66.第七章全球戰略變革（1）

全球擴張

在ibm公司的戰略中，ibm公司強調的不僅僅是全球性經營，而是確實要建立全球性品牌。所謂全球性品牌，就是必須對各個地區的消費者有著清晰的且始終如一的資產識別。從一個國家到另一個國家，大體上定位是相同的。

擴張之路

ibm公司的國際成長曆程大體經歷了3個階段，即向海外擴展營業據點；海外據點的自立和擴充；以及全球經營的統—和分權。

（1）向海外擴展營業據點第一階段（1924年～1950年），向海外擴展營業據點，這是ibm公司國際成長過程中的基礎建設階段，其目的在於以美國母公司為中心，向歐洲擴充營業據點。先，ibm公司從提高營業部的地位入手，把培養為顧客服務的人才作為經營的根本，這實際上是重視企業與市場的「介面」。托馬斯·沃森認為，不管怎樣優良的計算機，若不通過網路與其他計算機連接起來，就無法揮其應有的作用。營業部就是計算機與顧客聯繫的「介面」。從這個意義上講，對營業部門的重視，強化了營業人員在顧客與銷售部門之間的溝通作用。因此，顧客與銷售相結合的「場所」，正是有必要用教育加以開的場所。其次，重視挑戰精神的培育。ibm認為，挑戰精神就是創造精神、探索新價值的精神。值得注意的是，ibm的啟式教育不僅面向本公司員工，而且也面向對本公司產品抱有興趣但不了解其價值的顧客，並誘導員工與顧客對本公司產品提出各種不同的改進和創新設想。ibm公司在這一階段以教育為中心，在建立海外營業據點的同時，開始關注公司經營的當地化問題。

（2）海外據點的自立和擴充第二階段（1950年～1975年），海外據點的自立和擴充，這是ibm公司國際成長過程中實現經營本土化的階段。在海外據點不斷壯大的基礎上，ibm開始在海外設立自立性統轄公司，以促進其海外業務的展。將海外「據點」連接成「線」，是ibm公司國際成長第二階段的主要特徵。這一時期，ibm的國際成長過程中有兩項值得注意的大事件：其一，ibm公司為實現其海外經營本土化的目標，設立了ibm世界貿易公司（worldtradecompany，簡稱wtc），並由該公司統一管理海外部門的一切資產（包括海外當地法人）。到1975年，wtc的營業額占公司總營業額的50％。事實上，ibm通過wtc的統轄，在地域上建成了其海外經營生產據點的網路，實現了高效的規模經濟，從而能以低價戰略在競爭中壓倒當地企業的挑戰。其二，ibm公司與mashinnw、布爾公司的對抗。ibm的海外戰略目標是佔領全歐洲市場，而由於wtc的總部設在巴黎，所以ibm的海外擴張先受到了以法國為中心的當地企業的強烈抵抗，這其中又以ibm公司與mashinnw，布爾公司之間的衝突最為典型。當時，布爾受到法國政府強有力的支持，採取各種各樣的措施與ibm對抗。在與ibm的對抗中，法國政府的對策是：

·給計算機產業以補貼；

·訂購大量國產計算機；

·施加壓力，促使國內企業使用國產計算機；

·帶頭開闢海外市場，以擴大國產計算機的銷路；

·藉助於與ibm的競爭來增強本國企業的實力。

ibm公司針鋒相對，採取了如下的競爭戰略：

·徹底採取地域分工制，以降低產品成本。在wtc所統轄的所有工廠、研究所、營業所中推行網路化高效管理，以大幅度降低產品成本，從而保持各據點的價格競爭優勢。

·在比較研究各國法人稅與關稅及其他優惠條件的基礎上，重新組織各公司間相互輸出入的網路。

·在加強海外據點向當地滲透的同時，從世界低息國籌集資金向高息國轉移，以扶持高息國子公司的成長，

·利用ibm在世界（除德國和哥倫比亞外）各國完全控股子公司的優勢條件，迅速而秘密地同對手展開周旋。