11.危機恢復計劃（11）

怡樂的恢復計劃

當前怡樂公司最緊迫的任務是通過促銷等手段，迅速調貨，平衡需求，重點解決庫存和退貨問題。***

酷v飲料上市后的缺貨和大量退貨與渠道不暢特別是信息系統管理的不完整有很大關係。雖然怡樂平時依靠erp系統管理客戶訂單，供應鏈的各個環節都可以根據erp系統進行業務處理。但怡樂的erp的訂單管理不能涵蓋二批商或某些終端，如果沒有其他的輔助系統，則很難採集分析通路的反饋信息、快速收集市場的真實信息、對大量含有水分的信息去偽存真，而這對酷v飲料的銷售計劃、生產計劃和庫存安排計劃都相當重要。這可能也是避免酷v飲料上市后的缺貨和大量退貨的關鍵因素之一。

整個市場銷售不平衡，特別是對於那些青春氣氛濃郁的時尚消費地帶、高校集中地區以及年輕人居多的場所，消費者對新事物的嘗試熱會給酷v飲料帶來迅猛的銷量，導致產品短期缺貨甚至斷貨，這很容易給人造成產品在普遍市場上的銷售短缺，生產量不增加會造成市場更大缺貨的錯覺，並導致下一季度生產計劃遠遠超出真實需求。

一些批商或經銷商雖然擁有大量的消費群和潛在客戶，但是為了防止自己缺貨甚至斷貨，人為地按估計銷量幾倍甚至更多倍非常理地要貨。不僅造成了市場需求的虛假猛增，使生產部門忙於大量不切實際的生產準備，同時對不少經銷商和二批商或某些終端造成了大量的庫存，形成了最後造成積壓和大量退貨的隱患。

從根本而，有效的行動來源於真實的綜合信息。由於各種信息的複雜性與多變性，使得真偽難辯。要對信息去偽存真，就要有一定量的歷史數據包括各地區各渠道的銷售數據，更要了解各地區的經濟展、消費習慣、結構、現狀和變化趨勢等綜合信息的來源。但由於行業的特點，怡樂想與經銷商建立集成的訂單系統平台確有難度，各地區的經銷商的規模、理念、管理水平和展方向都不一致，無法在經銷商處推廣統一的信息平台，無法把客戶的進銷存信息都管理起來，因而無法根據客戶的銷量信息比較準確地預測客戶需求，無法根據客戶的實際庫存進行銷售指導。

在這種現狀下，在短期內只有加強從各類較有代表性的普通終端樣本點獲取數據，揮第三方跟蹤報告的分析，增加收集市場信息包括同類已有產品和新產品的競爭狀況，充分揮銷售等歷史數據和其他綜合信息的作用，才能不被市場假象所欺騙，進行合理的生產預測和生產計劃的制定。

在怡樂推出酷v飲料的前後，不僅應做好充分的預測和詳細的計劃，更應及時評估酷v飲料的實際市場需求和變化，協助批商、二批商或某些終端做好合理的庫存和備貨工作。在批商、二批商或某些終端訂貨時，要根據對方所處經營環境的經營況及資金實力，適當提高容易出現缺貨或斷貨的批商、二批商或某些終端的安全庫存，盡量予以滿足保證正常的銷售，而對銷售環境不佳，終端銷售能力不強，庫存已有積壓現象的批商，則適當降低其安全庫存和減少甚至停止貨。並及時與批商、二批商或某些終端溝通，幫助他們對庫存進行削峰平谷，從而將因貨源短缺引起的斷貨造成的銷售機會損失和因為貨物不受限制的大量放造成的大量退貨的風險降到最小。

當然還會有另一種想法：通過短期內如無約束地過度增加大多供貨商的庫存來防止信息不暢造成的斷貨。但是，一方面怡樂的生產能力不允許，而且運輸能力也有限制，同時生產和原材料採購都有一定的必要周期；另一方面，由於供貨商的庫存大量增加，也會造成銷售低谷季節和潛在消費能力不足地區的供貨商、二批商或某些終端的資金、場地諸多因素的浪費，在一段時期內無法消化后，與怡樂產生不合作的態度，最後導致大量退貨。但是從長期展的視角來看，怡樂公司應從以下方面著手治本：

提高銷售預測的準確性