第42節 有「智」者事竟成

——妙語促銷拓市場

艾柯卡從美國利哈伊大學畢業后，來到福特汽車公司當一名見習工程師。福特汽車公司的汽車質量好，外表美觀大方，然而就是銷售量很不景氣，1956年在費城地區銷售量居末位。艾柯卡雖然是工程師，然而極願意做與人打交道的推銷工作。一天，他靈機一動，想出一條妙計。他來到總經理辦公室，要求做一條廣告：「花56美元買一輛56型福特。」即誰想買一輛56型的福特汽車一隻需先付20％的貨款。餘下部分可按月付56美元的辦法逐步付清。經理依計而行。結果，這一辦法十分靈驗，「花56美元買一輛56型福特」的廣告人人皆知。在短短的3個月里，在費城地區銷量從原來末位一躍而為冠軍。艾柯卡的才能受到賞識及嘉獎，很快，總經理將其調到華盛頓，委任為地區經理。艾柯卡從一名默默無聞的汽車推銷員，到登上美國三大汽車公司之一的克萊斯汽車公司董事長的寶座，正是與他善於動腦筋分不開的。

起初，福特汽車的銷路不大，並非人們不想買，而是因為價格太高，讓人望「車」興嘆。艾柯卡洞察了人們的心理，針對這種心理開出了「花56美元買一輛56型福特」的靈丹妙藥。作為商人，你能洞察消費者心理，你就能駕馭市場。

——借勢營銷出奇迹

市場促銷，百計千條，歸根到底都離不開擴大自己的影響，提高知名度。道理很簡單，只有先讓人家知道你，才有可能把產品銷出去，默默無聞，就不用談生意。

20世紀70年代，統治著美國黑人化妝晶領域的是弗雷化妝晶公司，喬治?約翰遜是這家公司的一名推銷員。約翰遜是個不喜歡安分守己的人物，他看到黑人化妝品市場需求旺盛，有著良好的發展前景，便網羅三名同夥，辭掉弗雷公司的工作，殺出山門，成立了自己的化妝品公司，意欲同自己的「母」公司分庭抗禮。

約翰遜雖然雄心勃勃，頭腦卻很冷靜，他深知自己勢單力薄，不能靠通常那種開發系列產品的路子來同弗雷公司竟爭。必須集中力量先搞出一種有特色的產品。經過反覆試驗，他們搞出了粉質妝膏。產品生產出來之後，如何進行宣傳呢?

約翰遜的市場天才在這個問題上得到最好的體現，他決定，借弗雷公司產品來推銷自己：他設計出這樣廣告語言：「當您用弗雷公司的產品化過妝之後，再擦上一點約翰遜的粉質膏，將會收到意想不到的效果。」

開始，約翰遜的同事還直埋怨他：「我們自己的廣告，為什麼要替別人宣傳呢?」約翰遜回答說：「打個比方，現在全美國沒有幾個人知道我約翰遜，假如我有辦法同美國總統站在一起的話，馬上就會引起人們的注意。同樣，現在在黑人化妝品市場上，弗雷公司的名氣最大，在廣告上與他們相提並論，不正是提高我們自己知名度的捷徑嗎?」

約翰遜的這一招確實非同凡響，不僅很快使消費者注意到了他們的產品。而且還麻痹了弗蕾公司的警惕性，在競爭對手毫無戒備的情況下進人了市場。以後，約翰遜公司由小到大，逐步發展，最後竟把弗雷公司擠下黑人化妝品市場的統治地位。

——大盤變小盤，生意異常好

有位叫固三川平子的日本人，開辦了一家小餐館，生意還算過得去。一天，餐館來了一位顧客，掏遍衣兜，所有的錢僅夠買一盤菜，他邊吃邊抱怨：「你們餐館裝萊的盤子為什麼不能小一點，那麼，我用這點錢就可以多買兩盤菜嘗嘗啦。」

固三川平子覺得這位顧客的話不無道理，一般餐館使用的都是大盤子，單身顧客若是買一種菜未免單調了些：若是要兩三種萊，就要多破費鈔票，而且最終吃不了又造成浪費。因此使用小盤子裝萊，菜量雖少，但價格也降低了，過去買―盤菜的錢現在能買許多盤菜，顧客肯定會歡迎的。

於是，固三川平子推出小盤菜肴，把過去一大盤菜改裝成了十個小盤，菜味道沒有改變，但每盤價格卻只有過去的十分之一了。此舉使餐館生意紅火起來，單身客紛紛前來．僅花過去一盤菜錢便可盡情品嘗十種美味佳肴，十分開心。餐館營業額也過去提高了七成，並擊敗了他的競爭對手。

抱怨是讓你了解、消除顧客不滿的線索，繼續保有顧客的一個絕佳機會，千萬忽視不得。顧客提出合理的抱怨，無異是再次給你一個服務的機會。

只有好的策劃才能使我們獲得財富，但願人們能夠在高海中乘策劃的長風破萬里浪。