第三十一章 蹊蹺

第三十一章蹊蹺

張強坐在辦公室里滿臉笑容地看著手上的資料，于娜娜和趙大旺模樣乖巧地坐在他的對面等待著張強的誇讚。

「你之前傳遞過來的信息應該沒問題吧？」張強看了一眼于娜娜。

于娜娜猶豫了一下，然後才回答說：「沒問題。」

張強點了點頭，這才拿起那張A4紙，一邊隨意在上面做著標記一邊說：「很好，我們知道了方正公司的政策包裝，就知道怎麼應對了！」

「張總……」趙大旺猶豫了一下，試探地問，「娜娜她離開方正公司後到現在一直沒工作，你看能不能在我們公司給她安排一個合適的位置？」

聽趙大旺這麼說，于娜娜滿臉期待地看著張強。

張強停下手上動作，他的目光掠過對面的趙大旺和于娜娜，最後他看著趙大旺說：「她就是你說的遠房表妹？」

于娜娜聞言，狠狠地瞪了趙大旺一眼。

「不，不是的……」趙大旺尷尬地笑著解釋，「現在是我……我的女朋友。」

張強笑了起來，指著趙大旺說：「我就知道你小子不老實，其實我早就看出來了！」

「那現在怎麼辦？」趙大旺蹙著眉頭問。

張強沉默了片刻，慎重地說：「讓她明天去順達汽貿公司應聘吧，就說是我介紹去的，那邊的人會給你安排工作。」

「汽貿公司？」于娜娜略顯嫌棄地說。

「我不可能把你留在這邊！」張強肯定地說，「這個圈子本來就很小，你要是直接進天昊公司的話，肯定會有人說三道四，這樣無疑也是給方正公司一個給你安罪名的機會。再說了，你和趙經理是男女朋友關係，公司明令禁止員工之間談戀愛，你做了那麼久的行政，這個規定你應該更了解才對。」

于娜娜和趙大旺面面相覷一番，低下頭不再說話。

「去汽貿公司做什麼工作？」趙大旺追問一句。

張強想都沒想，看著手裡的資料說：「先去看看吧，那邊只要有合適的職位肯定會安排的。」

趙大旺再次看向于娜娜，對方雖然不太情願，但也只能點了點頭。

「你說你在方正公司的時候，龍騰的總經理就去找過安一諾？」張強看著于娜娜問了一句。

「是的。」于娜娜邊想邊回答。

聽了這話，張強點燃了一支香煙思索起來。

前幾日李昊陽曾放低架子來找過他，表示在淡季希望能夠團結幾家公司統一車型統一售價。目前，在海市就V品牌來說數一數二的依然是天昊公司和龍騰公司，如果他們兩家組成價格聯盟的話，勢必對其他商家造成不小的影響。但是當時他也是因為不太確定李昊陽的誠意，所以沒有答應。這種口頭協議通常都是陰陽合同，表面一套背後一套，更何況他們兩家針尖對麥芒地鬥了近十年了，難道會因為一張口頭協議而遵守相關約定？在這一點兒上，張強覺得不太可能。現在聽於娜娜說之前李昊陽就去方正公司找過安一諾，難保李昊陽這次來找自己之前沒有先去找安一諾談過，難道龍騰公司也想和方正公司達成價格同盟？

想到這裡，張強有些不淡定了。如果只有龍騰公司的話，他還勉強可以繼續周旋。現在的方正公司各項業績都處於上升時期，如果龍騰公司要和方正公司達成聯盟協議的話，他應付起來恐怕就有點兒困難了。

「你知道他們之前談話的大概內容嗎？」張強問了一句。

于娜娜搖搖頭，想了一下她又說：「我聽別人說過那個龍騰公司的李總追求過安總，不過具體我也不太清楚。但是看他去的時候安總對他的態度不冷不熱的，看樣子應該也沒有什麼。」

聽到這話，張強稍稍放心一點，解釋說：「不冷不熱就對了！安一諾原本只是李昊陽的一個下屬，後來背叛了龍騰公司去了方正公司。這種情況不成仇敵已經很難得了，就是不明白李昊陽還去方正公司的目的是什麼。」

于娜娜聽著這話，心裡有點不舒服，她有些尷尬地低下了頭。

張強見狀，覺得自己在於娜娜面前說這些也不太恰當，便轉頭看著趙大旺及時跳轉了話題：「你找的那個諧程網約車公司范司機現在徹底熄火了嗎？最近好像一點兒動靜都沒有了。」

趙大旺一聽張強提及范先生，便急急解釋起來：「咱們不就是要一段時間的負面影響嘛，他該鬧的也都鬧過了，然後就沒有讓他出面了……」趙大旺猶豫了片刻，繼續說，「當時咱們讓售後在天油箱上做手腳，老孫並沒有按照要求做，後來外面的維修站做的手腳人為的漏洞有點明顯，被方正公司發現了。這樣的話就沒有足夠的證明是出廠問題，根本不符合《三包法》裡面退換條件，所以也只好就那樣了事了。不過我覺得咱們想要的效果也已經達到了，這件事多少對他們的售後業務還是有影響的。」

趙大旺不提起孫建設還好，一提起他張強就一肚子的火氣。目前還沒有合適人接替服務總監這個崗位，張強也只好暫時忍耐著，一旦有新人接替的話，估計他會立即炒孫建設一個措手不及。

「那咱們跟諧程網約車公司簽訂的那一百輛車的訂單，都交完了嗎？」張強突然又問了一句。

「已經全部交付完畢！」趙大旺回應。

「聽說龍騰公司最近和諧程網約車公司互動得比較頻繁，有這事兒嗎？」張強問。

「應該是的……」趙大旺說，「有幾次我去諧程網約車公司的時候，都碰見了他們的大客戶經理劉自豪，他們應該還在為下一步合作努力。」

「不對啊……」于娜娜插話說，「聽說那個劉自豪早就跳槽到方正公司了，他現在好像是方正公司的大客戶經理。」

張強和趙大旺同時一怔，他們一直以為是龍騰公司在努力，沒想到現在的劉自豪代表的卻是方正公司。

「你跟蹤好那個劉自豪，時刻觀察著方正公司大客戶的業務進度，咱們吃不著肉，他們也別想喝湯！」張強面色嚴肅地囑咐趙大旺，「你去把蘇磊給我喊上來，我要在方正公司的政策基礎上對政策和績效做個調整。我倒是要看看，一個剛起步不久的方正公司打算玩出一個什麼花樣來！」

方正公司里，安一諾的辦公桌上堆積著兩疊文件，分別是修改前和修改後的激勵政策和績效方案。她坐在沙發椅上一邊揉著太陽穴休息一邊想著怎麼和大家解釋清楚的同時，又能讓大家安心接受。因為修改激勵政策和績效方案的原因，除了簡墨和劉自豪知道之外，其他人並不知道具體原因。

都知道績效方案和激勵政策是一個企業穩定的基礎，一般都在年底制定好來年的計劃和目標，並在此基礎上制定好未來一年的大政策和績效考核方案。但是，很少有公司在運營中大力度地調整政策和方案的。她之所以沒有提前說，也是想考驗一下這個團隊在面對突髮狀況時的反應。所以，她選擇讓各部門管理層在原有的基礎上按照自己的意願先行修改，等她批複完所有的政策和方案之後再綜合調整，順便給大家一個合理的解釋。

這樣的做法，既可以讓她了解大家的心聲又可以變被動接受為主動控制，即使面對團隊的各種狀況，她都可以輕鬆應對。

正當安一諾審閱資料的時候，前台接待員張燕燕神色緊張地敲響了辦公室的門。

「安總，展廳來了一男一女兩名客戶……我覺得兩個人有些可疑，不像一般的客戶上來就問價格，而是很有耐心地聽銷售顧問給他完成六方位繞車講解，感覺很是配合……」張燕燕想了想，又補充說，「咱們公司上次的神秘客戶就被悄悄識破了，跟這兩位的神秘客戶言行舉止特別相像。」

V品牌都知道神秘訪客得分的重要性，不僅關係到公司客戶滿意度得分，更是關係到公司的返利金額。自從上次龍騰公司得了史上最低的十七分之後，各經銷商更是小心翼翼地服務和偵察著每一批客戶，盡量能從偽裝的客戶中準確地看出端倪來，希望能用最好的狀態和服務來獲得最大的分值。

「現在是誰在接待？」安一諾平靜地問了一句。

「是上個月的銷售冠軍李陽……」張燕燕說。

聽到是李陽接待的，安一諾悄悄鬆了一口氣。因為李陽是開業時第一批銷售顧問，他的銷售流程、產品知識、競品知識和溝通能力向來都很不錯。

「我覺得李陽接待的話應該沒有問題，剛剛我在對講機里提醒了他，他悄悄給我比了個『OK』的手勢，看樣子也已經分辨出來了。」張燕燕說。

「好的，我知道了，你先去忙……」安一諾交代說，「另外，你在前台盯著，暫且不要讓其他人知道，省得大家好奇形成圍觀效果，這樣的話容易給李陽造成壓力，還會引起客戶的懷疑。」

「好的，安總。」張燕燕點了點頭，轉身朝樓下的展廳走去。

張燕燕剛離開，安一諾趕緊起身走到辦公室的玻璃幕牆處，她透過玻璃朝著展廳看去，展廳之中總共有八批客戶，而李陽正帶領的一男一女在V3車型旁邊做產品介紹。安一諾發現在李陽的講解過程中，那一男一女客戶並未插話，只是一邊聽著李陽的解說一邊按照對方的指引觀察和體驗著車子的相關性能。

當安一諾把目光聚焦在男客戶的臉上的時候，她的心突然緊了一下——這人分明就是剛上任不久的大區總經理郭鴻才！

因為郭鴻才正式上任才幾個月的時間，安一諾也只在開會的時候見過對方兩三次，大家之間的關係自然還比較生疏。她冷靜地思考片刻，又迅速把簡墨對郭鴻才的調查資料翻看了一遍，然後才神色淡定地朝樓下展廳走去。

安一諾擔心打擾到郭鴻才，準備站在離他們不遠的地方悄悄觀察。沒想到剛走到那兒就被郭鴻才一個轉身看見了。雖然只在大區會議上有過兩面之緣，但安一諾看見郭鴻才臉上的表情微微滯一下，她就知道自己被對方認了出來。

「郭總……」安一諾落落大方地上前打招呼。

沒等安一諾說完，郭鴻才就對著安一諾做了一個禁言的手勢，安一諾只好站在郭鴻才的身邊，她又朝著另一側的女人微微點頭致意。那女人看上去妝容精緻，一頭大波浪捲髮，身材豐滿。面對安一諾的致意，她只是冷若冰霜地瞄了一眼，然後略顯不耐煩地朝著四周打量著。

銷售顧問李陽見安一諾突然出現，神色也緊張起來，他立即確定面前這個頂著一頭「鹽鹼地」的矮個男人要麼就是神秘客戶要麼就是來頭不小的重量級人物。

「你們銷售總監是誰？」李陽正緊張的時候，突然聽到郭鴻才這樣說。

李陽不太明白郭鴻才的意思，他看見安一諾朝著自己輕輕點頭之後才回答：「我們銷售總監叫丁輝……」

「去！把他喊過來！」郭鴻才直接打斷了李陽的話，以命令的口氣說。

李陽擔心地看向安一諾，在得到肯定的信號之後立即朝著丁輝的辦公室走去。

丁輝一直在幫其他銷售顧問洽談業務，聽李陽說明情況之後便和他一起走了過去。

「郭先生，您好！」丁輝聽李陽說客戶姓郭，他一邊客氣地朝著郭鴻才點頭問候一邊悄悄瞄了安一諾一眼，「我是銷售總監丁輝，請問有什麼能夠幫您嗎？」

安一諾知道李陽和丁輝都沒見過郭鴻才，即便大家覺得郭鴻才怪異，頂多也只會把他當成神秘客戶來接待，多數人一開始不會把這個矮個子男人和大區總經理划等號。安一諾不好當面提示，只是神色鄭重地看了丁輝一眼，丁輝雖然不解，但也明白連安一諾都極為重視的客戶，自然不能怠慢。

「你是銷售總監？」郭鴻才一邊問一邊朝著丁輝胸前的工牌瞄了一眼。

「是的，郭先生……」丁輝微笑點頭，「很高興能為您服務！」

郭鴻才暫時沒有理會丁輝，而是先轉頭看向立在一旁的李陽，伸手拍了拍他的肩膀，誇讚地說：「小夥子，你的六方位繞車講得很不錯，如果再自信一點兒的話就更完美了！記住，你在和客戶介紹車子的時候，代表的不僅僅是你自己，你還代表了V品牌的形象。你的自信會影響到客戶的選擇和決定。所以，作為銷售人員自信是基礎！」

李陽聽罷，認真地點了點頭。

「你先去忙吧，我和你們銷售總監聊一聊。」郭鴻才對著李陽說。

「好的，郭先生！祝您購車愉快！」李陽看見安一諾示意自己離開才放心地和郭鴻才道別。

見李陽離開，郭鴻才看著丁輝問了一句：「小夥子，在方正公司做銷售總監多久了？」

「有七個多月了。」丁輝回答。

「剛剛那個叫李陽的是你的兵吧？」

「是的。」丁輝回答，「他是我們公司的銷售顧問李陽。」

「他整體的服務還是很不錯的……」郭鴻才想了想說，「熟悉服務流程是一個好的基礎！但是，整體團隊想要有個好的銷量，一定要了解客戶從選車到購車的心理周期，從一開始分析顧客的用車需求到提煉客戶的期望，再到根據顧客期望優化流程和標準，以及在流程執行中使用輔助工具，到最後對流程進行績效管理，這一系列嚴格要求下來才能體現出管理層對銷售團隊的把控能力。」

「郭先生說得很對，我們的確還有很多小細節需要完善。」丁輝雖然不明白面前的這個人是什麼身份，但他覺得對方說的還是很有道理的。

「商務政策都學習了嗎？」郭鴻才跳轉了話題。

「每次總部有新的政策下來，安總都會組織大家學習。」丁輝悄悄看了安一諾一眼，生怕自己回答有誤。

「季度總體零售完成率有幾個檔次知道嗎？」郭鴻才繼續追問。

安一諾見郭鴻才不停地盤東問西，想起上次微服私訪去龍騰公司做服務流程調查的事情導致龍騰公司的一世英明毀於一旦。很明顯，他這次依然還在做調研，不過是覺得銷售顧問李陽服務流程還可以，所以才把銷售總監丁輝喊過來盤問。

看著逐漸緊張起來的丁輝，安一諾暗自為他捏了一把汗。

「這個……」丁輝想了想，回答說，「有四個檔次，季度總體民用車目標完成率X≥105%，其獎勵為1.8%;100%≤X＜105%其獎勵為1.4%;95%≤X＜100%其獎勵為0.9%;X＜95%其獎勵為0。」

郭鴻才讚許地點了點頭，想了一瞬，繼續發問：「你們公司今年的星級目標是什麼？」

「應該是五星吧。」丁輝試著回答。

「什麼應該不應該的？」郭鴻才蹙著眉頭說，毫不客氣地說，「李陽一看就是你帶出來的兵，在回答問題和自信方面總是和你一樣欠缺那麼一點兒的火候，自信是銷售人員和管理層的基礎！尤其是管理層，你的言行思路會直接影響你的下屬，而你的下屬會繼續影響我們的客戶。管理層說話要有說服力，像你這樣用『應該』和『是吧』來回答問題的都是不及格的管理者！」

聽完郭鴻才對自己的評價，丁輝尷尬地看了安一諾一眼，然後笑著點頭表示贊同。

「你們想拿五星的話，今年政策中新車銷量星級評定裡面佔多少權重分知道嗎？」郭鴻才盯著丁輝問了一句。

「知道。滿分一千分，銷量權重分佔四百分。」丁輝笑著說。

「那這個銷售權重都有哪些？」郭鴻才追問。

「全年發票佔250分；P車型、T車型和H車型各佔25分；全年批售佔85分……」

丁輝的話沒有說完就看見對面安一諾的臉色陰沉了下來，他便知道自己的答案有了問題，再次緊張起來。

「批售佔75分，不是85分。」郭鴻才立即神色嚴肅地糾正。

看著丁輝越發緊張的模樣，怕是再回答下去的話錯誤會更多，安一諾當機立斷地直接插了話，她笑著說：「郭總，我的下屬沒有帶好肯定跟我的管理有關係，不如郭總先去我辦公室里休息一會兒，順便也給我也指導指導。」

安一諾的話讓郭鴻才笑了起來，他沖丁輝揮了揮手，笑著說：「罷了，罷了……小夥子，繼續努力吧！」說完，便轉頭看著身旁那位一臉不悅的美女，溫和地說，「何經理，一起去安總辦公室坐一下吧？」

聽聞郭鴻才稱呼對方為何經理，安一諾立即明白對方就是負責海市大區市場核銷的市場經理何小燕。記得當初萬國強在任的時候，大區的市場經理是個五十來歲的男人。從簡墨的調查資料來看，何小燕起初不過就是一家私企公司的會計，她之前的職業經歷和汽車沒有半點關係。說直白點兒，何小燕就是郭鴻才的財務大總管，大區所有經銷商的日常核銷都要經她的手審。雖然她只是郭鴻才的一個下屬，但是，能夠和郭鴻才一起微服私訪的話，可見她受重視的程度很不一般。

何經理有點不情願地看了郭鴻才一眼，見大家都看著自己，這才勉強跟了過去。

「郭總，真是辛苦您指導了半天，一起吃個午飯吧！」安一諾一邊引導兩人落座，一邊動手沏茶。

「不用了……」何小燕直接插了話，「我們還要去下一家看看情況，下次有機會再吃吧。」

何小燕居然可以直接替郭鴻才說話，這讓安一諾更加肯定了自己的感覺。

郭鴻才見何小燕這樣說也只好說：「我現在對經銷商的狀況只停留在表面的數據上，真實情況得深入基層親自體驗才能發現問題。所以，趁著還有點時間多看看，吃飯的機會以後還有很多。」

「那我就服從領導的安排。」安一諾笑著說。

安一諾說著分別將泡好的普洱茶分別遞給對方，郭鴻才接過去先是輕輕嗅了一下，而後慢慢飲盡，放下杯子才說：「這普洱茶很是順滑，醇厚又回甘，還不錯！」

何小燕依然沒有什麼表情，只是慢悠悠地喝著茶，暫時沒有說話。

「你們公司的業務數據我都看了……」郭鴻才稍作思索，繼續說，「單從數據上來看，你們公司是一個進步很快的新公司，能夠在一年多的時間裡把業務做到目前的水平，可見安總在業務鑽研上還是下了很大的功夫。不過，要想今年順利拿到五星的稱號，怕是還要繼續努力把細節雕琢好才行。」

安一諾一邊為郭鴻才續茶一邊認真點頭：「郭總放心，很多細節我們一定會慢慢完善。」

「全年三千六百輛的目標能夠完成嗎？」郭鴻才突然問了一句。

安一諾一怔，她的年度目標明明就是三千二百輛，從郭鴻才的嘴巴里說出來就變成了三千六百輛了。她有一瞬間的失神，但是，她很快便回過神來，機智應變：「郭總，我們民用車的目標是三千二百輛，加上大客戶的銷量完成三千六百輛應該沒有問題！」

「哈哈哈……安總果然厲害！」郭鴻才笑了起來。

何小燕終於喝完了一小杯的茶水，她放下杯子，神色再次有些焦躁起來。

「能夠得到郭總的稱讚也是一件極其不易的事情啊。」安一諾只淡淡噙著笑意，她一邊不露聲色地觀察著一旁的何小燕，一邊為其重新續上茶水，真誠地誇讚說，「早就聽說何經理不但人漂亮，工作能力也十分出眾，改天我得好好向何經理請教請教。」

何小燕勉強露出一抹笑意來，說：「安總過獎了，你們公司做得還不錯。」

「對了，何經理這次一起來主要抽查一下經銷商的物料布置情況……」郭鴻才解釋說，「如果有不符合要求的物料，核銷肯定不予通過。不管之前萬總是怎麼管理大家的，我的管理風格就是這樣，一切以數據說話，數據上不來，不管支持還是核銷，一切都是不可能的！」

安一諾覺得郭鴻才之所以說出這番話，或許是聽說萬國強之前比較支持方正公司的緣故，不然不會無緣無故在自己面前提起萬國強。雖然對方沒有在自己的面前說萬國強的不是，但是，言語間明顯就是劃清界限和選邊站的意味。

新官上任三把火，就看郭鴻才往哪裡燒了。但是，職場如戰場，口碑和業績必須雙管齊下才能根基牢固。尤其是對於剛從小區域的服務經理轉變到海市大區經理的郭鴻才來說，業績的突進肯定尤為重要。不管之前萬國強留下怎麼樣的根基，他也必須在此基礎上有所超越才行。但是，就目前市場情況下滑趨勢來看，這對於他來說必然是個極大的挑戰！

「郭總和何經理放心，我們方正公司一定會跟著領導的步調走！領導讓往東走，我們絕不往西！」安一諾謹慎地說，「只要郭總要求，我一定會全力以赴，絕不給大區拉後腿！」

聽完安一諾的這番話，郭鴻才的臉上才露出一抹滿意的笑容來。

「你們的數據整體看來沒有什麼大的問題，就展廳數據來看，老資格的公司佔據絕對的優勢，因為經過這麼多年的積累，必然沉澱了大批的客戶基盤量。而你們就不一樣，展廳基盤量是急不來的，這個做好基盤客戶管理是一方面，主要還需要積少成多，這是時間問題……」郭鴻才想了想，問了一句，「就你們公司目前的數據來看，你知道你們零售方面最需要關注是哪一塊嗎？」

郭鴻才的話立刻引起了安一諾的重視和反思，她沉思了片刻，突然豁然開朗。

「郭總認為是網電銷？」安一諾問。

「是的。」郭鴻才點了點頭，「就綜合實力來說，你們和老經銷商還是有很大差距，但從業績的突進上來看你們是很優秀的。不過我希望你們不要被眼前的進步所迷惑，通常經銷商的銷量和服務在到達一定的數值之後都會遇見新瓶頸問題，這才是真正體現管理能力的時候。就目前的市場而言，如果能夠順利打破這個瓶頸，繼續保持進步狀態的話，本身就是一個巨大的突破。」

安一諾連連點頭表示贊同。

「我為什麼要求你們應該把重心放在網電銷上的，想必我不說你也已經明白了。」郭鴻才解釋說，「因為首先，不管是新經銷商還是老經銷商，大家的網路平台都是一樣的，都是總部統一要求的投放力度，所以，只要維護得當，大家的瀏覽量和留資率應該都相差不大。其次，現在多數年輕人買車前都會在網上瀏覽選擇，你們最需要提高網電銷的四個方面，分別是建卡率、預約到店率、新增訂單率和訂單轉化率。把這些過程指標控制好，我相信一定會有很大的收穫。目前一些老經銷商的基盤客戶太多，在這方面就放鬆了管理。正因如此，我認為這才是你們取得進步的最佳時機！」

安一諾覺得郭鴻才的建議和認識都很對，這恰恰也是方正公司最需要的。

「郭總說的一語中的，我們會馬上行動起來，希望下次郭總能夠看見方正公司的進步！」安一諾鄭重回答。

郭鴻才點點頭，他看著越發心不在焉的何小燕，便笑著起身告辭：「你忙吧，我們再去其他地方看看。」

「感謝郭總的指點，既然領導有事兒，我也不強留了。」安一諾起身隨著兩人朝外走去，「郭總，我現在安排司機送你們。」

「不用，司機已經在展廳門口等著了。」郭鴻才擺擺手，笑著說，「我希望下次再來可以看見你們有新的突破。」

「領導放心，我們一定會努力的！」

三人一起下了樓，透過展廳的落地玻璃，安一諾果然看見有車子在等候。

走出展廳大門，安一諾才發現等候郭鴻才的車子是龍騰公司的高端SUV試駕車，正疑惑的時候，就見李昊陽從車裡走出來，笑容滿面地朝著郭鴻才和何小燕迎了過去……