第三章：銷售的藝術

一個月後，證書下來了，收到證書的姚謙，就將自己早先想好的新的銷售策略寫成文字報告遞交給了陳金。陳金也非常爽快的同意了劃撥資源以做嘗試。

過了三天，姚謙將公司採購的血壓計，血糖儀等體檢道具玩的溜溜的。然後在陳金的安排下，帶著兩名新人小弟開著銷售部的小面的前往羊城的農村。

請大家不要誤會，在羊城真正的有錢人才會住農村。市中心住的大多都是牛馬韭菜而已。

在前往農村的路上，姚謙鄭重的對著手下的兩人囑咐道

「小王，小張，我在來之前就開會說過了，現在我再說最後一次，一會咱們聊公司產品的時候，你們千萬千萬不能對那些老人說買什麼東西好，我們之間怎麼吹牛那是我們的事情，你們誰跟老人提了，那就是非法行醫！懂了嗎？」

張凱和王梓同樣鄭重的點了點頭。張凱和王梓和姚謙一樣，都是剛畢業的大學生。只不過他們學校不太給力，校招的企業被騙過去做了電話銷售。

同樣是電話銷售，那為什麼不來海王葯業這樣還算羊城有點名氣的企業呢？抱著這樣的心態，張凱和王梓比姚謙遲一個月左右跳槽來了海王葯業。

姚謙這種新的銷售模式還沒法確定效果，會議銷售那邊又需要熟練工。像張凱，王梓這樣的菜鳥萌新就被陳金打發過來給姚謙幫忙了。反正成則喜，不成也無妨。

還沒到目標地頭，姚謙就在路旁停下了車，脖子上戴個：海王葯業健康顧問的工牌。穿了白大褂還戴個聽診器，一身打扮比醫生還醫生。

銷售在姚謙看來就是忽悠，通過語言引導或者其他合法手段將無用的東西賣給其他人。

有多少人是買完就後悔，後悔完了繼續買的？銷售只不過是忽悠的時候起碼給了點東西。只要不是白票，就算一個破石頭說是藝術品賣個幾十萬的事情也不是沒有。

一個願打，一個願挨。誰都管不著。

銷售在姚謙看來也是一門藝術，這門藝術有幾項原則。

第一：銷售時要創造一個讓人降智的環境，忽悠人掏錢也是要選擇合適的地點的。

上輩子就有一個非常經典的案例，某教版的垃圾平板電腦，掛個教學用品的名頭，就能以兩三百的成本賣出四五千的高價。

就算是賣教輔材料，也應該是找老師強制推銷而不是去網吧擺攤，這是銷售的常見套路了。

從直銷到保健品智商稅，忽悠人的時候都會先營造一個陌生化的特殊環境，讓目標客戶感到不安甚至恐懼，失去對自我判斷能力的自信，只能聽對方的。會議銷售差不多就是利用的這種方式。

就像海王葯業以前做保健品推銷的時候，會專門安排人穿白大褂去醫院住院部晃蕩，那個時候的病患會下意識的相信周邊看起來最權威的角色。

當然這種事情已經被鐵拳打擊過了。海王葯業這種有點規模的企業還是不敢頂風作案的。小企業那就不提了，反正當老闆的十之七八都有進去進修過一段時間。

要不怎麼說資本家幾乎都是人渣呢。

所以搞直銷的要打扮成講師，姚謙這樣收智商稅的當然要穿白大褂了，利用的都是這種身份天然的權威性。

直銷那是騙窮鬼的，利用的是窮鬼對錢的貪慾，而像姚謙這樣收醫療智商稅剛好相反，最容易收割的反而是那些機緣巧合驟然暴富的富人。

第二點：要尋找價格不敏感客戶。

講人話就是要找到肯掏錢的人。

上輩子姚謙看過一個新聞，寫出《隱秘的旮旯》的知名作家紫金程老師，被普田系醫院忽悠，花了4500元做「小分子祛炎針」治療。

某日作家紫金程發了一條博文，稱早上去寧城仁醫堂中醫醫院看腰肌勞損，本想做針灸，「結果被忽悠四千五打了個小分子祛炎針，說是一次性解決問題，沒想到更痛了。我現在過去理論理論。」

之後，連續兩天，紫金程連發了數條微博講述他被忽悠打針后的「心路歷程」

這家神奇的醫院，神奇的主治醫生，唐醫生當天下午回復程老師，這一「小分子祛炎針」的原理是「中藥顆粒粉碎成水分子一百分之一的大小，注射進體內。」

早上打的針，到晚上時候，紫金程已經直不起腰，站不住了

氣急敗壞的程老師揚言：「我不要退款不要賠償。只想曝光這個醫院。」

當撐不住去掛急診的紫金程老師，回家之後通過博文告訴大眾。正經醫院的正經醫生告訴他這是藥物反應，沒法治，過幾天看看，希望別有後遺症。

紫金程老師回憶下午的看病過程也坦言自己草率了。

「我早上不知道是中藥注射液，只聽醫助說藥到病除，打完就見效，心想四千五一針總是靠譜吧」

紫金陳當時覺得挨一針腰痛就能好的話，還是挺划算的。

這句話看似平常，但這是銷售的精髓。

仔細品味一下這句話，這句話反應出來的邏輯非常現實。

因為在紫金程老師下意識的反應里完全沒用考慮4500的金錢成本，這就是銷售的核心要義，要找到價格不敏感用戶，割一筆大的，有些人只要信了你，賣便宜了他還覺得你有問題呢。

不要以為魔幻的現實社會沒有這種傻子。

而且這些人也不是傻子，普遍都是智力拔尖的聰明人。他們是不在乎。

紫金程老師之所為會輕易被忽悠，不是因為他傻，而是因為他特別聰明，抓住了主要矛盾，他知道對於自己的身價而言錢已經不是最重要的成本了，關鍵是耗費的時間和精力以及疼痛影響他寫作。

那個醫院神奇的唐醫生告訴他的是打這一針可以藥到病除，不需要再經過常規療法漫長的過程。這才是最吸引他的地方。

他花4500打這一針就相當於普通人花幾塊錢換一個，有可能用極低成本，迅速解決重要問題的可能性。

普通人花幾塊錢可能會思考，但如果只是花一塊錢呢？如果只是花幾毛錢呢？

當決策成本低到一定程度的時候，大部分會傾向於賭一把，反正又不是梭哈。

就像海王葯業忽悠來參會的富老頭富老太們，真以為是他們傻瓜嗎？他們只是懶得在乎這點錢，就當看耍猴了，甚至他們巴不得讓海王葯業的員工們給他們當孫子呢。

正經兒女親人工作繁忙無法噓寒問暖，花點錢找個假的慰藉一下心靈，再說還送澱粉糖丸子呢，太值了好吧？

要是換做是普通人，反而並不容易被這種智商稅收割。以絕大多數普通人人的收入水平，遠沒有到能被智商稅輕易收割的地步。因為相比於收入來說太貴了。

可以設想一下，如果那天走進那家醫院的不是紫金程老師，而是一個普通人，情況很可能像這樣發展

神奇的唐醫生依然會用經過千百次打磨的經典忽悠話術，請君入甕，但是到了報價這個流程就會翻車。

他這邊剛說出4500的價格，那邊普通人就會說你怎麼不去搶，勞資一個月可能就賺個4500，你想打一針就拿走？那我寧可繼續痛著。

所以這次姚謙盯上的目標客戶就是羊城農村戶口的富老頭富老太們。

銷售成功的前提一定是找到有錢的，並且不在意這點錢的人。

光這些還不夠，銷售的藝術還有更關鍵的第三點。

第三點是銷售成功之後要不承擔任何反噬。銷售成功從來不是本事。真正的本事是銷售賺了錢還不會受到任何反噬。甚至於就像本山大叔賣輪椅一樣，忽悠了人還讓人家真誠的說一聲：謝謝啊。

在姚謙看來，紫金程老師案例里的醫院，水平就是次。

他們知道了目標客戶要選擇富人，也知道營造場景，但還是傻的可愛。因為他們完全沒考慮退路跟代價。

銷售賺到錢只是一個開始，銷售的藝術最最關鍵是怎麼做到賺到錢以後還沒有人能找自己的麻煩。真正的銷售從不賺沒命花的錢。

這也是為什麼姚謙會選擇海王葯業的原因，因為這家企業的智商稅產品是真的什麼用都沒有。

包括陳金這個銷售經理在內，海王葯業的所有員工以及一些了解內情的人都清楚，海王葯業的產品可能不管用，甚至一點用都沒有，但正因為一點用都沒有，所以口碑他差不到哪裡去。

因為它不會變壞，要的就是它沒用。無用之用，方為大用。

看著張凱和王梓用那懷疑人生的純潔眼神望著身穿白大褂，給自己噴中藥香水，一副看起來就是高級醫生的樣貌的自己。

姚謙笑了笑問道：

「你們是不是覺得我是一個騙子？」

張凱和王梓先是點了點頭，反應過來之後又急速的搖了搖頭。

「不是，姚哥這麼好的人，怎麼會是騙子呢。」

小鮮肉王梓說出了讓自己都臉紅的話。

姚謙舉了一個大拇指。

「bingo！我不是騙子，我只是一個好銷售，而且我從不害人，所以我是一個好人。」

在張凱和王梓懷疑人生時，姚謙繼續寬慰道：

「你們應該都知道了，公司老闆以及那些銷售部的前輩們，就是靠賣各種無卵用的保健品買車買房的。但公司的產品從來不害人，不管是老闆還是我們銷售，從來給自己都留有退路，那就是公司的產品吃不出任何問題。」

見張凱和王梓繼續懷疑人生，姚謙詳細解釋道：

「我說的公司產品吃不出任何問題的意思是：真正意義上的沒問題。公司的產品我做過詳細的檢測了，裡面除了澱粉其他成分的含量幾乎接近於零，估計就是為了湊個配料表的。可以說是什麼都沒有，對人體毫無影響。不可能給客戶造成身體上的傷害，也不會給咱們惹出大問題。頂破天就是一個民事糾紛。」

張凱聽著姚謙的解釋，忍不住提問道

「那公司的產品也沒什麼作用啊。」

「是，但不全是。」

姚謙笑了笑解釋道：

「咱們公司的保健品說明書里還會附贈嚴格的生活建議，告訴大家必須按照說明書里的做，產品才能有效。那說明書我看過了。其實就是早睡早起飲食健康那一套。有沒有公司的產品，其實也一樣。」

「而且吧，因為公司的產品經過多年的宣傳已經在羊城深入人心了，很多人吃了之後，由於很相信自己的身體會變好，在精神振奮外加良好作息的情況下，真的是感覺舒服了不止一點。」

張凱繼續忍不住提問

「那公司的產品不就是安慰劑嗎？」

姚謙看著張凱天真的面容笑出了聲，太甜了啊，不愧是初出茅廬的大學生，還不知道社會這個大染缸究竟是有多麼精彩絕倫。

姚謙笑完舒了舒氣，在張凱爆發之前解釋了原因

「對，咱們公司的保健產品其實就是智商稅，一個搞明白了的智商稅產品的最優解就是做一個安慰劑。銷售當然還是忽悠啊，事情的性質不會有改變，但是因為不可能造成太大的後果，被忽悠的有錢人就算回過神來了一般也懶得去計較。」

就像之前舉的紫金程老師那個例子。實際上程老師如果不是因為後續腰更疼了，就算那一針完全沒用，他也不一定會覺得自己被忽悠了，可能會懷疑人生，覺得人和人的體質不能一概而論。

或者是就算知道被忽悠了也無所謂，畢竟程老師在自己朋友圈裡也說了，他維權的時間成本也很貴。之所以把這個事情搞大，不是因為程老師被騙了，而是因為他覺得更難受了。

程老師腰部挨的那一針，後來才被媒體報導出來，打進去的是鹽酸利多卡因，鹽水和維生素的混合體。

如果只是鹽水和維生素，那麼不會有用，可能也不會有害，但這個鹽酸利多卡因是一種局部麻醉劑，它也有鎮痛的功效。

其實普田系的醫院早就領悟了，科學才是第一生產力，但那個醫院還沒有完全領悟精髓。那就是不要畫蛇添足。

普田系的醫院總有一種不作不舒服的心態，總是喜歡真給人治病，賺錢就是賺錢，又不是在正經醫院行醫的醫生，何必真給人家治病呢？

而且他們的醫生還腦殘的試圖給程老師解釋那管葯的原理。

他們被程老師曝光不是因為收了智商稅，而是因為他們忘記了自己的初心，自己的目的是賺錢又不是治病，這就是多做多錯，忘了初心，試圖給自己臉上貼金。

紫金程老師雖然不一定懂醫學，但人家起碼受過九年義務教育。事後程老師去理論，神奇的唐醫生非得說那管葯是中藥注射液，還吹噓把中藥粉碎成了水分子百分之一大小，隨後還說要再加一個五行療法才能起效。

這時候別說程老師這個知名推理小說作家，只要是個智力正常的成年人，都能反應過來是被忽悠了。

這就是多做多錯。

講完公司的產品問題，姚謙讓兩位菜鳥手下認清了現實，免得他們臨場還有良心說些不該說的話，讓自己下不來台。

「接下來就要上工了，除了話術本上練的話，其他關於產品的話，你們千萬不要多說一個字，讓客戶自己去思考。知道了嗎？」

張凱和王梓點了點頭，跟著一起換起了白大褂，姚謙順手將中藥味香水遞了過去讓兩人噴洒。

海王葯業的智商稅產品本來就是在鑽有錢人懶得動腦子的空子，要是傻不兮兮的講什麼理論，萬一群眾裡面有位老醫生呢？點破之後不是給自己找不自在嗎？

直銷也好，收智商稅也罷，其實和互聯網公司做的產品很像，都是要根據用戶的核心訴求來制定策略，任何偏離核心訴求的操作都是無益甚至是有害的，

先拆分出核心用戶的核心訴求，然後抓住一個點擊穿這就夠了，

直銷的核心用戶是想發財的窮鬼，核心訴求是快速賺錢。

為什麼一個投資幾萬塊，賺個幾千萬的拙劣的謊言能騙到這麼多人，不是因為理論編的多精巧，而是因為抓到了這個核心訴求。

醫療智商稅的核心用戶就是生了病且有錢的人，核心訴求就是把病治好。

紫金程老師腰很疼，錢包很鼓，所以不需要神奇的唐醫生說什麼理論，一句藥到病除且價格合適，他就願意試一試，就能上鉤。

實際上當神奇的唐醫生開始解釋理論的時候，反而被紫金程老師識破了。

俗話說多做多錯，言多必失。賺錢就賺錢，不要搞一些花里胡哨的東西，不但沒用還容易把自己給繞進去。

忽悠到人以後就應該抓緊時間收錢，收完錢以後什麼都不說才是最好的，至於原理，讓客戶自己去腦補就可以了。

腦補是絕對不會犯錯的。就算有懷疑，他們也會第一時間給自己找一個合理的解釋。

要是張凱和王梓忍不住說一點什麼原理，說點功效，說一點怎麼實現的。讓客戶的小腦袋瓜思考了起來，那就沒姚謙什麼事了。

農村老人又不是傻帽。某些赤腳老醫生醫術不知道高哪去了。

最極致的收割，往往只需要最簡單的操作，商業如此，銷售也是如此。