談判

談判

◆雙贏戰術談判可能造成的結果有三種:雙贏、一方獲勝而另外一方失敗或者雙方都輸。

有時你會努力爭取一方獲勝而另一方失敗的結果,比如在你購買房子或者汽車的時候,你會希望自己勝過營銷方。

但是在工作當中,如果你仍然奉行處處勝過他人的原則,你的同事和老闆會回頭報復,找你的麻煩。

很可能你在第一個回合的較量中獲勝,但遲早有一天,失敗的那一方會對你進行報復!

下面這些建議能夠幫助你在談判中達到雙贏的效果:在你進行正式的談判之前:考慮各種可能的解決方法,並逐一衡量。

選擇最好的解決方法,這樣即使你需要在理想的解決方案之上做出一定程度的讓步,也能夠滿足自己的要求。

做好充分的準備。這會減少你在會談中感到的壓力,並且會使你感覺更加自信。

在開始進行談判時:確定雙方的共同目標。即使談判的問題非常複雜,你和你的同事也能夠把精力集中在最終目標上,而不是企圖刻意挫敗對方。

明確談判過程中雙方都應遵守的基本守則。如果談判可能會引起衝突以及感情失控,這種方法將是十分有效的。

你們雙方應該遵守下面這些規定:-傾聽對方的意見。不要打斷對方的話;-互相尊重。

即使你們可能在觀點上存在分歧,也應該做到尊重對方;-靈活地處理次要問題。

清晰而堅定地說出你的要求,確使對方理解。弄清楚對方的要求。

如果你能夠滿足他的要求,很可能他也會滿足你的要求;如果你使他的願望落空,很可能他也會用同樣的方式來對待你。

傾聽他的談話,弄清楚他的要求是什麼。專心的聆聽,不要一味思考如何進行反駁。

如果你不太清楚他的意思,可以請他重複一遍,或者請他解釋,以便能夠更好地進行溝通。

在談判過程中:找到雙方共同的基礎,並在此基礎之上解決其他問題。

區分問題的輕重,按照從主要到次要的順序進行討論。明確此次談判需要討論哪些問題,不討論哪些問題。

試著去理解對方的想法和感受。觀察他們流露出來的非語言信息:他們的面部表情表達出了什麼信息?

當你要求他們承擔責任時,他們的眼睛有哪些動作?他們的姿勢和手勢傳達出了什麼信息?

避免爭吵,尤其不要同對方在次要問題上爭吵。做到自我剋制,在小的事情上表示同意,這樣你就會營造出一種合作的氛圍,這對解決更加重要的問題是有利的。

不要採取帶有挑釁性的舉動。這些舉動不利於談判。下面是一些典型的具有挑釁意味的舉動:-比對方的說話聲音大;-專橫地對待討論內容;-使用手中的權力迫使對方服從。

不要表現出消極被動的情緒,消極情緒的典型特徵包括:-不願意解決問題;-不告訴對方你所關心的事情。

舉止果斷。嚴肅地對待問題,但是要溫和地對待他人。不要責備他人,否則你會破壞合作的氣氛。

在拒絕對方的提議時,一定要說明你的原因。要認識到過去的事情是不可能改變的,一味糾纏以前的事情會使對方產生敵對和排斥心理。

面向未來。設想一下,如果雙方都能達到滿意,前景會多麼美好。進行探究性的調查。

提出問題,並認真傾聽。通過這種方式,你就會發現對方的需要。當你設法滿足對方的需要時,你就為實現自己的需要打下了基礎。

使用積極肯定的身體語言。不要:-交叉著抱起雙臂,或者蹺二郎腿;-轉動眼球;-使肌肉繃緊;-面帶愁容;-提高說話的聲音。

尋找創造性的解決途徑,使雙方都達到滿意。當你能夠做到下面幾項時,你就能夠比較容易地實現這一目標:-不要使用

「要不……要不」的句式。如果你將可選方案限制在兩種之內,就會減少其他創造性的解決方案。

-經常使用

「如果……會怎麼樣?」的句式。-把精力放在雙方的共同利益上,不要急於陳述個人的觀點。

受到時間限制的一方會傾向於做出更大的讓步。如果你受到了最後期限的約束,最好不要讓對方知道這一點。

在問題剛一出現時就舉行談判會談,這樣問題就不會累積起來,使雙方在討論過程中感到不堪重負。

如果你們之間的談判脫離了正題,你可以把話題轉入談判的主題,你可以這樣說:「是的,我能理解。但是我們能回到中心問題上來嗎?」富於創造精神。

實現目標的方法有很多種,富於創造性的觀點會給雙方都帶來益處。刻板僵化容易造成衝突,也會減少潛在的創造性的解決問題的辦法。

偶爾中斷談判,表達你的感受,同時弄清楚其他人的感受。如果他們表現出否定的情緒,你需要尋找辦法克服他們的對抗情緒,這樣雙方就能用更有建設性的態度來解決問題。

當討論變得含糊不清時,你可以進行簡要的總結,說明你的理解。比如,你可以說:「我對這個問題就是這麼理解的,對嗎?在我看來,它是……」談判要建立在工會的協議基礎之上,談判的內容要與工會同資方達成的協議一致,而不能建立在談判雙方個人的基礎之上。

在結束談判時:在同對方愉快地達成一致意見時,不要做進一步的讓步。

讓每個人都概要地說明自己的理解,這樣所有人都能夠明確地知道所達成的協議。

把協議內容寫成書面文件,這樣就不需要每個人都把決議的全部細節記在腦子裡。

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