東北大老李原創：做一個讓羊舒服的薅毛人

營銷啟示錄——做一個讓羊舒服的薅毛人

有一個小品，講的是薅羊毛不能可著一個羊薅，推此及彼，這事要是套到營銷上，基本上是一說一個準，還真是，大部分營銷者對大客戶都有可一個薅的習慣，道理也是明擺著的，在薅毛者眾甚至羊少人多的情況下，不是所有的羊都是毛多質優的，頂著壓力山大的羊毛上交任務，在手裡的羊不是像XX（某光頭名星）就是像XXX（某光頭明星）的時候，好不容易逮著一隻毛多脾氣好的，不多薅兩下簡直就是違反人性！換句俗話說：這樣的羊，不薅都有罪呀！於是，那問題也就隨之而來了：

做為一個人性善良的營銷者，怎樣才能做一個讓羊舒服的薅毛人呢？

我寫東西不太願意講大道理，一來本人不是專家教授，二來本人也是學藝不精，那些拗口的專業術語更是寫不來，今年據說栗（例）子豐收，下面我就以某些醫院（注意，醫院前有某些二字，如無特殊強調，本文所說醫院皆同此意，沒有與大多數醫院結梁子的意思，畢竟有些醫院還是好的）為例來具體的說一下吧。

不誇張的講，某些醫院（羊毛收割機）就是一頭高速運轉的營銷怪獸。每一隻患者（羊）出現時，通過望、聞、問、切之後，他們都會心知肚明，因為不論如何，如果心狠刀快，這隻羊出去時，那身上肯定是鋥明瓦亮的了，關鍵是做為營銷高手，真要是只做到這一點，恐怕也悔了江湖高手的一世名聲，再說句俗話，那叫：吃相難看，好說不好聽，況且人家也不是打一槍換一個地方，按《亮劍》裡面的經典台詞：「老子還在這地方混呢，我丟不起那個人！」

不跑偏了，咱接著上面說，這時候，醫院最高明的就是能讓這隻鋥明瓦亮的羊出去後會深懷感激，甚至還會帶一群羊回來讓他們接著薅！別的不說，單單就憑這一點，所有的營銷從業者，就應該以高山仰止的態度來虛心學習一下。

根據我目前的科研成果（正準備申請專利），要想達到這種崇高的營銷境界通常會需要兩個前提：

一、醫院（羊毛收割機）本身形象高大上，這類醫院通常是業內屬一屬二的，如果不是，也會通過一套成熟的包裝技巧讓人感覺到它是業內屬一屬二的。

二、醫院（羊毛收割機）長於包裝和宣傳。

在以上兩個前提基礎上，加上手到病除（刀快毛光）、無人能敵的硬技術，再經過眾口鑠金，就會讓患者（羊）們深信不疑，言聽計從。

眾所周知，由於達成目的的結合點（一個有病，一個能治）高度契合，醫院為了追求利潤最大化，患者為了遵醫囑早點脫離病魔，兩下就會心投意合地走在一起，當然了，妙手仁心的醫院也會根據患者（羊）的身量，穿著知情自願的白大掛兒，讓患者自主選擇如何被薅，也就是這個時候，醫院營銷的最高境界也就出現了……

看看吧，一邊是醫院假門假事的勸導患者別花太多不必要的錢，為此，他們通常都會把這些話掛在嘴邊兒：

有些事呀，我得先跟您說一下，這進口葯和國產葯呢，效果差不多，只不過起效快慢有些差別，當然了，進口的可能會貴一些；

有些事呀，我得先提醒您一下，這種小手術呢，專家和實習生做效果差不多，只不過留下嘴歪眼斜後遺症的機率會小點兒，當然了，專家可能會貴一些；

……

所有這些，醫院的目的就是要表明一個道理，我呀，可不全是為了掙錢，全是為你們著想啊，看你們一家為了給你看個病眼看都頃家當產、家破人亡了，我們是真不忍心再下死手薅啦！

這邊說的情真意切，而另一邊呢，患者更是不敢拿著自己的小命兒開玩笑，尤其更怕醫院放棄治療，於是就會一口咬定地說出類似於下面這樣的話：

您說的確實是為了我好，讓我省點錢，我全知道，我先謝謝啦，但是我想說的就一點，只要條件允許，什麼進口葯哇，八十多年從醫經驗的老專家呀，你就可勁兒給我上吧，如果能治好（救命），消毒酒精你用XO、路易十三的都行，不用擔心，我呀，我有的是錢！

所有這些，患者（羊）的目的也只有一個，那就是為了治病，我是心甘情願地讓你薅的！更有甚者，羊們為了讓對方下狠心薅，有時甚至還會主動下跪，並且眼淚汪汪地說：「我的大夫姥爺、護士姐姐呀，只要能救命，我身上的毛兒你就是全薅光了我也沒意見啊！」

說到這，也許你還覺得沒有啥，可不是嘛，現在很多醫院都這樣啊，可是到了下一步，你就不能不拍手叫絕了！

眾所周知，但凡薅毛，對於被薅者（羊）來說，多少都是有些風險的，小則全身紅腫，中則細菌感染，重則敗血身亡！按理說你醫院應該給羊們一個兜底條款吧，可醫院高就高在這，但凡涉及風險的，都會讓患者（羊）簽一份知情同意書，從而把風險責任推個一乾二淨，不信你看那上面的黑紙白字，如果翻譯成直白的順口溜就是這樣的：

雙方約定，為救羊命，一不小心，薅成光腚，再不小心，毛光沒命，死生在天，命由天定，立此文書，互不犯病！

按理來說，這真是有點太過分了，但人家營銷高手就能做到這點，讓羊們心甘情願被薅還不算，被薅前還得給人家立的免責條款，再背上一把書，不信你看那行金光閃閃的背書大字：

以上知情，確為救命，百一薅禿，千一薅罄，萬一不幸，我也認命，簽字畫押，錄此為證。

寫完這些還不算完，有時，為了表明誠意，羊們還要鄭重其事的在上面簽上大名：X羊羊，然後為了早點治病（快點被薅），恨不得把四個蹄兒都踩上朱紅的印泥再在那份知情同意書上按四個清清楚楚的紅印！

如此這般，幾番折騰下來，當患者（羊）筋疲力盡地做完這些的時候，醫院（羊毛收割機）也就有了護身符，於是薅毛高手也就可以縱橫馳騁，揮灑自如了，至於說那後面的結果，你就用不著咸吃蘿蔔淡操心了，保證無論好壞，都會讓羊們感激涕零，不信你看：

治好了，羊當然會歡呼雀躍，三斤餜子二斤面的千恩萬謝；

治殘了，羊也會自我安慰，心裡甚至還會這麼想：哎呀，這回幸虧是用的羊毛收割機薅毛啊，總算撿回半條命，要不然，碰上個胡鉸亂薅的二把刀，這小命兒沒準兒早就沒啦；

治死了，這雖然是件悲傷的事，但羊會因為死於高手薅毛，直到閉眼那一刻，都會因為雖敗猶榮而含笑九泉。

寫到這，我真的有點寫不下去了，正所謂哆嗦的心，顫抖的手，我那激湍浩蕩的敬仰之情宛如滔滔江水，早已決堤而出了，還用說嗎？這才是真正的頂級營銷高手啊！真正的掙錢不擔一點兒風險，賺錢數到手指頭兒發軟啊。

頂級營銷啟示錄：

一、成為業界高手。

只有成為業界高手，才能讓那些羊們有一種「早被薅，晚被薅，早晚都被薅；張三薅，李四薅，不如被金光燦爛的XXX來薅」的迫切感，當羊們被薅舒服了奔走相告、排著大隊等著你親自下手薅的時候，你就成功了；如果再上一個檔次，那就是自己薅不過來時還要應羊們的懇切要求僱人薅（對於企業就是開分店），不但國內的羊們激激歪歪喊著不許黃牛夾塞兒的排大隊，那國外的羊們也會哭天喊地的叫著老美暫停局部戰爭別耽誤排大隊（到這時候，跨國公司也不得不開了）。

所有上面這些，需要的就是內功，想要成為營銷高手，功夫不成，就先別臨淵羨魚，還是趕緊退而結網吧。

至於說內功，這裡就不必細說了，得道有先後，術業有專攻，要想做到高手級別，業內技能水平怎麼的，怎麼說也得……什麼？全國前十？錯，是全世界前十，而且這還得是專業級、骨灰級的大咖和你一起排！

毋庸置疑，成為業內高手的人，總是鳳毛麟角，但我們因此就有了明確的方向和目標，從這點來說，某些醫院對營銷界的啟示就是重鎊的，正所謂「十年寒窗無人問，一朝得中天下知」，各位渴望成功的營銷夥伴們，大家為了羊們到你那排隊等薅毛的日子早一天到來，抓緊時間多多修行，早點功成名就吧！

二、要善於包裝自己。

這點我想套用個培訓界的經典慣例說一下。對於某些培訓師而言，要想有眾多的受眾（受訓者—羊），就一定要讓受訓者對自己有蚍蜉撼樹的感慨，而做到這點，就要在第一時間把他們砸（忽悠）矒，因為只有這樣，自己才好給受訓者（羊）洗腦灌輸，這個他們好像有一個冠冕堂皇的術語，叫做製造空杯心態，細想也有道理，可不是嘛，羊的腦袋空了，智商也就自然而然地清零了，清零了，神經傳導也就關閉了，他們薅毛的時候，羊的痛苦當然也就少了，這樣，他們薅的過程也就多快好省了。

平心而論，這些年我是參加了不少培訓，實事求是的說，良莠不齊也是有的，但培訓師砸人的套路基本都差不多，無非是在談理想、人生、愛情中，向受訓者拋灑自己曾經光芒萬丈的經歷，這裡不妨列上兩個常用技巧（伎倆），同時我也必須先聲明一下，真是要有點不敬啦，有些教過我的老師可千萬別多心啊，您是知道的，我說的肯定不是您！

一是苦大仇深型的，這些老師大都是深度逆轉，359.99……度彎道超車，最後成為年薪XXXXX萬（他們會按受訓人平均薪水的十倍以上說，膽大些的說五十倍以上也是有的，也許到目前我接受的培訓還是有點少吧，至今沒有聽過超我年薪一百倍的老師，難道是我掙的有點多嗎？）的人，至於說幼年喪父，年少家貧，如何懸樑刺股，掛角囊螢，鑿壁映雪，又如何偶遇高人，如何進入世界500強，如何才俊得志，如何遭人忌羨，又如何幾經沉浮，涅磐重生，諸如此類，只要不是太離譜，他都會信手拈來，至於說是真是假，我的意見是姑妄聽著吧，有時因為聽他課多了，他呢，也說的多了，假的也就變成真的了，甚至後來他再說這些的時候，還會帶動大家一起掉眼淚，也就是這個節骨眼兒，即使別人不信，我也信了，你說說，就連有這種人生悲慘經歷的人，都能逆襲成功，我根紅苗正，站著不比他矮，吃的不比他少，模樣不比他差，是不是得跟他學學，再說了，學咱能白學嗎？咱大眼睛雙眼皮，一看就是個敞亮人，這要是不給他交點學費，讓他薅點毛，是不是也有點太不講究了？

二是含著金湯匙出生型的，這些老師大多都是祖上金銀成鏜，票子成張，良田千頃，騾馬成群，下南洋，治實業，成功移民海外，基於祖上的蔭德，現在是別墅洋房，香車美女，按他的話來說，講課不是為生存，而是為了「傳道、授業、解惑」科學報國的崇高信仰，不管怎麼說吧，人家不差錢（儘管每次培訓結束后他們都拚命地建群拉人頭，可能我是以小人之心度君子之腹吧，他們這麼做也許不是為了拉客戶，而是為了真心交朋友，畢竟多個朋友多條路嘛。）！你說說，就是這樣的高手，咱是不是也得給他交點學費，讓他薅點毛？別的不說，咱學學人家祖上是怎麼教育孩子的也行啊，雖說現在下南洋的時機已過，就是將來把孩子培養好了，走個仕途，萬一當個鄉長啥的，咱不也算是個高幹家屬？

有點說多了，總之要讓羊們對你薅毛的行為趨之若鶩，你就必須要有個高大上的形象，各種證啊，各種光環啊，不管真的假的，你都要有，最好是別人有的你有，別人沒有的你也有，再進一步，可能你有這個東西呀，就三兩個人有，那你也有（有時實在沒有甚至自造一個，不信你看看那些高大上的野雞機構吧），最好在報紙、電視、廣播、快手、火山、微信、微博、軟文、融媒等再留個影出個聲，幾番折騰之後，再把一大堆獎牌、獎章、證書往桌上一擺，拍下來做他幾十頁PPT，我敢說，不用加特寫、特效給羊們放上幾遍，那羊們就已經崇拜得不行不行的了。

同樣，回到上邊醫院的例子，包裝這事說起來有點飄忽不定，但酒香也怕巷子深，同樣是開膛、掏腸子、堵個眼兒再洗一下的活，患者（羊）為啥非得排隊上你那個醫院呢？

三、要有專業的營銷技巧。

世上道理大同小異，智商的進化也是與時俱進，對於那些被薅得次數多且已幡然醒悟並對薅毛擁有超強免疫力的羊來說，也許前邊說的兩點就不管用了，這時候最關鍵的一招殺手鐧——擁有專業的營銷技巧就非常有用了。

先賣個關子，講一個小故事：

說有一天，一位大師與三位弟子坐壇論道，開篇他便問了三個弟子這樣一個問題：如何讓貓兒吃辣椒油？

聽了大師的問題，三個弟子馬上陷入了沉默，過了好一會兒，第一個弟子才開口說道：「這事確實有點難，我看只有把貓嘴撬開硬灌了。」大師聽了，搖搖頭，說：「這不好，強貓所難。」

緊接著，第二位弟子說：「我把辣椒油抹在切好的生魚片上，再把生魚片反捲起來餵給貓是不是可以呢？」大師聽了還是搖搖頭，說：「這也不好，騙貓吃一片還可以，如果再讓它吃就難了！」

再後來，第三個弟子說：「我先把貓餓三天，再把辣椒油稀釋一下，再拌點肉給它吃，總還是行了吧？」大師聽了依然是搖了搖頭，說：「這也不好，貓確實是吃了，但卻不是心甘情願吃的。

聽了大師的話，三個弟子都有些詫議了，讓貓心甘情願的吃辣椒油，這也太瘋狂了吧？

看到三個弟子面面相覷的樣子，大師開口說道：「如果我把辣椒油塗在貓屁股上，貓會怎樣呢？」

好了，不賣關子了，所謂營銷技巧，就是要抓住人性的弱點，然後再充分地加以利用，如果運用得當，營銷就會如虎添翼，這也正如上面故事中的貓一樣，當屁股火燒火燎、痛不欲生地時候，即使明知是辣椒油，貓也會心甘情願的去舔了。這話說得有些露骨，但仔細想來，難道不是嗎？

古人說，人為財死，鳥為食亡，這只是說對了一部分，如果說全了，人性的四大弱點就是：

怕死、貪財、好色、愛虛榮。

以上這四大弱點，在營銷中，你只要抓住一個，並用它套牢營銷對象，就會所向披靡，戰無不勝。

現在我們再回過頭來看看醫院的項級營銷術，人家就是抓住了人性弱點中最致命的一個——怕死！

常言說，螻蟻貪生，草蟲惜命，更何況是萬物之靈的人呢？命對任何人都是公平的，不管你是達官顯貴，還是凡夫走卒，亦或是流落街頭的花子、盲流兒，不多不少，每人只有一條，好了，現在你這條小命兒就在我手裡，你說是不是只要我願意，我想怎麼薅就怎麼薅？關鍵是這時候你還不能討價還價，都有進氣兒沒出氣人了，還有啥豁不出來的呢？再說了，又有幾個要錢不要命的主兒呢？所以我把某些醫院列為頂級營銷大咔！換句話來說，人家是玩命兒的主兒，一般人是比不了的，退一步講，即使你想玩，人家也不一定願意跟你玩，我一個大玉鐲子，能跟你一個大磚頭子來個對頭碰嗎？

俗話說，三百六十行，行行出狀元，控人性命，巧取豪奪的買賣不是人人都能上手的活兒，於是另外三個人性弱點也被業內高手玩出了層出不窮的花樣兒。

先說貪財，這裡說個反面的例子，某些騙人無數的傳銷公司其實抓住的就是這個人性弱點——貪財。

俗人說：有錢能使鬼推磨，人都不怕錢咬手，在金銀珠寶及成捆的票子面前，哪怕那後面藏著多少釣鉤和陷阱，能不眼開的，恐怕也沒有幾個人吧。

再說好色，這個好理解，看看某些大公司公關部就知道了，你以為那些帥哥、美女是為了給公司老闆養眼用的嗎？關鍵時刻，那就是營銷利器，這個例子更多，遠有廈門賴老闆的紅樓，近有某國有大行行長的三十二偏妃，從美國總統XXX，到被灌以「生活作風靡爛，與多名異性保持不正當的男女關係」某些貪官，無不因為好色二字，色字頭上一把刀，刀在頭上，僅次於奪命，古人說，英雄難過美人關，做為凡夫俗子，能邁過這道坎的，恐怕也沒有幾個人呀。

最後再說說愛慕虛榮，馬斯洛曾經說過人生有五個層次，最頂上的兩個層次就是被人尊重和自我實現，這一點正好能套上人性的最後一個弱點——愛慕虛榮。

營銷大師說，不怕客戶沒需要，就怕客戶沒愛好！投其所好，看人下菜碟，再好的蛋（客戶）在蒼蠅（營銷者）拿著放大鏡甚至電子顯微鏡看時，也能找到致命的縫隙，常言說，人過留名，雁過留聲，人不留名，不知張王李趙，雁不留聲，「突兒」的一聲，別人還以為飛過去的是一隻家巧（雀）兒呢！不管你是否同意，愛慕虛榮，爭強好面，都是許多人繞不過去的，更何況這世上還有那句「人活一張臉，樹活一張皮，人不要臉，天下無敵，樹沒有皮，必死無疑」俗語呢？

要說這一點例子也不少，遠的不說，就說個近的吧，最近聽說某個女貪官曾花巨款為自己整形了一個天價屁股，厲害不？這是上了報紙的，至於沒上報紙的，人家整的東西可能你長一百個腦瓜子都想不到！再說了，你看看人家吧，當我們普通老百姓還為眉毛、鼻子不周正而犯愁沒錢整的時候，人家都大把大把花錢整到屁股上了！順帶說一句，你以為那錢是她出的嗎？說點實話，那還不是我們某些頂級營銷大師的傑作！

只有了解了人性的四大弱點，才能有的放矢的提升營銷技巧，所有這些，濃縮成一段話，那就是：

對於人性的四大弱點，要最大限度的利用它，掌控它，然後再用它掌控營銷對象（羊），只有這樣，你就能成為一個營銷高手！也許到那時候，面對滿山遍野的羊，你就會發出一聲長嘆：我的老天，咋整啊，這麼多羊，我得哪輩子才能薅完啊？也就是在那一刻，營銷的最高境界也就出現了：只要你願意，你每時每刻都會被成群的羊包圍著，而且他們還會拚命地向你喊著類似於下面這樣的話：

召倉薅了，唐塔也薅了，現在也請你薅吧，薅吧，快薅吧！你薅了，我們就舒服啦！

好了，營銷的事，今天我東一耙子西一掃帚地說了不少，其實想說的似乎還有很多，真要是全寫出來，恐怕都能出一本書了，限於時間，同時也怕口無遮攔傷了不該傷的人，咱還是到此為（適可而）止說聲再見吧。