上篇化弱為強：換來主動性

攻心話術控制話題，掌握主動

A："你是80后吧？"

B："是。"

A："老家是山東的？"

B："是。"

A："是本科畢業吧？"

B："是。"

A："你工作挺順利吧？"

B："是。"

也許大家看這樣一段對話不明白用意所在，實則大有玄機。

當B連續回答了三個"是"的時候，在情緒上就默認自己已經和對方是站在同一戰線上了，基於這樣的情緒，B在接收A的第四個問題的時候，他的大腦基本上停止思考了，他根本不會再去思考問題了，只會習慣性地說"是"。

誰控制了話題，誰就有主動權。

在職場中這種例子很多，設想一下，某一個清晨，一位同事走入你的辦公室，說："我們一起聊一下這個項目的操作細節吧！"於是你把手頭的計劃推開，然後進入他的話題，不知不覺一上午過去了，更可怕的是，你發現明明是半小時能聊完的話題，卻浪費了整個上午的時光。

你感慨時間越來越不夠用，感覺溝通成本越來越高。

實際上，這完全是話題沒有控制好。應該在溝通前，就問清楚對方，溝通要解決的問題是什麼，把所有的問題寫到紙上。

討論前，給自己一點時間，整理自己的思路，並做好書面整理。

討論的時候，陳述自己的觀點。

還要注意在討論過程中，把遠離主題的話題及時拉回到主題上來。

對於無法達成共識的問題，擱置。

對於已經解決的問題，做好標記。

最後約定下一次的溝通時間。

這樣你就不會讓自己的時間莫名其妙地被打劫。

如果遇到矛盾或者糾紛，你依然要具備控制話題的能力。

具體怎麼做呢？

心理學研究表明，人的情緒高低與身體重心高度成正比，重心越高，越容易情緒高漲。因此，站著溝通往往比坐著溝通更容易產生衝突，而座位越低則發脾氣的可能性越小。不妨在辦公室里準備好沙發，讓對方一坐就陷進去，最好起來時還會覺得費力。當對方身體極度放鬆時，語言也就沒那麼強硬了。

當對方指責你的時候，你只要做一個動作，就會給對方帶來巨大的心理壓力--拿出你的筆記本，開始記錄。當然，記錄的時候，你可以點頭表示已經落實到書面文字上了，但點頭並不表示你同意對方的觀點。

最後，由你來梳理談話內容，你可以說："為了使我理解準確，我和您再確認一下。您剛才的意思有以下七點：第一點是……第二點是……您認為我理解得對嗎？"當你說的時候，對方就會反過來專心聽你重複他的話，並重新審視自己思路的錯誤或遺漏之處，進而平靜下來。

滔滔不絕的人未必是真會說話的人，圍繞目標說話的人，才有機警之心。說話也要講究效率。別人說20句話才搞定的事，你說10句能達到效果，才叫真會說話。

生活中太多的時候，都需要控制話題。要規劃一下，重視自己的表達，以最少的話表達最想要的效果。

當你的朋友來找你抱怨的時候，他不停地訴苦，你要選擇無奈地聽嗎？

只要你聽，他就會永遠說不完。

適當的時候，問一句："既然這樣，我們做點什麼，改變這一切呢？"迫使對方沉默，迫使對方也進入一個冷靜的理性的狀態。

而且，這樣做的好處是，你沒有替對方作任何決定，而是激發他來自我思考人生，並為自己的人生負起應該擔當的責任。

我們不但要應對別人說出來的話題，而且還要提醒自己不要做一個無聊話題的發起者。

例如，你看到同事的表情很興奮，就忍不住問一句："為什麼心情這麼好呀？"對方很願意和你分享他的經歷，他開始聊起昨天晚上的經歷，滔滔不絕……你不好意思打斷，一小時過去了，你發現自己今天該做的工作都還沒有開始。

控制話題，不隨意發問，是對自己，同樣也是對他人時間的尊重。應對矛盾的時候，我們要讓對方坐下來，工作溝通則最好站著處理。工作中常常有這樣的情形，你去找同事商量一件事情的時候，他說："稍等一下，你先坐一下吧。"你會聽他的話，坐下來，然後等著和他溝通嗎？

其實你不妨說："不坐了，沒事，我站著等你一會兒，我今天談的事情，就耽誤你三分鐘的時間。"當你形成一個站著說話的習慣的時候，你會發現溝通效率高了好多。

對於銷售人員來說更是如此，控制不了話題的銷售人員不是好銷售人員。

從話術的角度來說，銷售的過程就是控制話題，改變事態發展形勢的過程。

不要輕易地被顧客的問題所控制，也不要總是順著客戶的思路走。

例如，走進手機賣場的時候，一名潛在顧客問："這款手機待機時間有多長？"如果你說："待機時間兩到三天沒問題。"那麼他覺得這款手機很一般，可能會說："好的，那我再去別的地方看看。"應該抓住和潛在顧客交流的機會，用語言勾住對方。因為走進賣場是顧客給你的第一次機會，顧客發問，就等於給了你第二次機會。

你可以這樣說："您問的問題是很多人買手機都問的問題，大家關心手機待機時間的長短，根本的目的在於希望給自己省事。一般人認為選擇待機時間長的手機，長時間不用充電，能節約時間。但是，待機時間再長，也不能保證永遠有電，不影響使用，如果關鍵時刻沒電了，照樣很誤事。所以，想讓自己使用得更順利，不但要看待機時間有多長，更關鍵的是看充電時間有多長。給您推薦的這款手機的特點就是電池好，充電時間非常短，沒電了，短時間充滿電，又可以正常使用了，是不是非常符合您的需求呢？"這樣說，在回答潛在顧客提出的待機問題的時候，成功地灌輸了你的思想給他。哪怕他聽完，還是沒有動心，而是離開了你的櫃檯，去了下一家的櫃檯，你也不用擔心，因為最大的可能是他問下一家手機店："這款手機的充電時間有多長？"也就是說，你成功地將話題控制到自己的優勢上，顧客會按照你的思路走下去，也讓你盡量控制了這個銷售過程中自己所能掌握的環節。

平時和朋友談話也是如此，如果有一些朋友渴望和你聊一些旅遊話題，但是有人聊起了一個你從沒去過的旅遊地。

別人津津有味地談論當地的美食、奇特的景觀，你對此感到陌生，但你也想參與這個話題，心裡很著急，怎麼辦呢？不妨開始嘗試控制話題，畢竟閑聊沒有固定話題，談論的中心是旅遊，並不局限於某個具體地點。

你可以保持微笑，而且要盡量找一些相關的話題。

例如，朋友說："貴州的山水真是太美了！"你可以這樣接話："是的，當空氣污染不重的時候，整個風景都是純凈的。我去麗江的時候，看到的麗江的天空也是大片純凈的藍色。"拋出類似的話題，就能享受其樂融融的交談範圍。沒有任何話題是你接不住的，甚至聊起不同地方的人的飲食口味的差別，或者長途旅行注意事項，都能隨時引起新一輪的討論熱潮。