第九節做到知已知彼，不可陷入「盲區」

在《孫子兵法》中，有「知己知彼，百戰不殆」之說。的確，辦事必須如此，以知己知彼為大要，不可讓自己在一種「盲區」中稀里糊塗行事。首先要知己知彼，認真分析對手。不擇手段是絕對禁止的。可是「對方可能這樣來，我們就這樣去」。這種鬥智、公平的競爭是不可沒有的。「知己知彼，百戰百勝」，希望所有的經營者都能「知己知彼」，成為常勝將軍。雖然產品不夠好，只要有競爭對手，就可以成為最好的。在某些行業里，如果競爭對手只有兩家或寥寥幾家商號，需要著重研究的問題有：誰能控制市場，或在多大程度上可以控制市場?競爭對手的實力是否雄厚?地位是否穩固?有何優勢和弊端?本公司可能獲取的貿易份額是多少，或者，至少享有多大的貿易份額才能維持營業等等。如果當地市場某種行業的生意並非由某家大戶獨佔，而是像零售市場那樣由相當多的大小商戶共同分享的話，詳細了解各家競爭對手的營業地點，則顯得十分重要了。因為透過「營業地點」，可以一般推斷他們的顧客來源和主要銷售商品的種類。有關競爭對手的問題哪些需要作深入研究和分析，通常應根據企業的營銷業務的具體情況而定。有時候，甚至某些看起來是枝節的事情，譬如說競爭商號的負責人的脾氣和嗜好等，可能也是需要著重研究的問題。類似這些技術的問題，經常有可能是構成衡量利弊、判斷競爭對手的優勢與弱點的重要因素之一。其次要比較競爭商品。常言道：「不怕不識貨，最怕貨比貨。」對此問題的研究和分析則要求設身處地站在顧客的立場上將自己所要銷售的商品與別的競爭商家現行銷售的同類商品作一番比較，找出銷售成功或銷售失敗的原因或差距所在。為此，通常要想一想，並確切回答下列問題：同是一種商品(或服務項目)，那麼為什麼會買我的而不買他的?或者，為什麼會買他的不買我的?如此等等。「貨比貨」是顧客經常用以選購商品的方法之一。公司大都採用優惠價與其他同行競爭。某些消費品亦有與此類似的情況：顧客由於平日耳聞目睹大量宣傳廣告，很多商品的牌號和商標得以廣泛傳播和深入人心，顧客會用牌號和商標進行直接比較並推斷其質量或性能的優劣程度，而後才擇優選購。當然也有好些商品(或服務項目)，顧客是不可能用規範化的質量標準進行直接比較的，只能根據各自的偏愛或信賴而決定向誰購買。例如，傢具、服裝、室內裝修服務，就屬這類商品或營業項目。為此，在分析有關銷售商品(或服務項目)的競爭情況時，無論經營什麼項目，要想做成生意，「吸引顧客和取信於顧客」這一關是必須要過好的。當然，如果發現有某些競爭對手無暇顧及或鞭長莫及的空缺品種，並由此也可成就某項大業的話，便應毫不猶疑地充分利用此種機會，力求合理加以壟斷。最後，摸清客戶的底細。現在，你要把一直注視著公司內部的目光投向公司外部，將精力放在你真正的衣食父母――客戶身上。也許你會認為你的部門沒有客戶，那你就錯了。確實，他們並不花錢向你購買什麼，但實際上在一個公司里，每個部門都行使著某種獨特的經濟職能，每個部門都通過自己的生產或服務活動，直接或間接地使部門以外的人受益。這些從你的部門中獲益的人，就是你的客戶，你的未來取決於他們對你部門所提供的服務的滿意程度。(1)進行客戶信息反饋調查：你的目標是向客戶提供儘可能讓他們滿意的服務，為此，你就必須知道顧客對你部門服務的需求量有多大，對你部門的工作有什麼看法。你可以通過發放調查表、客戶留言、搜集媒體評價等方式來搜集相關的信息，並找出一個比較客觀的衡量標準，來儘可能準確地評價自己的工作績效和在客戶中的受歡迎程度。如果你是一位辦公室主管，那麼你的顧客就是公司其他部門人員，你的評價標準和相關資料就是：領導交待下來的文秘任務通常要多長時間才能完成；公司的財務狀況是否透明、安全；辦公用品的採購任務是否能及時完成；(2)關注客戶：為了很好地實現其經濟職能，部門的一切日常活動都應該圍繞著客戶和他們的需求進行。確立起這個明確的工作目標之後，你就能有效地將員工們組織起來。為了幫助你在10天內取得最大工作成果，下面提出了一些實用的建議：委派部分員工在短期內把現有的客戶信息集中起來；依據已總結出來的資料，讓全體員工自己評述最重要的客戶是誰以及他們最重要的需求是什麼；讓全體員工自己思考，本部門當前的工作是否滿足了客戶的需求；表揚員工的優點，集體承擔部門工作中的不足。贏得客戶才能贏得生存，你只能將精力集中在客戶和他們的需求上，此外別無選擇。辦事是一種靈活的戰術。所謂心眼活絡，就是能夠根據實際情況需要，隨時調整自己的思維定勢，隨時把握住機會。在辦事的過程中處於主導地位，才能把事情辦好，甚至把一些難辦的事情辦成。你不可能是「諸葛亮」，事事都能掐會算。及時地根據此時此地和彼時彼地情況的變化，來審視和調節自己，適時地採取相應的變通措施，才可能避免或減少失敗。事變我變，人變我變，不把希望盯在某一點上。成功的可能性變小了，就全力爭取，奮勇拼搏。南懷瑾先生經常說：「歷史上的偉人，第一等智慧的領導者，曉得下一步是怎麼變，便領導大家跟著變，永遠站在變的前頭；第二等人是應變，你變我也變，跟著變；第三等人是人家變了以後，他還站在原地不動，人家走過去了他在後邊罵：『格老子你變得那麼快，我還沒有準備你就先變了!』三字經六字經都出口啦，像搭公共汽車一樣，罵了半天，公共汽車已經開到中途啦，他還在罵。這一類的人到處都是，競選失敗了，做生意失敗了，都是這樣，一直在罵別人。所以大家都要做第一等人。知道怎麼變，等它變到了，你已經在那裡等著了。」人們常說「祝你心想事成，萬事如意」等等，當然是一種美好的祝願。作為當事者本人，一旦行動起來，就不能不從多方面考慮去巧妙變化，使自己處於正常行為和正常競爭的心理狀態。這樣，你就少了一分失敗的危險，而多了一分成功的希望!人們在辦事時，都希望自己所想或所做的事獲得成功，但客觀現實又往往不遂人願。有的事成功了，有的事沒有成功；有的事一定意義上或部分地成功了，有的事卻完全辦糟了。事情成功了，固然令人興奮；事情沒有成功或辦糟了，自然也叫人懊惱。尤其是求人辦事前寄予的成功「期望值」越大，而一旦事情沒有成功或辦錯之後，其失落感就越強，心理上越得不到平衡，由此內心的痛苦越強烈。這種狀態，勢必影響工作，妨礙身心健康，貽害無窮。因此，在辦事之前，要先權衡一下彼此的分量。古代兵家云：知己知彼，百戰不殆。你對自己都沒有一個正確的、客觀的認識，連自己的肚裡有多少水都不清楚，盲目地瞎撞，就不可能獲得大的成功。人上一百，形形**。我們要想把事情辦好，辦得順利，只有學會掌握對方的個性特徵，才能調動我們的人生經驗，為辦好事情提供可靠的後勤保障。無論是結交他人，還是求人辦事，都有成功與不成功兩種可能。辦事情只想到成功，而不想到失敗，似乎是不客觀、不現實的態度。我們做任何事之前都要有兩手準備，胸有成竹，不因事情順利而沾沾自喜、忘乎所以；也不因事情受挫而悲觀失望、牢騷滿腹。辦事離不開眼力，或者說，離開不眼睛的作用。真正善於辦事的人，都知道必須睜大眼睛，認識周圍的一切，以此獲得做人的豐富經驗。如果你是個初出茅廬的年輕人，或是個剛出校門的年輕人，縱然滿腹經綸，大有主張，但是，你所有的不過是從書中得來的理論，可惜對目前現實的社會卻無多大的幫助。現實的社會，富有特殊性，這些社會特殊性，是現實之所以成為現實的重要因素。社會的特殊性，必不包含在你所讀的書本之內，書本上的理論，必不能適應社會的特殊性，你想專靠書本上的理論，來認識社會，應付社會，絕不會收到豐碩的成果。你必須根據書本上的理論，再去做認識社會，應付社會的功夫，才能徹底明白現實社會的特殊性。一般年輕人一踏入社會，便處處碰壁，飽嘗世態炎涼，再不敢有所云云，有所作為。推其病源，實在是由於過分信任書本上的理論，以為到處可通，而忽略了現實社會特殊性的關係，於是才有和社會格格不入的感覺。因此，當你進入社會以後，應該立即開始學習現實社會的特殊性，只要你虛心求教，隨處留意，今天學一些，明天學一些，積少成多，整個現實社會的特殊性，自有徹底明白的一天，碰壁的事情，自然就減少，遭遇的挫折，自然就減輕，如此你的朝氣才會得以保持，你的成就，才能較豐碩。如何學習現實社會的特殊性呢?現實社會，就是課本，現實社會的每個人，就是師長，孔子說：「三人行，必有吾師焉。」其實不論他人地位高下，知識的深淺，但他的專業經驗，總有一部分足供你去學習。向甲學習一些，向乙學習一些，把片段零星的，漸漸組織起來，聯貫起來，整個現實社會的特殊性便真實地展現在你面前了。因此你對於任何人、任何事，要多用眼睛仔細地看個明白，精細地看，觀而且察，必能有所得；你對於任何人、任何事，要多用耳朵來聽，要悉心地聽，才能「含英咀華」，才能「取精用宏」，得其精華，才是實在的寶貴收穫。老於世故的人，不是說「一天學一個乖，一年三百六十五天可以學得三百六十五個乖」嗎!如何學乖?就是多看多聽。學什麼乖?就是學習社會的特殊性。你所看到的，所聽到的，不論是正的特殊性，或是負的特殊性，都要牢記在腦里，不要任意地批判。你所得到的還只是社會特殊性的片段而已，所以還沒有批判的資格，但是你要多問自己的不足。用現實社會的特殊性，來補充書本上的理論，完善書本的理論，實驗書本上的理論，跟現實社會的特殊性，逐漸打成一片。特殊性有了理論的根據，書本上的理論，有了現實的根據，你的應世工具，便比一般的人高明，你的發展，便能比一般人有希望。如果你是初入社會的，你必須記牢――多看多聽少開口!