第37節 「寄人籬下」巧賺錢

寄人籬下，比喻依附別人生活，歷來被人們視為沒出息的行為。然而，在市場競爭中，對於弱勢經營者(實力不是很強的企業或個人)來說，善於「寄人籬下」，依附強勢經營者開展經營活動，恰恰是一種高明之至的發展策略。

某縣畜牧局有個姓劉的年輕人，拿著單位給的6萬元集資款出來辦實體。領導本想讓他利用本單位畜牧信息靈、技術人員多、可利用行政渠道和信譽推銷產品等得天獨厚的條件搞個養殖項目，可他不幹，他一頭鑽進本縣一家大製藥廠，在那裡考察了一星期。

這家中藥廠是全省最著名的葯業集團總廠，年產值2.5億元，有比較高的信譽。年輕人在這裡發現了兩個自己可以上馬的項目：一是口服液類藥品的塑料吸管；二是中藥丸劑的防潮內包裝紙。這兩樣東西雖然都不是高精尖產品，但本地無人生產，全是從外地購回的，價格也不低。他認真核算了成本后，以比外地低5％的價格和藥廠簽訂了長期供貨合同。

生產用的機器並不昂貴，兩套加在一起才6萬元，生產工藝並不複雜，一個女工培訓兩天即可單獨操作。生產用地也小得很，車間就設在單位一座舊樓一層的兩個房間里。一年下來，他凈賺了10多萬元，這數字雖然不多，但來得容易，沒為推銷發愁，還受到藥廠的歡迎，真是一舉多得！

由此可見，作為弱勢經營者，只要能夠正確地估價自己，衝出「寧為雞頭，不為牛後」的舊觀念束縛，心甘情願當好「配角」，就可以「背靠大樹」，有效地藉助強者的力量抗擊市場衝擊，取得相對平和寬鬆的營銷環境，不斷增強競爭力，佔領、拓展「大」市場中的「小」市場，從而使自己的劣勢變成優勢，弱勢變成強勢，做到「適者生存」。

江蘇省射陽縣離合器廠早先因為國家不再提供原材料和包銷產品，都快散架了。但廠里十來條漢子硬撐著找到一個好產品，生產汽車離合器的核心部件――花鍵盤殼。全廠上下點燈熬油，不吃不睡，終於造出產品。但拿到外面一賣，人家不理不睬。東西還不錯．可誰知道你這麼個小廠能生產多少?質量穩不穩定……一大堆疑問。走投無路之下，廠長陳必懷來到我國汽車配件主要企業之一的蕭山汽車離合器廠請求使用，要求借人家的廠名，賣自己的產品，成為人家的聯合生產廠。蕭山汽車離合器廠不幹，一口回絕。陳必懷不死心，又去，磨破了嘴皮，三個月就去了九趟，終於把「上帝」感動了，簽了一年生產合同。借蕭山離合器廠之名。射陽離合器廠的花鍵盤殼一下賣火了。此後，陳必懷又與廣東、上海的兩家大企業聯合，還把產品賣到國外。如今，他們的花鍵盤殼已達到年產150萬件的規模，就是說我國年產360萬輛汽車中，每3輛就有一輛用的是他們的產品。更有說頭的是，他們的產品還打入美、日、德等汽車生產大國，年出口達60萬件，連一些名牌汽車都用他們的產品。

「寄人籬下」生產「邊緣商品」，可以「背靠大樹乘涼」，巧妙藉助「大樹」提供的好環境、好條件發展壯大自己，使企業在羽翼未豐的情況下，避開競爭對手。暫時屈居大企業的旗麾下，或與其聯合，或為之配套，或提供勞務服務，配之以產品，借之以聲威，吸之以精華，備之以後勁，這不僅是企業求生的權宜之計，而且也是使企業由弱變強的良策。

當然，寄人籬下並不容易。弱勢經營者要傍強勢企業，必須具備以下條件：首先，要忍受「屈尊」，心甘情願地「傍」，人家推你、啐你也不退縮；其次，要有一定「傍」的資格，即能在某方面滿足強勢企業的需要；第三，要不斷提高「傍」的檔次，即以高質量的產品和管理解強勢企業之憂，免強勢企業之勞，講規則，講信譽；最後一條，傍強勢企業是手段，發展自己才是目的。

這幾條都學到了，傍強勢企業就上了層次，傍著傍著，自己就能「出人頭地」，不再「寄人籬下」了。按照自己舊有的經驗和常規辦法處理串務，這是一種常規的思維定勢。在個人的生活中恪守這種思維定勢未必有什麼不妥。但是在經營活動中呢?在商戰之中呢?坦率地說，這種思維定勢是對商業靈感的束縛。策劃之所以能把經營活動推向成功，就是因為它常常是對固有思維定勢的反叛。上例「寄人籬下」是如此，下例也是如此。