第六章　設定目標

生命的多層面

定下偉大的目標，每天朝著目標前進。偶而

偏離了，不妨稍微修正，你能走到你所見的

那麼遠的地方，當你到達那裡，你能看得更遠

你是否有一個目標或目的？你必須有一個，因為你難以達到你並未曾有的目標。正象要你從一個從未到達過的地方回來一樣。

除非你有確實、固定、清楚的目標，否則你就不會察覺到內在最大的潛能，你永遠只是"徘徊的普通人"中人一個，儘管你可以是個"有意義的特殊人物"。

一個沒有目標的人就象一艘沒有舵的船，永遠漂流不定，只會到達失望、失敗和喪氣的海灘。約翰－亨利－法伯是法國偉大的自然科學農。他曾利用毛蟲做了一次最不尋常的試驗。這些毛蟲盲目地跟著前面的毛蟲走，所以它們又叫遊行毛蟲。法伯很小心地安排它們圍著花瓶的邊緣，走成一個圓圈。花瓶的旁邊則放了一些松針，這是毛蟲喜歡的食物。毛蟲開始繞著花瓶遊行，它們一圈又一圈地走，一個小時又一個小時過去了，一天又一天過去了。一連七天七夜，一直圍著花瓶團團轉。最後，終於因飢餓與筋疲力盡而死去。在不到六寸遠的地方就有很豐富的食物在等著，而它們卻飢餓死，因為它們把活動與成就弄混了。

許多人也犯了同樣的錯誤，結果只從豐富的生活中獲得一小部分而已。毫無疑問，他們跟著大家繞***，根本不到別的地方去。他們遵循既定的方法與步驟，沒有別的理由，就是因為"大家都是那樣做。"

有一位妻子叫他丈夫到商店買火腿。他買完，妻子就問他為什麼不叫肉販把火腿末端切下來。丈夫反問他太太為什麼要把末端切下來。她說她母親就是這麼做的，這就是理由。這時，岳母正好來訪，他們就問她為什麼總是切下火腿的末端。母親回答說她母親也是這樣。然後母親、女兒、女婿就決定去拜訪外祖母，來解決這個三代的神秘之謎。外祖母很快地回答說，她所以切下末端是因為當時的紅燒烤爐太小，無法烤出整隻火腿的緣故。現在外祖母有好行動的理由了，那你呢？

失敗之路

大部分人有目標？顯然是沒有。你可以在任何一條街上攔住一百個人，問每一個說："你正在做些什麼來保證你一生的失敗呢？"他們弄清意思之後，可能會說："你的意思是什麼？我是為成功而工作的。"可悲的是，他們大多認為自己會成功。如果我們追蹤這一百個年輕人，直到他們六十五歲，其中中有五個會獲得經濟的保障。

我不能相信失敗是由於缺少機會，因為現實社會提供了許多極好的機會。例如，幾年前在喬治亞州亞特蘭大的聯邦監獄釋放了一位犯人。儘管他有失敗者的借口，然而他靠著在監獄內開裁縫店賺來的一筆小財富，重新開創一團糟。在他犯了大錯進了監獄以後，就決定悔過自新，不再"殺時間"，相反他要時間來為他服務。

不成功的人真的是計劃失敗了嗎？不。問題只是他們沒有計劃任何事情。大部分人都沒有具體的目標，所以當他們沒有做出來時，他們就會解釋說他們並沒有真正失敗，因為他們從未設定目標。這是他們比較安全而又沒有風險的做法。

用這種理論方法，我可以說船停在碼頭比較安全，飛機停在地面比較安全，房屋空著不用比較安全。因為船離開碼頭會有風險，飛機離開地面會有風險，有人住進房屋也會有風險。但是船隻待在碼頭上會被小生物侵蝕而無法航行，飛機停在地面將銹得更快，房屋不用也將毀得更快。是的，設定目標有風險，但是不設定目標，風險更大。理由很簡單，建造船隻是為了在海中舴，飛機是為了在天上飛行，而房屋是了為供人居住。同樣的道理，人被創造出來是有目的的。你的目標就是要施展你的一切能力，貢獻社會。（你顯然應該同意我這個觀點，否則，你就會把這本書看這裡了。）

最近麥斯威爾－馬爾茲寫一了本書，我不建議你閱讀，我建議你精讀它。要使它變成你的一部分。這本書的書名是《成功的新觀念》。這是一本美妙而且容易了解的書。馬爾茲說人在功能上象是一部腳踏車。除非他是向上、向前往目標移，否則他就會搖晃跌倒。

保證本鎮最壞的

我童年時工作的雜貨店隔壁，是一家兼賣咖啡和花生的小店鋪。老闆被人們稱為"喬叔叔"。每次喬叔叔煮咖啡和花生的時候，幾乎都會吸引很多人。他以煤炭、手搖的烤爐烤花生。當他烤完就放進一個大紙盒。那時候，一袋賣五分。他裝滿一袋留在他的"紅利盒子"中。喬叔叔出身貧窮。一直過著窮人的生活，他死的時候也還是窮人。他為花生費盡心機，斤斤計較，但是花生並不是他的問題。

我永遠不會忘記我上南卡羅萊大學時，在南卡羅萊州哥倫比亞區所見的一塊招牌，上面寫"克洛馬的花生－－保證本鎮最壞的。"我好奇地想問一問到底怎麼回事。人家告訴我，克洛馬開始做生意時，就在一小塊招牌上寫著這些文字。人們看到招牌時都會露齒而笑，但是他們還是照買了他的花生袋子。然後他把這個宣傳口號印在他的花生袋子上。又過了一些時候，克洛馬先生以傭金制請了許多男孩要哥倫比亞區的主要街道上為他銷售花生。他的招牌做得越大，他的生意也就越好。不久，他獲得在南卡羅萊州博覽會以及當地運動會銷售花生的權利。他的聲譽與生意一直在成長。今天，克洛馬先生是位很成功、很富有的人了，他為花生動了許多腦筋，所以應該獲得那些財富。

這兩個人幾乎都在相同的地區出售相同的產品。其中一個是貧窮的，而且一直貧窮；另一位也是貧窮的，但是不滿足現狀。他們出售同樣的產品，對目標卻有很大的不同。

不論你從事什麼職業，都沒有什麼不同，不管你是醫生、商人、律師、推銷員、牧師等，都有富裕的人跟你從事相同的工作。我知道一些富裕的人經營服務站，但也有一些服務的主人破產了；有一些富裕的人從事推銷，也有貧窮的人在推銷；有富裕的律師，也有貧窮的律師；這個名單列也列不完。有機會首先跟個人有關，然後才跟職業有關。職業只有在個人盡其所能時才會為他提供機會。

不管你做的是什麼，在相同的職業上的許多人做出了重大的貢獻。使你成功或失敗的不是職業或專業，而是你對自己以及職業的看法。偉大的目標應該是"你必須在偉大之前，先看到它偉大。"

目標必須是長期的

沒有長期的目標，你可能會被短期的種種挫折擊倒。理由很簡單，沒人能象你一樣關心你的成功。你可能偶爾覺得有人阻礙你的道路，而且故意阻止你進步，但是實際上阻礙你進步最大的人就是你自己。其他人可以使你暫時停止，而你是唯一能永遠做下去的人。

如果你沒有長期的目標的話，暫時的阻礙可能構成無法避免的挫折。家庭問題、疾病、車禍及其他無法控制的種種情況，都可能是重大的阻礙。在稍後的章節中，我會教你如何去面對消極以及積極的情況作出積極的反應。你會學到：一次挫折（不管多嚴重）可能是進步的踏腳石，而不會是絆腳石。

當你設定了長期目標后，開始時不要嘗試克服所有的阻礙。如果所有的困難一開始就除得一乾二淨，便沒有人願意嘗試有意義的事情了。你今天早上離家之前，打電話到交通崗詢問所有的路口交通燈是否都變綠了，交通警可能會認為你不通人性。你應知道你是一個一個地通過紅綠燈，你僅能走到你能看到的那麼遠的地方，而且當你到達那裡時，你經常都能見到更遠。

最近，查理－庫冷先生以一種有意義的方式表示了他的創意。他說："成為偉大的機會並不象急流般的尼亞加拉瀑布那樣傾瀉頊下，而是緩慢的一點一滴。"

一般說來，偉大與接近偉大的差異就是領悟到如果你期望偉大，你就必須每天朝著目標工作。舉重選手都知道，如果他想成就偉大的目標，就必須每天去鍛煉肌肉。每一對想養育出有教養的可愛孩子的父母，都知道人格與信仰是每天不斷培養的結果。

每天的目標是人格最好的顯示器－－包括奉獻、訓練與決心。我們採取的偉大長期目標會幫助我們實現夢想里的目標。

目標必須是特定的

目標很重要，幾乎每一個人都知道。然而，街上的一一般人在人生的道路上，只是朝著阻力最小的方向行事，這是"徘徊的大多數普通人"，而不是"有意義的特殊人物"。你必須是一位"有意義的特殊人物"，而不是一位"徘徊的大多數普通人"。

選一個最熱的天氣，從商店裡買一些最大的放大鏡以及一些報紙，把放大鏡拿來放在報紙上，離報紙有一段小距離。如果放大鏡是移動的話，永遠也無法點燃報紙。然而，放大鏡不動，你把焦點對準報紙，就能善用太陽的威力，這時紙就會燃燒起來。

我並不關心你具有多少能力、才華或能耐，如果你無法管理它，將它聚集在特定的目標上，並且一直保持在那裡，那麼你永遠無法有多少成就。那個獵得幾隻小鳥的獵人並不是向鳥群射擊，而是每次選定一隻作為"特定"的目標。

設定目標的藝術是把它聚在某一特定、詳細的目的上。"許多"錢，"好"或"大的房子"，"高收入的工作"，或成為一位"較好"的丈夫、妻子、學生、人，這些目標訂得太籠統了。一般而言，都不夠特殊。

例如，不能光講是"大"或"好"的房屋，你的目標應當很清楚地以細節表示出來。如果你不知道精確的，就要收集些合你心意，並有房屋圖樣的廣告雜誌。建築商或房地產商人有樣品屋時，要多方參考，比較綜合各種創意與觀念。

我希望你完全了解必須具備設定目標的一般知識，並且應用到實際中去。

如何設定目標

現在你的問題是："我怎樣設定目標？你使我深信應當設定目標，但是你並未告訴我應當如何設定它，或有哪些設定目標的方法？"

事實上，設定一個適當的目標就等於達到了目標的一部分。目標一旦設定，成功就會容易得多。

在此我用一個銷售的例子，這些例子與步驟也同樣地適用於你的工作與職業上。

如果你是推銷員，並希望能更有效地，就必須設定目標。如果你在公司有一些工作經驗的話，那就更有利了。然而，不管經驗，你需要一些資料來設定一個偉大大則合理的目標。世界上的地圖也無法帶你到任何地方，除非你知道你現在在哪裡。你需要一個起步的地方。資料會幫助你找到起步的地方。每天花幾分鐘保存資料，這樣持續三士在之後，將使你得到生產能力、工作潛能，以及有效使用時間的正確概念。保存紀錄的結果，你會發現，后十五日以前十五日能做更多的工作。在這三十天內，你必須忠實你自己。

你還得採取幾種步驟才能適當的紀錄。第一，記錄何時醒來，何時起床，以及何時精力最旺盛、工作能力最高。第二，記錄一天中你個人的時間等各種資料，包括午餐、咖啡時間、私人電話以及其他個人事務。第三，記錄約會電話、突然來訪、跟買主面對面接觸的時間，以及你的銷售數量等。最後，記錄你的"過渡時間"。這是指花於外面的時間，你慢吞吞地尋找潛在顧客卡所需的時間等等。頭幾天做這些很困難，但是變成一種習慣以後就容易了，而你的生產量也會開始回升。

一旦你建立成模式以後，要改進就比較容易了。只要研究過去的資料，就能發現你最好的一天、最好的一周、最好的一月，以及最好的一季了。將你最好的紀錄拿來跟你的新效率預定表比較。你會明白，你取用一最好的一季資料，並重複一次，你仍能有最好的一年。請記住：在一個月中把目標向上提升總比縮減大事來得好些。

固定的競爭很有幫助，特別是你把它變成一項"雙重"挑戰時更是如此。雙重挑戰就是擊敗你前面的人，以及你自己最好的紀錄。用這種方法，便會使僥倖、不履行責任無法贏得勝利。每次勝利會使你在下次挑戰時更加堅強。不管目前有多少人在你前面，如果你經常擊敗自己，你會有很大進步。很明顯，如果你繼續擊敗你前面的人，經過一段時間以後，就沒有人在你前面了。

你得把想要和預期的事情設法記在紙上。你可能會說："寫下所有我想的事情大概要花三天時間。：其實，所需要的時間並不象你想象的那麼長。把所有的事情寫下來並按照輕重緩急的次序列出，你會碰到同一時間內做幾項事情的困擾。你可能同時要成為俱樂部的高爾夫選手、公司的銷售領導、父母教師聯合會主席，以及教堂或猶太教會的凡人領導者。這樣的話，你就必須決定輕重的次序，因為每一項都需要時間，進行時也需要調整。

一旦你將目標照順序排好以後，你還應當列出你跟目標之間的障礙。如果你跟目標之間沒有一些障礙存在的話，你便已經擁有想要的一切事物了。你列出障礙以後，或許接著會擬定一項計劃來克服它，並且設定時間進度表。大部分的管理權威相信，你適當地去定義一個問題，問題就已經解決大半了。一旦你提出障礙以後，會對你克服障礙速度之快覺得驚奇，一時你克服這個障礙，其他障礙將會排除。

無知的自信

幾年前在南卡羅萊州的哥倫比亞地區，有一位年輕的廚具推銷員坐在我辦公室中。當時正值十二月初，我們正談到下一年度的計劃。我問他："你下一年準備銷售出多少？"他露齒一笑說："我保證一件事情，明年我將賣得比今年多。"這時我說："那很好。你今年賣出多少了？"他再次微笑說："喔，我真的並不知道。"真有趣，難道不是嗎？但也很可悲。這裡有一位年輕人，他並不知道自己目前在哪裡，甚至對他曾經到過哪裡也沒有印象，卻一成不變地認為他將往何處。我是在指你嗎？如果是的話，那太幸運了，因為你正好及時有了這本書。

我用一個問題向這位年輕的推銷員挑戰："你是不是想廚具生意這一行贏得不朽的聲譽？"現在，不朽的聲譽是相當有挑戰性的辭彙，他受到誘惑，並很熱心地回答："要怎樣才能做到呢？""很容易。"我回答道："只要打破公司所有時期的紀錄就行了。"這次他的反應卻相當冷淡。他說："說起來容易，但是沒有人，包括我在內，打破過那項紀錄。"我很好奇，所以就問他："沒有人打破那項紀錄指的是什麼？"他加強證據地告訴我紀錄並不"真實"，因為那位創紀錄的人是靠他的女婿幫忙推銷的。

這位年輕人"失敗的借口"就是："我無法做到，因為紀錄不是真的。"我重新使他確信紀錄是合理的，並向他挑戰說："如果一個人創下紀錄，就有另一個破紀錄。"激勵是成功的靈魂，我在他面前顯示了一些能夠得到的報酬。首先，我使確信，如果他打破所有的紀錄，公司會把他的相片跟董事長的一齊掛在總辦公室。他高興了，然後我告訴他，他的相片會用在全國性的廣告與文章中，而他會成為世界一流的廚具推銷員，並變得有名。最後，他們會為他製作一個金壺或至少是仿金的壺給他，這使他動心了，但是他對可能售出多少還有點懷疑。

我提醒他可以利用他最好的一周的銷售量乘以五十就可能打破紀錄。這時他笑著說："孩子，對你來講那是很容易說的……"我打斷他的話說："是的，你要做到也得過且過容易，如果你相信你能夠。"他仍然不相信自己能做到，但是他答應我要回去好好地想一想。那是很重要的一點，因為一個心血來潮時設定的而且是輕易承諾的目標，在遭遇第一次阻礙時很容易就會放棄。