第九章　每個人所需要的

你是不是願意得到一句神妙的語句？一個可以停止爭辯，消除怨恨，製造好感，使人們注意的聽你談話的語句。

是的，就有這樣一句話，讓我告訴你。你對人開始這樣說：「對你所感覺到的情形，我一點也不會責怪你，如果我是你的話，我也有同樣的感覺。」

就這樣一句簡單的話，世界上最狡猾，最固執的人，也會軟化下來。可是你必需極是真誠的說出那些話來，假如你是對方的話，你當然有他同樣的感覺。讓我舉出卡邦的例子：就以匪酋卡邦來說，假如你受遺傳的身體、性情、思想與卡邦完全相同，而你也處在他的環境，也有他的經驗，那你就會成為跟他一樣的人。因為那些便是使他淪為盜匪的原因。

例如：你不是一條響尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是響尾蛇。你不會跟牛接吻，不認蛇為神明，唯一的原因是，你不是生在勃拉烏波答河岸，一個印度家庭中。

你會成為你這樣的人，可居功的地方很少。那個使你惱怒，固執不講理的人，他會成為他那樣的人，他有過錯的地方也很少。要對這可憐蟲，表示惋惜、憐憫、同情。約翰柯，他常說的一句話，你必須牢記在心，當他看到街上一個搖搖晃晃的醉漢時，常說：「如果不是上帝的恩惠，我也會走上他的道路。」

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你明天遇到的人，其中可能有四分之三都饑渴似的需要同情…！如果你同情他們，他們就會喜歡你。

有一次，我作播音演講，說到「小婦人」作者亞爾可德女士。自然，我知道她是在「麻賽其賽斯」、「康考特」地方生長，及著述她的不朽名作。但我一時不小心，我說我曾到「紐海姆彼雪」的「康考特」，拜訪過她的老家。假如我只說了一次「紐海姆彼雪」，也許可以原諒，可是我接連的說了兩次。

隨後，有許多的信函、電報，紛紛寄來質問我、指責我，有的幾乎是侮辱，就像一群野蜂似的，圍繞在我不能抵抗的頭上。其中有位老太太，生長在麻賽其賽斯的康考特，當時她住在費城，對我發泄了她熾烈的盛怒。我看到她那封信時，對自己說：「感謝上帝，幸虧我沒有娶那樣的女人。」

我打算寫封信告訴她，雖然我弄錯了地名。可是她卻連一點禮節常識也不懂…當然，這是我對她最不客氣的批判。最後我還會撩起衣袖去告訴她，我對她的印象，是多麼的惡劣……可是，我並沒有那樣做，我盡量約束自己，剋制自己。我知道只有愚蠢的人，才會那樣做。

我不想同愚蠢的人一般見識，所以我決定要把她的仇視變成友善，我對自己說：「如果我是她的話，可能也會有同樣的感覺。」所以，我決走對她表示同情。後來我去費城的時候，打了個電話給這位老太太，當時談話內容，大概是這樣的……

我在電話里說：「某夫人，幾個星期前，你寫了一封信給我，我多謝你！」電話中傳出她柔和、流利的聲音，問道：「你是那一位，很抱歉，我聽不出聲音來？」

我對著手上話機說：「對你來講，我是一個你不認識的陌生人，我叫戴爾．卡耐基。……在數星期前，你聽我電台廣播，指出我那樁無法寬恕的錯誤。把「小婦人」作者亞爾可德女士生長地點弄錯，那是愚蠢的人才會弄錯的事……我為了這件事向你道歉，你花了時間，寫信指正我的錯誤，我同時也向你表示謝意。」

她在電話里說：「我很抱歉，卡耐基先生，我在信果粗魯的向你發脾氣，要請你包涵、原諒才是。」

我堅持的說：「不，不，不該由你道歉，該道歉的是我…即使是個小學生，也不會弄出像我那樣的錯誤來。那件事，第二個星期，我已在電台更正過了！現在我親自向你道歉。」

她說：「我生長在麻賽其賽斯的康考特……兩百年來，我的家庭在那裡一直很有聲望，我以我的家鄉為榮。當我聽你說亞爾可德女士，是紐海姆彼雪州人時，實在使我難過。可是那封信使我感到愧歉、不安。」

我對著手上話機說：「我願意實在的告訴你，你的難過不及我的十分之一。我的錯誤，對那地方來講，並沒有損傷，可是對我自己卻有了傷害。像你這樣一位有身份、地位的人，是很難得跟電台播音員寫信的。以後在我的演講中，如果再有發現錯誤時，我希望你再寫情給我。」

她在電話里說：「你這種願意接受人家批評的態度，使人們願意接近你、喜歡你……我相信你是一個很好的人，我很願意認識你，接近你。」

從這隻電話的內容看來，當我以她的觀點，對她表示同情和道歉時，我也同樣得到了她的同情和道歉。我對自己能控制得住激動的脾氣，這點我自己感到很滿意…以友善交換了對方所給的侮辱，這一點也使我感到滿意。由於使她喜歡我，使我得到更多的快樂。

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凡位居白宮的要人，差不多都會遭遇到人類關係學中，這類問題的困擾。塔夫特總統也不例外……他從經驗中，獲得這樣一個結論——同情是消解惡感最有效的藥物。在他一部「倫理中服務」書里，塔夫特舉了一個很有趣的例子，他請到如何使一個失望而有志氣的母親，平息心中的怒火。

塔夫特總統說：「住在華盛頓的一位太太，她丈夫在政界有相當的勢力；她纏著我快有兩個月的時間，要我替她的兒子安插一個職位。她還拜託了議院中的幾位參議員，陪了她來我這裡，替她兒子職位的事說話。

可是那職位所需要的是技術人才。後來經有關的主管推薦，我委派了另外一個人，繼后我接到那母親的來信，指我忘掉了別人施予的恩惠，因為我拒絕使她成為一個愉快的太太。她的意思是說，只要我舉手之勞，就可以使她快樂，可是我就不肯這樣的做。她又說出，曾經如何勸說她那一州的代表，贊助我一項重要法案，可是我對她卻如此沒有情義。

當你接到這樣一封信的時候，第一件事，就是如何用嚴正的措辭，去對付一個不禮貌而魯莽的人，接著，或許你就動筆寫信了。

可是，如果你是一個聰明的人，你會把這封信放進抽屜里鎖起來，經過兩天後，再把這封信拿出來……像這類的信，遲上幾天寄出，也不會受到什麼影響。但當你兩天後再拿出這封信來看時，你就不會投入郵箱，那就是我所採取的途徑。

在那之後，我坐下來儘力用最客氣的措辭寫了封信，告訴她，我知道一個做母親的，遇到這種事情時，會感到極大的失望。可是我坦直的告訴她，委任那樣一個職位，並非由我個人的好惡，而是需要找一個合適的技術人才，所以我接受了那主管的推薦。

我表示希望她的兒子繼續在他原來的工作崗位上努力，以期將來有所成就。那封信使她息怒了，她並寄了一封簡訊給我，對她上次那封信表示抱歉。

但我所委任的那個人，短時內還不能來上班。這樣過了幾天，我又接到一封署名是她丈夫的來倍，可是信上的筆跡，跟過去兩封信完全一樣。

這封信上這樣告訴我，說他太太由於這件事，而患上神經衰弱，現在卧床不起，胃中或許已經長瘤了。為了恢復他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那個人的姓名，換上她兒子的姓名，以恢復她的健康。

我回了一封信給他，那是給她丈夫的……我希望他太太的病況，診斷錯誤。而對他所遇到的情形，表示同情，可是要撤回已委派的人，那是不可能的。幾天後，那人也正式接任……就在我接到那信的第二天，我在白宮舉行了一個音樂會，最先到場向我和塔夫特夫人致敬的，就是這一對夫婦。

霍洛克該是美國第一位音樂會經理人，他對如何應付藝術家，像嘉利賓、鄧肯、潘洛弗，有二十多年的經驗。霍洛克告訴我，為了要應付那些性格特殊的音樂家，使他獲得了一個寶貴的教訓……必需同情他們，對他們可笑、古怪的脾氣，必需要徹底的同情。

有三年的時間，霍洛克擔任世界低音歌王嘉利賓的經理人。最使霍洛克傷腦筋的是，嘉利賓本身就是一個問題，他的行為就像一個寵壞了的孩子。用霍洛克獨特的語氣來說：「他各方面都糟透了。」

例如：晚間如果有音樂會的話，嘉利賓會在當天的中午打電話給霍洛克說：「沙爾，」他叫霍洛克的名宇：「我覺得很不舒服，我喉嚨沙啞得很厲害，今晚我不能登台演唱了。」霍洛克聽他這樣講后，就同他爭辯？不，霍洛克才不會這樣做！

他知道做一個藝術家的經理人，絕對不能作這樣的處理。所以，他會立即去嘉利賓住的旅館，顯得十分同情的說：「我可憐的朋友，那是多麼不幸……當然，你是不能再唱了。我馬上去通知取消今晚的節目，你雖然損失了兩、三千塊錢的收人，可是跟你的名譽來相比的話，那算不了什麼。」

嘉利賓聽霍洛克這樣講后，他會懷著感觸的心情，嘆息的說：「沙爾，你等一會再來好了，下午五點鐘來，看那時我的情形怎麼樣！」

到了五點鐘，霍洛克先生再去嘉利賓的旅館，他堅持要替嘉利實取消節目。……可是嘉利賓又會這樣說：「你再晚一點來看我，到那時，或許我會好一點！」

到了七點半，這位低音歌王終於答應登台了。他唯一的條件，就是要霍洛克先生走到台上，向聽眾報告，說是嘉利賓患了重感冒，嗓子不好。霍洛克會假意的答應下來，因為這樣嘉利賓才會登台演唱。

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蓋慈博士在他那一部著名的「教育心理學」書上，這樣寫著：一人類普遍的追求同情，孩子們會急切的顯示他受傷的地方。有的甚至於故意自己割傷、弄傷，以博得大人們的同情。」

成人們也有類似的情形，他們會到處向人顯示他的損傷，說出他們的意外事故，所患的疾病，特別是開刀手術后的經過。「自憐！實際上是一般人的習性。」

所以，你要獲得別人對你的同意，第九項規則是：

同情對方的意念和慾望。