第九節步步引誘琺

有時候，當自己尚未完全掌握確鑿事實之時，對手會狡頑不化，如據理辯駁，定難獲勝。不妨從另一渠道拋出一些對手感興趣的話題，巧妙地將其一步步朝自己所欲達到的目標引去；一旦達到，則迅速拋開話題，借勢將對手置於進退維谷、無路可走的絕境。這種說話技巧，就叫做上樓去梯術。某市個體服裝老闆伍某生意越做越大，營業額大幅度上升。稅務部門要其補交稅款，但其拒不承認營業額增大。一稽徵員多次上門，均被其搪塞過去。這天，稽徵員老譚找到他。稍事交鋒后，老譚便換一種姿態，以關心的口吻問道：「有筆大生意，做不做?」「生意人，哪有不做的!啥款式?多少?」「上次那種西裝，兩百套。」「我正想吃進一批西裝來換季。開價呢?」「每套1加元。如果全要，可打九折。唉，可惜你沒有這個肚量!」「笑話?我就要全吃!」「你全吃?我提醒你吶：老規矩，貨款必須在兩個月內付清啊!」「兩個月，我還賣不出來嗎?」「這可是3萬多元吶!」「算個屁!今年以來，我哪個月不賣一兩萬?」「那好。你先把這幾個月漏的稅補交了再說吧!」「你?……天啊!」這裡，老譚用以制服伍某的招數，就是上樓去梯術。老譚深知，這場論辯的要害，是要讓伍某承認其營業額的增大。講道理，不通；硬壓，不行。於是變換話題，利用稅務部門為市場經營牽線搭橋的合法身份和正常職責，以伍某頗感興趣的西裝生意為梯子，適時地搭上了「營業額多少」這座高樓，很有分寸地逐步將伍某朝高樓上引。待其上得樓來，猛然搬梯。這樣，伍某就不得不乖乖地補稅了。老子臨終前最後一次與其學生辯論真理。老子：「我的牙齒尚存否?」學生：「一顆也沒有了。」老子：「舌頭尚在否?」學生：「舌頭完好地存在著。」老子：「牙齒剛強而無，舌頭柔軟而在，這是為什麼呢?」學生：「牙齒嚼物過累，一生用場太多，磨損而亡。」老子搖搖頭，表示不同意。另一學生：「先生保護得不好，因此牙齒掉了。」老子搖搖頭，表示仍不同意。眾生：「老師，我們實在不知其因由。」老子：「你們記住：剛強者死之途，柔弱者活之徵；寡慾虛懷，無為隨遇；逢強韌取，遇剛柔克；是你等必學水也。水性至柔，而剛強者必腐，水能長存，柔能克剛。」眾生：「先生至教，我等銘心刻骨。」老子在臨終之際，以牙齒做梯子，循循善導，最後又撤去梯子，給學生講道理，其所用的方法也是上樓去梯術。上樓去梯術的關鍵是要選准梯子，這梯子對對方是有吸引力的。同時，要步步深入，誘導對方「上樓」，當對方一登上高樓，則把握時機，迅速搬去梯子，對手在斷了後路的情況下，只好認輸。在京劇里，演員面部化裝，以各種人物不同，在臉上塗有特定的譜式和色彩以寓褒貶。其中紅色表示忠勇，黑色表示剛烈，白色表示奸詐。不同的臉譜顯示了不同的角色特徵。關係學中紅白臉相間借用京劇臉譜的名稱，但它要比京劇中簡單化的臉譜複雜得多。任何一種單一的方法只能解決與人相關的一個方面的問題，都有不可避免的副作用。對人太寬厚了，便約束不住，結果無法無天；對人太嚴格了，則萬馬齊喑，毫無生氣，有一利必有一弊，不能兩全。高明的統治者深諳此理，為避此弊，莫不運用紅白臉相間之策。有時兩人連檔唱雙簧，一個唱紅臉，一個唱白臉；有更高明者，可像高明的演員，根據角色需要變換臉譜。今天是溫文爾雅的賢者，明天變成殺氣騰騰的武將。就單打獨唱紅白臉相間術的高手要算清朝的乾隆皇帝了。乾隆，靠著人才濟濟的智力優勢，靠著康熙、雍正給他奠定的豐厚基業，也靠著他本人紅白臉相間的韜略雄才，做起了中國歷史上福氣最好的大皇帝。他在位61年，晚年寫詩自詡是「十全大武功」，用漢、滿、蒙、回四種文字把《十全記》鐫刻在避暑山莊里，樂滋滋地自我欣賞，這些還不夠，後來乾脆稱自己是「十全老人」。上述只是他的武功。他的文治也是兩手齊備，紅白臉間有。他會唱紅臉，對知識分子採用懷柔政策。他規定見了大學士，皇族的老老少少們行半跪禮，稱「老先生」；如果這位大學士還兼著「師傅」，就稱之為「老師」，自稱「門生」或「晚生」。如此種種，不勝枚舉。乾隆對這些知識分子真是恩愛有加，他甚至親筆諭御：「儒林是史傳所必須寫入的，只要是經明學粹的學者，就不必拘泥於他的品級。像顧棟高這一類人，切不可使他們淹沒無聞呵!」遵皇帝旨意，史館里特設《儒林傳》名目，來專門編寫大知識分子的學術生平。平時，乾隆對上送的奏章，凡見到鄙視「書生」「書氣」的議論總是予以批駁，說：「修己治人之道，備載於書，惟有『書氣』二字，尤可寶貴，沒有書氣，就成了市井俗氣。」而且還說：「我自己就天天讀書論道，因此，也不過書生!」為籠絡讀書人，竟達到如此境地，紅臉唱得似乎前無古人。乾隆之所以如此做，全是出於維護他的皇權至上、族權至上、朝廷至上的目的，是要保持「大清」永不「變色」。誰要是在這方面稍有越軌，紅臉馬上轉換成白臉，滿臉堆笑換成殺氣騰騰。管你是有意無意，或是或非，都立即逮捕入獄，輕者「重譴』、「革職」，重者「立斬」、「立絞」，甚至處死後要「棄市」「寸磔」，已死的也得開棺戮屍，連朋友、族人也統統跟著倒楣。乾隆在位期間，大興文字獄，有案可查的竟有七十餘次，遠遠超過他的先輩們，這也是空前絕後的。內閣學士胡中藻，寫過一本《堅磨生詩鈔》，乾隆皇帝久候等人告發，無奈無人告發，自己索性上陣「御駕親征」，道：「『一把心腸論濁清』，加『濁』字於國號之上，是何肺腑!」又說：「至若『老佛如今無病病，朝門聞說不開開』之句，尤為奇誕!我每天聽政召見臣工，何乃『朝門不開』之語!」還指出：「所出試題，有『乾三爻不象龍』，……乾隆乃是我的年號，『隆』與『龍』同音，其詆毀之意可見!」對於「南斗送我南，北斗送我北，南北斗中間，不能一束闊」一詩，他又說：「南北分提，一再反覆，是什麼意思?!」於是，下詔棄市，族人年16歲以上者全斬，胡中藻的老師鄂爾泰的靈牌也被撤出「賢良祠」，鄂氏之子、巡撫鄂昌，因曾與胡唱和，令其自盡，這僅是文字獄中的一件。乾隆這一手也夠厲害的了，只搞得文人士子人人自危，幾篇遊戲之章，幾句賞花吟月之詞，也往往弄出個莫須有的罪名，乾隆就是使用這樣無情的白臉鞏固了自己的地位。有些人隨時都在計較自己的利弊得失，例如：「就算加班把工作做完也沒有加班費，所以不做。」「用公共電話打電話回公司，又不能向公司申請電話費，所以不打。」這些人就是生怕自己落得「徒勞無功」的下場，拚命地做卻只換得自己的損失，到頭來一點好處也沒有。其實有時候的確可能會落到徒勞無功的下場，但並非每件事都是如此。如果每個人都惟恐吃虧，那麼就沒有人肯做事了。如果是自己分內的工作，即使明知道會吃虧也必須義無反顧地承擔下來。有時候承擔大家都不願意做的事，反而是很好的出人頭地的機會，如果你惟恐吃虧而跟著大家一起推卸，那就等於是自己把機會往外推。「塞翁失馬，焉知非福?」人生是很漫長的，從眼前來看或許所有的努力是徒勞無功的，但日後卻有意外收穫也說不定。相反的，眼前看起來很光芒耀眼的事，或許很快就褪色而變得一文不值。因此，不要因為眼前沒有好處就不去做。如果一定得要有人來做這件事，那就毫不猶豫地承擔下來。無論如何，站在自我磨鍊的觀點來看，任何事對於自己的人生都會有好處的。只要是自己努力做過的事，不論表面的成果如何，這經驗都會是自己一生的寶貴財富。經驗愈豐富，人生也就愈富足，這財富可是別人奪不去也搶不走的。美國暢銷書作家達爾卡耐基寫道：我住在紐約的中心，距家不遠的地方有一塊未經使用的土地，長滿了黑莓，松鼠到處跳躍，我們管這塊空地叫做「森林公園」。我經常帶著小狗雷克斯到那兒散步，因為它是個友善的小東西，而且公園的人又很少，所以我就讓雷克斯自由奔跑，不給它加狗鏈。有一天，在公園碰到一位騎馬的巡警，他一臉威風地說道：「你是什麼意思，在公園裡讓狗隨便亂跑，這是違法的，難道你不明白嗎?」我客氣地回答：「我知道，但我想它在這兒不會傷害任何人。」巡警不屑地說：「你想它不會傷害任何人，法律可不這麼想，它很可能咬死一隻松鼠或小孩，這次我放你一馬，下次再讓我逮到，可別怪我不客氣。」我乖乖地應允遵守。我確實遵守了一陣子，但雷克斯不喜歡受到束縛，而我也不願這麼做，所以我們決定再投機一次。我鬆開了繩子，當雷克斯正沖向山坡時，天啊，我看到了那位「法律使者」。我知道這次一定完蛋，因此還未等他說話，就開口說道：「警官，我承認自己錯了，上次你就警告過我，如果再不鎖住小狗就要罰款，這次我沒有借口。」「但是，我卻違法了。」他說道。巡警接著說：「像這麼小的狗，應該不會傷害人，你好好看住它，讓它到對面的山坡去玩，不要讓我看到就行了。」這位巡警所表現出來的就是「人性」，他希望受到別人的尊重，所以當我開始譴責自己，使他獲得自尊后，他表露了人性慈愛的一面。假如我當時一再為自己辯駁，那麼有誰能夠爭過警察呢?我勇敢地承認自己的錯誤，尊重他的職責，而他也站在我的立場為我設想，一場可能爆發的舌戰就因此而煙消雲散了。如果你確實做了錯事，由自己來承認不是比由他人口中說出來要好受些嗎?這樣別人更會以開放的胸懷來原諒你的過失。費德納瓦倫是一位商業美術家，他就是用這個方法使一位傲慢、挑剔的顧客屈服。瓦倫先生說：「商業美術是一項很精密的創作，它必須符合宣傳的重點。我知道有一位理事，他特別喜歡挑毛病，每次我都是氣呼呼地離開他的辦公室，不是因為他批評我的作品，而是因為他批評的方式太傷人自尊。前陣子我完成了一項創作送到他公司，他看了以後，就開始評論所有的缺點，於是我運用在課堂上學到的技巧：自我批評。我說：『對於所犯的錯誤，我無話可說，非常抱歉。』「他看到我這麼客氣，反而覺得不好意思，便為我說話：『其實那並不是嚴重的錯誤，只是……』「我打斷他的話，繼續說道：『任何一點小錯，都會損及你的利益。你付錢，當然應該得到好的成品，我會為你重製一份。』「他大聲叫道：『不!不!不要那麼麻煩!』他開始讚美我的工作，並強調只要稍做修改就行了，我的小錯並不會帶給他太大的損失。「我勇於批評自己，使他不好意思再挑剔這兒、挑剔那兒。最後還熱誠地請我吃飯，並給我全額支票及另一份合作契約。」「逢場作戲」，是一句流行的話，也是交際場中的口頭禪。遇到宴會，這是逢場了，可以作戲，遇到婚慶喜喪，這也是逢場了，可以作戲。打撲克牌也是，打麻將也是，凡是屬於賭的遊戲，無一不是。一場豪賭，力量較差的，往往足以傾家蕩產，而商場中竟有以豪賭作籌碼，豈不嚇人?曾經有某個商人在一場賭博中，把一間大別墅給輸了，賭博結束就急於變賣財產，賭債還清之後顯得懊悔不已。彼此聚賭，原是相熟的朋友增進感情，而爭奪的慘烈卻無異仇敵，這還算是作戲嗎?俗語說：「賭近盜。」事實上，賭有時實在比盜還厲害。至於上夜總會、舞廳等，雖然在金錢的損失上，不會有賭的那樣毫無節制，但卻有損於你的德性，危害之烈，絕不在賭博之下。因為玩得多了，都會成癖，起初只不過是逢場作戲，時間久了就到處是場，隨時是戲，辦公室時，可以公然講賭經，談嫖事，下班后，呼朋喚友而去找他們的場，作他們的戲。一個薪水階層的一月收入，可以在一個晚上完全輸光，像這樣的大敗之餘，哪還有精神上班?如果僥倖獲勝，對這些贏來之物也絕不會重視，並且在賭博之後，往往還要再作其他的戲，花費掉一部分的金錢。都市生活的糜爛竟至於如此，年輕人如果意志未堅，在這血氣方剛的時候，哪能出污泥而不染呢?你是不能不逢場，但是逢場千萬不要作戲，要做到這一點，必須是你不會作戲，而且真的不會作戲，等大家都知道了，那麼人家也絕不會邀你參加。也許你以為完全謝絕，會少了一種應酬工具，對於彼此情誼的聯絡會有影響。但是真的不會，只可能使得人家對你有不合群的感覺。其實聯絡感情的方法很多，不一定要作這種戲，而這種方式所聯絡的情誼是否真實可靠，還成問題呢!其他方面，或者可以學時髦，這種時髦可千萬學不得。有的因為作戲成癖而至於墮落，卻不曾看見過有誰靠了時常作戲，而飛黃騰達。年輕人認識尚未真切，便把作戲當成交際的重要手段，有誰曾有過在賭友嫖友跳舞朋友中，得到危急可以相助的知己?想從這種朋友中求知己，無異於從妓女群中覓貞女。這話雖然比較刻薄，事實卻是如此!社會上的壞事，往往都以好聽的名義，用作戲來聯絡情誼，也是一種欺人之談，也是一種文過飾非之語，我們總要認識得真切，不要誤人歧途才好。