5.第5章 切忌靠主觀想象念生意

做生意不能總是想當然，「我感覺……」、「應該沒問題」之類語反映出靠主觀想象做生意的特點，具有這一特點的人做決定時大多相信自己「感覺」，不願做過多的調查、分析工作，這無異於撞大運，一次兩次的成功不能改變最終一敗塗地的命運。

有時不能把大多數的意見作為決策的依據

商人在做出決定前廣泛地聽取別人的意見是好事，但別人的意見只能用來參考，不能成為決定的依據，商人決不能主觀地認為眾人都認同的事就對。

在商場中，商人對大家一致認同的事，要保持高度警惕。任何事總是有人贊成，也有人反對，這是正常的。孔子說「飲食男女，人之大欲存焉」，釋迦牟尼不同意，他主張戒欲。這種事尚有爭議，可見世上本不存在意見完全一致的事。若是意見一致，肯定不正常。要麼大家受到假象蒙蔽，要麼很多人在隨聲附和，要麼大家根本沒有表反對意見的權力或興趣。凡此種種，都有大問題。

每個人都有盲目從眾心理，即使大商人也不例外。只不過，他們在實踐中領教過從眾的危害，知道「全體一致的主張常有毛病」這個事實，所以，他們有時寧願表現得固執一點，也不輕易隨大流。

蓋爾文是摩托羅拉公司的創始人，其個性非常鮮明：他很溫和，但隨時可能火；他很固執，但隨時準備認錯……不過，一旦他認準了事，無論多少人反對，他也一定堅持到底。

有一年，摩托羅拉公司研製出一種新型電視機，為了儘快搶佔場，蓋爾文把管理人員召到一起，下達了任務：在這款電視機上市的一年售10萬台。

所有人都被這個數字驚呆了。他們認為這是痴人說夢。然後，他們眾口一詞地反對這個決定。

有人說：「我們的工廠根本沒有這麼大的生產能力。」

蓋爾文回答道：「一個工廠生產的總比你想象的要多。我們的工廠能做到。」

又有人說：「我們絕不可能售出這麼大的數量。」

蓋爾文說：「我們一定能達到目標。因為我們已經有了一種值得豪的產品，同時，我們正在擬定的價格將引起轟動。它將是179.95美元……」

蓋爾文話音未落，全場一片嘩然。要知道，當時市面上出售的電視機每台高達650美元，而摩托羅拉生產這款電視機的成本超過200美元，如何能以179.95美元出售呢？

在眾人一片反對聲中，蓋爾文以不容置疑的語氣做了結論：「就這個價格，我已經決定了！你們在這一價格及銷售量上為我贏取利潤前，我不要看任何成本核算表。我們要努力奮鬥，達到這一目標！」

在蓋爾文的有力推動下，摩托羅拉公司生產這款電視機的成本降大大低於179.95美元的價格，上市后，當年銷量遠遠高於10萬台，完全實現了蓋爾文提出的目標。

成功常常站在反對意見的後面；失敗常常站在贊成意見的後面。但這並不是說，不應該傾聽別人的意見，更不是說，應該固執己見。有點是可以肯定的：成敗都得自己承受，應該依賴自己的決定。聽或不聽別人的意見，也是決定之一，無論成敗，都不必抱怨和後悔。

做生意應力戒浮躁心態

在商海中，風險的存在是客觀的。有些商人平時也知道對不必要風險應該迴避，但事到臨頭的時候就是另一回事了。由於受高額利潤誘惑，由於對自身實力的過高估計，再加上其他商人所作的表率和旁的慫恿，商人們往往頭腦一熱就對著風險一頭扎了進去。

很多時候，商人輸的原因不是外在的條件，他們擁有的條件甚至更優越。之所以「一時不慎」，是因為沒有調整好心態，沒有控制好緒。

凡是成就大事的人都會力戒「浮躁」，他們修身養性，善於控制己的心緒，這種穩健的心態是處理各種問題的前提所在，什麼樣的心態決定什麼樣的結果。

很多人自認為不比別人差，但是始終不明白為什麼成就總是不如別人高，甚至把別人的成功歸於運氣。他們不去探尋別人成功背後的原因，或者自怨自艾，不知道檢討自己的過失和不足，只知道嫉妒或者詆毀別人的成功，其實這本身就是浮躁的表現。一無所獲和無所進步就自然而然的結果了。

有著浮躁心態的人只希望事按照自己的預想進行，他們不能適現實世界，不接受周圍的環境，不服氣最後的結果，也因此常常憂慮。

表現在生意上就是面對風險往往拋卻了原先的理智，一股勁兒往裡跳。

所以在一些關鍵的時候，自如地控制自己的緒，抑制浮躁的心態就變得非常重要。不管緒怎麼捉摸不定，你都要想辦法操縱它。這時候的緒和心態不僅僅是感的表達，而且是攻防的武器，甚至關係到你能否在社會上遊刃有餘地出入。

生意往往如此，你越是著急，事就越是不成功。這不是冥冥中什麼力量在操控一切，而是因為焦急和浮躁會讓你失去清醒的頭腦，使你無法冷靜地思考和決策。

控制好自己的緒是直面風險的第一步，只有如此才能克服所謂僥倖心理，在風險面前該避就避。