第46節 不給自己丟臉

周麗出生在重慶奉節縣，1992年從四川大學畢業分配到忠縣絲綢廠做行管。1995年7月，她下了崗，被生活逼迫得四處尋找工作。

周麗滿懷希望離開忠縣，獨自來到完全陌生的萬州，讓一個「扁擔」帶她去找市裡房租最便宜的地方，付清300元房租后，身上僅剩下100元，周麗要用這100元錢打出一片天下!當周麗躺在床上，望著掛滿蛛網的屋角時，蒼涼感和豪情壯志同時在她胸中激蕩。

第二天，周麗早早來到富強房地產開發公司。那時公司正在銷售駟馬橋開發區開發的四棟房子，房子不好賣。為激勵大家走出去銷售，周麗去的第二天，周總宣布了政策：以前的月薪制改為250元的底薪加2％的銷售提成，一年結算提成獎金，售房部實行輪流接待制，誰和客戶簽合同算誰的銷售額。

周麗接待的第一位房客是個30多歲的年青人。周麗按捺住狂跳不已的心，把他領到圖紙前，反覆地說這些房子戶型都很好，地勢好，價格便宜，在這裡購房是最明智的選擇。他盯著周麗，揶揄道：「你說得是不是太空洞了，好像在哄幼兒園的孩子一樣；你說說，這戶型好在哪裡?地勢又好在哪裡?難道它比市中區還好?你說便宜，那你說說其它地方的房價是多少，這周圍的房價又是多少?」周麗被噎得眼淚打轉。他說：「我想找一個比她說得清楚的人來講!」恥辱的淚水一下涌了出來，周麗捂著臉沖了出去。（確實，應作具體介紹。）

周麗終於爭取到了一個客戶，花了幾天工夫，給他送資料，與他交談，陪他看房，他說好第二天來交款簽合同。周麗高興極了，這將是她做成的第一筆生意啊!不料第二天他卻與娟娟簽了合同。後來才知道，這個顧客是娟娟姨父的下屬。回到出租屋，周麗望著破爛的屋頂，蒙著被單大哭一場。在這個競爭激烈的城市，外鄉人謀生真難啊!

整整兩星期，周麗沒賣出去一套房子。

周麗倔勁上來了。

她買了一個二手傳呼，抱回幾百份樓房單頁廣告，晚上把上面的公司電話劃掉，寫上她的傳呼號。白天頂著烈日在市中心的人行道上散發，又抽空搜集與駟馬橋規劃有關的政策，有意與別人交談，聽取他們正反兩方面的看法、評價，為下一步解說基礎。（經驗）

廣告單頁很快起了作用。周麗陸續收到了一些傳呼，

但一連約見了十幾個，做了不少工作，卻沒有一個與周麗簽合同。兜里的錢已所剩無幾，連上下班也不敢坐中巴車了，來來去去靠步行．只為節約每天那一塊六毛錢的車費。

周麗把精力放在了一位50多歲的老大爺身上，他嫌市中區吵嫌空氣不好，打算在開發區買一套老兩口住。他來看過兩次，但又說有三處房屋可供選擇，那兩個售樓小姐也常熱情地上門聯繫，自己實在打不定主意。左思右想，周麗找到了一個突破口。他的老伴得了胃病，周麗第一次以追蹤反饋信息的名義上門，只和他談論些保健知識，說我做中醫的父親治胃病有一套，他便找周麗幫忙。當晚周麗打電話給父親，讓他提供一個治胃竇炎的偏方。他說用豬肚子包通心根、白節藕、蓮米等東西燉湯喝有特效。第二天，周麗買了中藥給他提上門。第三天一早，又早早地買了新鮮豬肚子提去。此後每隔四天周麗就提一副豬肚子去，絲毫不提房子的事情。到第五次上門的時候，兩個老人拉著我說：「閨女呀，今天下午我們一起簽購房合同吧!」（以情動人）

那是周麗賣出的第一套房子!當晚，周麗一個人到夜市上叫了一個肥腸砂鍋、一聽飲料，狠狠地奢侈了一頓!

這次成功，讓周麗信心陡增。

從此，從周麗手中購買商品房的客戶，她都會力所能及地予以幫忙。有什麼意見和建議，她總會認真對待，能處理的及時處理，該轉達給公司的及時轉達，並給予迴音。買門面的，周麗幫他們出主意，目前經營什麼，怎樣經營，以後經營什麼，怎樣經營；買了房子后暫時並不居住的，周麗主動建議他們出租，並貼電話費為他們聯繫租房產。有付出就有回報，他們十分關心周麗，主動為周麗提供信息，介紹買主，周麗的銷售額直線上升，居所有同事之首。（經驗急人所急，想人所想）

1996年10月，政府為了刺激房地產銷售，增加地方稅收，舉辦了一次政府搭台、企業唱戲的房產交易會。幾十家公司蜂擁而至，又是租門面又是租展台，聲勢浩大，而周麗所在的公司就來了周麗和另一位售樓小姐及副總，在不起眼的角落租了10個平方的攤位。

怎樣爭取客戶呢?別的公司通常的做法是指著模型和圖紙向客戶介紹，周麗抓住市民的從眾心理和大多客戶看不懂圖紙樂於看實房的特點，製作了一張銷售圖，將大部分房子貼上表示已賣出的紅花，留下幾套樓層不錯的房屋，營造出一種熱賣的印象；再就是不惜重金，租了三輛轎車作售房專用車，遇到有點動心的客戶，就極力邀請他們乘專車去實地察看。房交會結束時，與眾多公司的「鴨蛋」業績對照，他們賣出了17套，大獲全勝。周麗所展示的才能引起了不少大房產商的關注，有幾個老總向她頻送「秋波」。（不可忽視「技巧」的作用）

那一年裡，周麗總共賣出了61套住房、9個門面，銷售額達到870多萬元，提成接近18000元。那時公司開發的房子告一段落，又臨近年終結賬，公司老闆只兌現了6000元獎勵，2%的提成也一筆勾銷，周麗異常氣憤地炒了老闆的魷魚。

1996年12月，周麗挺著胸膛跨進了頂天房地產公司的大門。

周麗所在的售房部共10個人，周麗在與其他員工的暗暗比較中發現，自己曾有的那些成就感早已蕩然無存。她真真切切地體驗到了什麼叫做危機，山正是這種時刻伴隨著的危機感，使她始終不敢停步。

周麗像一塊海綿，又像一台「老虎ji」，什麼都吸，什麼都吞，廣告策劃、建築學、實用心理學、經濟學、金融、美學，連時事政治山成了她關注的內容。事實證明，它們對周麗所從事的工作起到了無可替代的作用。（學習相關知識）

當時公司正投資5000多萬在市中心修建萬州最高檔次的樓盤――龍都廣場。周麗仔細閱讀了所有的資料，把整個項目包括公司的所有思路都瞭然於胸。之後，到各個與龍都廣場相近的樓盤做市場調查，肯定龍都廣場的優勢，同時從當時市民的消費觀念和消費能力上指出劣勢，並提出具有可操作性的彌補措施，擬成建議書交到鄭總案頭。（調研）周麗不停地奔走在城市的大街小巷，與以前的房客們聊天，很自然地宣傳了龍都廣場，朋友們口耳相傳，引起了廣告效應，還沒開盤，已有不少人打電話到公司或親自到公司詢問有關情況。

開盤的日子越來越近，公司開會研究事情的時候越來越多，對周麗已有較深印象的鄭總點名要她參加這種本由中層以上幹部參加的會議。起初周麗坐在角落，每次都陪會。後來一想，這可是體現自身價值的最好機會呀。第三次，公司研究樓書製作的事，認為樓盤的文字製作者沒有提煉出整個樓盤的主題理念，要大家「碰撞」一下。周麗決心在那天衝破心理障礙，發一次言，她坐到了靠中間的位置。開會以後，大家七嘴八舌，但鄭總的神情明顯不滿意。周麗站起來，那一刻她聽到了自己最清楚的口齒、最精短的觀點、最確鑿的依據、最嚴密的邏輯。話音剛落，鄭總就從座位上站起來高叫一聲：「妙，實在是妙！」俄而，大家的掌聲響成一片。從此，自信心十足的周麗能大膽地闡述自己的觀點了，成了公司里一個有「思想」的人。

1997年2月，鄭總在公司職工大會上，任命周麗為售房部助理主任。他對員工們說：「周小姐與我沒有裙帶關係，但她這幾個月表現出了一種公司的主人翁精神和相當的實力，所以我要提拔她。」

龍都廣場如期開盤。在萬州，與頂天實力相仿的開發商們，也同樣有處於黃金地段各有千秋的樓盤先後開盤，加上他們的房探不斷刺探頂天公司的商業秘密，然後製造自己的賣點吸引客戶，逐步削減我們的優勢。周麗對自己說：「你是售樓小姐，售樓是你的主業，是孬種是好漢，在競技場上見。」

剛開盤的下午，來了一位40多歲的中年人，全體起立，向他致意。周麗領著他走進接待室，得知他要買住房以後，就和他一起看了模型和樣板房，再把他引到桌前深入交談。但周麗很快感到他像一個房探，因為他說話不定性，一會兒說要越層式，一會兒又要普通房，一會兒想要大套型，一會兒又說要小套型。整整陪了他兩個小時，周麗說得口乾舌燥，但依然面帶微笑，沒有一絲氣惱，最後他留下電話號碼走了。周麗並沒抱多大希望地打了個電話進行追蹤，他很快帶著家人來了，當時就選定了一套房子，價值33萬，他們簽訂了合同。不久，他又領了兩個至交買了房子。一石三鳥，周麗心裡樂開了花。事後周麗想，那兩個小時里，也許自己只要表現出5秒鐘的不耐煩，結局就會被改寫。

市場是殘酷的，競爭也是赤裸裸的，特別是同等檔次的售樓小姐間的競爭更加直接，知識的廣博性在這時就能產生極大的威力。周麗曾用自己掌握的關於房產開發的相關知識從別處「挖」來了一位客戶。（這也是售樓經驗。）

那位客戶當時在太陽公寓交了3萬訂金，簽訂了購房合同。他陪著朋友來看房子，聽了周麗的講解，很想改購龍都廣場的房子，但又擔心撕毀合同3萬元定金會「泡湯」。他找到周麗，求周麗出主意。周麗知道一個房產公司要預售房屋，要投入總工程費用的30％以後才能辦預售住房許可證，才可以對外銷售。從太陽房產當時的投入來看，它根本不具備售房資格，並且違背了客戶的意願。當時這位客戶訂了甲套後來卻被他們調整到了乙套，通風采光都差了很多。周麗叫他就用這兩點與他們理論，結果這位客戶如數討回了訂金，龍都廣場多了一位住戶。

龍都廣場銷售完畢以後，鑒於周麗對公司的重大貢獻，鄭總重獎了她，讓她以一半價格購買了一套120平方米的住房。當周麗第一次走進那套房子，望著滾滾東去的長江，她對自己說：「儘管這裡住的都是成功人士，但無論哪方面，你都離成功二字相差很遠很遠。」不久，鄭總又要把周麗調到另一個樓盤去。他對周麗說：「龍港半島在等著你，你敢不敢迎接挑戰呀?」周麗自信地點頭：「敢!」

在頂天公司里，周麗收穫了自己的愛情，和與她打了三年交道的一位廣告公司經理結為伉儷，臨結婚時，周麗得到另一份人生的「賀禮」：她因龍港半島的銷售佳績再次提升為總經理助理。現在周麗已經不再作第一線的售樓小姐，拿著近10萬的年薪，整天馳騁於房產市場，體現著自身的價值，享受著成功帶來的快樂。每當她想起1995年盛夏，自己躺在那間蛛網密布的木閣樓里，發誓要用手中的100元打出一片天下的情景時，周麗就對自己說：「你沒給自己丟臉，過去沒有，現在沒有，將來更不會有!