6.第6章 不講信譽的人成不了大商

人無信不立，商無信更難以立足，道理大家都懂，而且每個人都天天在講，但是一旦遇到利益與信譽的矛盾時，還是有為數不少的人以益為重，並且因此大賺特賺。***但是看看那些處於財富頂端的商人們譽歷不難得出結論：要想做長久生意，就必須把信譽當回事。

把誠信作為經商之本

在商場上真正成功的鉅賈，無不遵奉「誠」、「信」二字。那些靠坑蒙拐騙行事的小人，是經不起市場考驗的。

船王包玉剛的經營信條正好體現了這兩個字。包玉剛說：「你老老實實做生意，講實話，幹事規規矩矩，別人就對你有信心。事在人為，別人對你有了信心，生意就好做。」

「對人不能欺騙，做事不可以亂七八糟，這樣大家關係好，大家實惠，生意就可以上去。不管是大是小都是這樣。」

在日本，華僑系統的銀行，可以無限制地接受融資申請，這是因為銀行對華僑客戶百分之百的信任。橫濱銀行的人員如此解釋：「中國原本就是相當顧全『信用』的民族，如果借錢不還，馬上失去信用，生意也做不成了。華僑對失信相當戒懼。在橫濱，經營中華餐館的人相當多，雙親和子女們都一起在店裡夜以繼日地辛勤工作。有這麼辛勤的在店裡工作，就不至於經營失敗。因此，銀行也就不必在經營上給予指導或獻策，以期借款可以如期償還。由於完全不必擔心倒賬，所以才敢放心地對每個人融資。」

經營企業，信譽第一是非常重要的，產品如果失掉了信譽，就失去了生命力！一諾千金，是台灣企業家王永慶性格中最閃亮的地方。至今仍被台塑的股東們所津津樂道、廣為傳頌「溢價退款案」，就是最好的例證。

1973年，台塑公司為了擴建廠房，辦理現金增資，承諾增資股將以每股244元的價格拋出，因此，股東們踴躍投資。但是，股市行瞬息萬變。由於石油危機的爆，台灣的石油大多靠進口，因而股價跌。到1974年，股價已跌落到每股238元，股市上議論紛紛，一片騷動。股東們認為台塑佔了便宜，在股東大會上，希望台塑能補足承銷價和市價之間的差額。其實，王永慶如果不答應，股東們去打官司，也未必能夠打贏，因為投資本來就是有風險的事，盈虧都看運氣。但王永慶做出承諾，如果6月30日的收盤價超不過244元，台塑將以這一天收盤價為標準，補足差價。結果，6月30日的收盤價是每股202元，王永慶信守承諾，每股退給股東42元，台塑一共損4000萬元，創了股市上前所未有的先例。有人說他傻，白白把錢往外扔，但王永慶說：「做生意，不能光盯著錢，應該把眼光放遠點，台塑損失了4000萬，但換來的是千金難買的信譽。」

王永慶信守承諾的美名，不僅在台灣地區廣為傳頌，在國外也赫赫有名。一位外國銀行的高級主管說：「王永慶的英文簽名，就是信譽保證，可以提供無限制的長期貸款。」

今天商界的顯赫人士，同時也以「誠」、「信」聞名天下，這其中奧妙是不自明的。

誠信讓更多的人放心與你合作，也帶來了更多的機會。

得到別人的信任是做生意的一大資本商人的信用是通過日積月累，長時間的良好誠信記錄而攢下的。

旦失信於人，多年的努力就會毀於一旦。

如果一個人憑著自己良好的品行，能讓人在心裡認可你、信任你，那麼你就有了一筆成功的資本。

羅賽爾·賽奇說：「堅守信用是成功的最大關鍵。」一個人要想贏人家的信任，一定要下極大的決心，花費大量的時間，不斷努力才能做到。

如何獲得別人的信任呢？以下幾點可供借鑒：

（1）必須注意自我修養，善於自我剋制，做事必須懇切認真，建立起良好的聲譽；應該隨時設法糾正自己的缺點；行動要忠實可靠，做出必有信，與人交易時必須誠實無欺——這是獲得他人信任的最重條件。

（2）一個想要獲得他人信任的商人，必須老老實實做出業績來讓看，證明他的確是判斷敏銳、才學過人、富於實幹能力的人。如果他在某一方面有所專長，他給人留下的印象不知道要好多少倍。因為在這樣一個企業和職業都專業化的時代，一個無所專長、又樣樣都懂物，與那些在某一領域有所專長的人相比，總是競爭力不夠。所以，果一個人身上有一筆最可靠的資本——在某一領域有所專長，那麼無論他走到哪裡，都將受到格外的重視。

（3）一個商人要想成功，更需要一種最可貴的資本——良好的習慣。有良好的習慣的商人遠比那些沾染了各種惡習的人容易成功。世界上有不少人本來已快跨入成功的門檻，但是因為有一些不良的習慣，使得人家始終不敢對他抱以信任，他的事業因此而受阻於中途，無法再向前展。

一個人的習慣會影響到他的品格，從而影響其日後的展。有些青年人原本品格優良，但因為後來沾染了一種惡習，結果再也沒有出頭日。很多年輕人一開始很不注意自己的習慣，覺得那只是暫時的小事，但是，久而久之，他可能會因為一些惡習而為人所排擠。到那時他可能會懊悔起來，開始反思：真沒想到那樣隨便玩玩也會養成改不了的陋習。但是，懊悔又有什麼用呢？

一個有志成大事的商人，為了自己的前途，無論如何都要抵制不良的誘惑，在任何誘惑面前都要堅定決心、不為所惑。他必須永遠善於我剋制：不飲酒、不參與賭博、不弄虛作假、不因為毫無意義的項目舉債、不上賽馬場。他的娛樂項目應該是正當而有意義的。否則，只稍動邪念，他就可能一下毀掉自己的信用、品格和成功。如果去仔細分析一個人失敗的原因，就可知道多半是因為那人有著種種不良的習慣。

查爾斯·克拉克先生這樣認為：「很多人能獲得成功靠的就是獲他人的信任。但到今天，仍然有許多商人對於獲得他人的信任漫不心、不以為然，不肯在這方面花些心血和精力。這種人肯定不會長久地達，可能用不了多久就要失敗。我可以十分有把握地拿一句話去奉勸想在商業上有所作為的青年人：你應該隨時隨地地去加強你的信用。

個人要想加強自己的信用，並非心裡想著就能實現，他一定要有堅強決心，以努力奮鬥去實現。只有實際的行動才能實現他的志願，也只實際的行動才能使他有所成就。也就是說，要獲得人們的信任，除了個人人格方面的基礎外，還需要實際的行動。任何一個青年人在剛跨入社會做事時，絕對不會無緣無故立即得到別人的信任。他必須揮出所有力量來，在財力上建立堅固的基礎，在事業上獲得展、有所成就。

然後，他那優良的品行、美好的人格才會被人現，才會使人對他產生完全的信任，他也必定能走上成功之路。社會交往中，人們最注意的不是那個成功者的生意是否興隆、進財是否多；他們最注意的往往就是那個人是否還在不斷進步，他的品格是否端正，他的習慣是否良好，以及他創業成功的歷史、他的奮鬥過程。」

很多商人都沒有注意到：越是細小的事，越容易給人留下深刻印象。

要獲得他人的信任，除了要有正直誠實的品格外，還要有敏捷、確的做事習慣。即使是一個資本雄厚的人，如果做事優柔寡斷、頭腦不清，缺乏敏捷的手腕和果斷的決策能力，那麼他的信用也仍然維持不住。

一個人一旦失信於人一次，別人下次就再也不願意和他交往或進行貿易往來了，因為他的不守信用可能會生出許多麻煩來。

任何事業要成功都需要持之以恆，要獲得別人的信任也是如此。良好的態度要一以貫之，千萬不要今天扮了一天笑臉，明天難以自制而故態復萌，顯出粗俗急躁的本性。一個志向高遠、決心堅定的人，做任何事都會有始有終，而不會半途而廢，否則，絕難獲得人們的信任。