或工程師通過鼓勵客戶變更預算能掙到數倍於他工資的錢時，會感到驚訝。」你想到這兒時，從汽車推銷員的所作所為來看「買進」就不那麼困難了。

對那些不知道他們想要什麼的買主來說，虛報低價起的作用最好，他們不是對各種可利用的選擇進行研究以滿足他們短期或長期的需要，而是現自己後來受到外加費用的引誘。有些時候受責備的不該是買主而是他的組織。由於預算問題，項目或工程經理容易降低他的要求，只是到後來，他才承認需要變更和外加費用，並按他應該的方式來進行工作。簡便的做法是買主應把多數附加款項作為原買賣的一部分加以談判。

到此為止，我們談的是賣主如何向買主虛報低價的況，反過來也行得通。其實買主也時常向賣主虛報低價。他們的做法是許諾大批訂貨，但從來不會實現；開始說工作很容易，後來又變得很難做；先是理的交貨進度後來又使勁催；先答應付錢，后又不兌現；許諾很快做決定爾後又拖拖拉拉，因而造成代價很高的拖延。買主的虛報低價也基於同一基本原理：先把賣主鉤住，然後收緊。

有沒有什麼辦法可以避開存心想虛報低價的麻煩呢？下面的建議就行：

（1）知道你要什麼。

（2）不要被價格迷住。

（3）讓賣主自己說清楚把所有的附加費包括在內的全部價格多少。

（4）對不是你馬上需要的東西要有所選擇。

（5）只要可能，要對全價進行分解。

（6）要有嚴格的變更控制程序，以保證對規格變更心中有數。

（7）要剋制貪心的**，它不像免費午餐那樣簡單。

虛假報價是一種容易使賣主上當的不道德的買主戰術。買主用提足夠高的出價來避開競爭，一旦實現了這一點，便收回報價並開始認真地討價還價。這是應對虛假報價的策略。

例如，一個人想以大約3000元的價錢賣船，於是這個船主在報紙上登了一則廣告並招來幾個有興趣的買主。其中有個買主報價2850元並放下25元的定金。賣主接受了這一報價，於是他不再考慮其他買主了，他在等著有效的支票以便結束這樁買賣。幾天過去了，但毫無動技靜。後來來了一個電話，那個買主沉痛地說他不可能再做這筆買賣了，因為他的合夥（或妻子）不同意這樣做。他說他比較過這類船，這隻船也只不過值2500元，因為……當然賣主很生氣，現在他開始懷疑適的船價到底該多少錢，他也不願意再登新廣告，打電話，再把賣船要的這一套工作從頭做一遍。後來通常是以低於2850元的價格成交了。

在房地產業中虛假報價也屢見不鮮。對賣主來說它可能成為一種災難，想佔便宜的機靈買主可以使賣主陷入訴訟，致使他的財產不能賣其他任何人，虛假報價的買主然後便處於強迫賣主低價出售的地位。

這一戰術與逐步升級戰術有許多共同之處，但有一個最大不同點，虛假報價是特別用來消除競爭的，也就是說單為買主留下餘地。它所以能得逞是因為賣主沒有思想準備，他們出如釋重負的輕嘆並感謝他們的命運：船或者別的要出售的東西能「賣」到這樣的好價格。

防止這種形的第一條防線是要意識到有些人故意報虛價。下面所列幾條有助於最大限度地減少它的衝擊：

（1）要一筆數目大、不退還的定金。

（2）自己起草一份報價，列上最後期限和保護性條款。

（3）查一下買主的訴訟記錄，如果他是個愛打官司的人，那你就遇到麻煩。

（4）對太好的買賣要問個為什麼。

（5）在買賣成交之前，不要扔掉有競爭性買主的名單。

（6）如有可能，應該讓儘可能多的人在書面報價上簽字。

這些對策在制止虛假報價方面是很有成效的。使用這一戰術的買主對支付高價並不願，只要跟他攤牌，他就會逃之夭夭了。