第五章　如何使人感到興趣

每一個去牡蠣灣，拜訪過羅斯福的人，對他淵博的學識，都會感到驚奇。勃萊福特曾經這樣說過：「無論是一個牧童或騎士，政客或是外交家，羅斯福都知道應該跟他說些什麼。」那又是怎麼回事呢？答案很簡單，在接見來訪的客人之前，羅斯福已準備好了那位客人所喜愛說的話題，和對方特別感到興趣的事。

羅斯福就跟其它具有領袖才幹的人一樣，他知道這回事。深入人們心底的最佳途徑，就是對那人講他知道得最多的事物。

前任耶魯大學文學院教授「費爾浦司」；早年就知道了這項道理，他有這樣說過：「在我八歲的時候，某個周末的星期六，我去姑媽的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑媽家，他跟姑媽寒暄過後，就注意到我身上。那時我對帆船有極大的興趣，而那位客人談到這話題上時，似乎也很感到興趣，我們談得非常投機。他走了后，我對姑媽說，這人真好，他對帆船也極感興趣。姑媽告訴我，那客人是位律師，照說他對帆船方面不會有興趣的。我問：「可是他又怎麼一直說帆船的事呢？』

姑媽對我說：「他是一位有修養的紳士，他讓自己到處受到歡迎，所以才找著你所感到興起的話題，陪你談論帆船。」

費爾浦司教授又說：「我永遠不會忘記，姑媽所講的那些話。」

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當我在寫這一個章節時，我面前有一封信，那是熱心童子軍工作的基爾夫先生寄來的。基爾夫在信上這樣寫著：「有一天，我需要找個人幫忙，原因是歐洲將舉行一次童子軍大露營；我要請美國一家大公司，資助我一個童子軍的旅費。

在我會見那位大老闆之前；聽說他曾簽出過一張百萬元的支票，隨後又把那張支票作廢，後來他把那張支票裝人鏡框，作為紀念。

所以我走進他辦公室的第一件事，就是請求讓我觀賞那張支票。我告訴他，我從沒有聽說，有人開過百萬元的支票，我要跟我那些童子軍們講，我的確見到過一張百萬元的支票了。他很高興的取出來給我看，我表示羨慕、讚美，同時請他告訴我，開出這張支票的經過情形。」

你注意到沒到？基爾夫先生開始並沒有就即談到童子軍的事和他的來意，而只是談談對方最感興趣的事。結果又如何呢？基爾夫信上這樣說：

「那位經理隨後問我：「哦，你找我有什麼事嗎？」於是我就告訴他我的來意。

那真出乎我的意料之外，他不但立即答應我的要求，且比我原來要求的還要多。我只希望他贊助一個童子軍去歐洲，可是他願意資助五個童子軍去歐洲，而且連我自己也受請在內。他簽了一張千元外匯銀行支付的憑證，叫我們在歐洲住七個星期。他又替我寫了幾封介紹信：吩咐歐洲各城市分公司的經理，妥善的照顧我們。

繼后，他自己去歐洲，在巴黎親自接待我們，帶領我們遊覽全市……最後，他還替幾個家境清寒的童子軍，為他們介紹工作。這位大老闆，現在還盡其所能，在資助、幫忙這個童子軍團體。

當然這是我所知道的，如果事前沒有找出他興趣所在，使他高興起來，很不可能會這樣順利地跟他接近的。」

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商場上，這也是一種有價值的方法嗎？我現在再舉一個例子：

紐約有一家麵包公司經理杜凡諾先生，希望把自己公司的麵包賣給一家大旅館。四年來，他一直打這個主意，幾乎每星期都去找那家旅館的經理。杜凡諾如果知道那位經理去那一家交際場所，為希望有個接觸見面的機會，他也跟著去那家交際場所。他甚至於在那家旅館租下一間房間，只為獲得生意，可是他都失敗了。

杜凡諾先生說：「後來，我研究了人與人之間的關係后，才知道應該改變策略，想辦法找出他最感興趣的事。那一方面會引起他的注意？」

我發現他是美國旅館業公會的會員，他不但是會員，由於熱心的推進這個團體的業務，所以後來被推舉為這團體的主席。同時，他還兼任了國際旅館業聯合會的會長，不論開會地點在那裡，他都搭乘飛機，飛越高山，橫渡沙漠、大海，去那裡開會。所以我在第二天見他的時候，就問他關於該會的詳細情形，果然得到了一個極好的反應——他跟我講了半小時關於那會裡的情形。他說的時候，是那麼的興高采烈，我已明顯的看出，那個團體組織是他興趣所在，也是他生活中的一部份，在我跟他分手前，他邀我加入他們的團體。

那時我並沒提到麵包的事，幾天後，他旅館里的管事，打了一個電話給我，要我把麵包的價目，和樣品送過去。

我走進那家旅館，裡面那管事招呼我，說：『我不知道你在那老頭兒身上，下了些什麼功夫……可是真的，你搔到他的癢處了。」

我回答說：「你該替我想一想——我在他身上花了四年時間，想要做到他的生意。如果不煞費腦筋找出他興趣所在，他所喜歡的是什麼，那還得要費不知多少時間呢！。

所以，如果你要使別人喜歡你，那第五項規則是：

就別人的興趣談論。